6 strategier til, hvordan du får nye B2B-kunder

Du kan finde nye kunder ved at lære de kunder at kende, som du allerede har

Er dine kunder også tilfredse kunder? Tillykke! Du har nu det perfekte udgangspunkt for at finde flere nye kunder. Det er på tide, at du får et indgående kendskab til dine kunder.

Hvis du i dag har flere tilfredse kunder, så forsøg at finde ud af, hvad det er, der gør dem tilfredse. Det gør du nemmest ved at lære dem at kende, men hvordan styrker du relationen?

Her får du 3 forslag til aktiviteter, der hjælper dig med at komme tættere på dine kunder:

• Det er tid til et kundetræf. Her kan du samle flere kunder til en samtale om fælles udfordringer, services eller produkter.
• Du bør tage ud at besøge kunden. Udviser du en ægte interesse for kundens organisation, skaber du også en større grad af tillid.
• Du kan med fordel arrangere et webinar for en mindre skare af udvalgte kunder. Det vil føles som et digitalt VIP-event. I kan gennemgå en fælles udfordring og kigge på mulige løsninger. Det er vigtigt at stille åbne spørgsmål og inkludere alle, så de kan få lov at bidrage med noget til samtalen.

En tilfreds kunde er en ædelsten – men det holder ikke for evigt. Lever du ikke op til kundens forventninger, vil vedkommende hurtigt vælge en ny udbyder. En kunde mindre indebærer, at du skal ud at finde endnu flere nye kunder.

Det er en god idé, hvis du går efter at blive bedste ven med din ideelle kunde

Bedste venner kender hinanden ud og ind. De har ikke behov for at spørge, hvad den anden synes – de kender hinanden så godt, at de “bare ved det”. Det kræver et årelangt venskab at nå frem til denne indgående forståelse; vi kan imidlertid bruge en “light version” til at forstå og definere den ideelle kunde.

Med den ideelle kunde mener vi potentielle kunder, der har et behov eller en udfordring, som du kan løse. Vil du opnå en vellykket prospektering, skal du finde frem til de guldklumper, der giver dig en klar forretningsmulighed inden for rammerne af din salgsproces.

Hvad ved du om denne person? Og hvad ved du ikke?

6 spørgsmål, der gør dig til bedste ven med dine ideelle kunde:

1. Hvad arbejder din ideelle kunde med?
   Du skal her definere branche, titel og typiske arbejdsopgaver.
2. Hvem er din ideelle kundes egne kunder?
   Din kunde vil sælge til sine kunder, og sådan fortsætter det, indtil cirklen er sluttet. Lærer du din kundes kunder at kende, vil du kunne lære en masse om din ideelle kundes udfordringer – og forhåbentlig er du klar til at bidrage med forskellige løsninger.
3. Hvad er den primære interesse for din ideelle kunde?
   Det kan f.eks. være områder som økonomi, organisationsspørgsmål, bæredygtighed, teknisk sikkerhed – eller noget andet, som relaterer til din branche og dit salgsområde.
4. Hvad gør din ideelle kunde utilpas?
   Er der spørgsmål eller situationer, hvor du bemærker, at samtalen ikke når ind til sagens kerne? Så har du fundet sådan et punkt.
5. Hvad gør din ideelle kunde ærgerlig?
   Forhåbentlig undgår du vrede kunder. Hvis din absolut bedste kunde pludselig koger af vrede, skal du være omhyggelig med at få afklaret, hvad er der sket, og hvad du kan gøre for at løse situationen. Du skal undgå at være lammet i situtationen. Du bør i stedet se det som en mulighed for at lære at forstå kunden.
6. Hvem stoler din ideelle kunde på?
   Det kan være en person eller en organisation.

Du bør finde nye virksomheder i dit netværk af tilfredse kunder

Når du har behov for nye prospekter, skal du ikke være nervøs for at fortælle dine andre kunder om det. Det behøver på ingen måde at blive opfattet som påtrængende og sælgende, hvis blot du gør det på den rigtige måde.

Du kan fortælle dem, at du har plads til nye kunder og derfor gerne vil finde virksomheder, du kan samarbejde med. Du bør være åben og forklare, inden for hvilken branche du søger nye kunder (det skal være den samme branche, som kunden selv arbejder inden for – du skal sørge for at bibeholde interessen).

Har du styr på din ideelle kunde? Selvfølgelig! Vi anbefaler, at du bruger de oplysninger, som du besidder om din ideelle kunde; omsætning, antal ansatte og økonomiske forhold. Det er med til at vise, hvad der forener dine tilfredse kunder.

Ved at forberede din 3-trinsraket kan du bede om hjælp

Skal dine kunder (og alle andre i dit netværk) forstå, hvem det er, du leder efter, bør 3-trinsraketten bygges op om disse tiltag:

1. Du bør nævne i en samtale, at du leder efter flere nye kunder.
2. Når du skriver en mail til kunden, kan du bede vedkommende om at anbefale din virksomhed til andre. Du skal her ikke forvente, at du får serveret en række firmanavne på et sølvfad. Du skal have is i maven og sørge for at så dine frø med jævne mellemrum.
3. Du kan følge op med en kundecase eller en historie om en kunde i diverse samtaler eller på de sociale medier – som en påmindelse om, at du gerne vil finde nye virksomheder, du kan samarbejde med.

Du kan lade dig inspirere af dine konkurrenter (a.k.a. kolleger inden for branchen)

Hvad kalder du dem, der gør omtrent det samme som dig? De kan være en konkurrent, eller du kan vælge at se dem som branchekolleger.

Det er altid tilladt at hente inspiration fra dine kolleger i branchen, så du kan finde virksomheder og teknologier, der skaffer dig nye potentielle kunder. Der er masser af guld at hente.

Du har ikke brug for at opfinde den dybe tallerken på ny. Du behøver heller ikke være verdens bedste sælger, som skaffer nye kunder på samlebånd. Kunder, der af ren og skær glæde slet ikke kan stoppe med at oversvømme dig med anbefalinger. Der har du ikke behov for at være.

Du skal blot være bedre end dem, der gør omtrent det samme som dig. Altså dine kolleger fra branchen. Giv dig tid til at studere dem nøje og afprøve de ting, som de gør godt. Du kan lære af deres fejl. Du kan roligt sætte dit eget præg på de strategier, som de gør brug af. Det gør, at du skiller dig ud fra mængden og kan tiltrække opmærksomheden fra potentielle kunder.

“Keep your friends close but your enemies closer”.

Inspirationen finder altid frem til dig, når du har mest brug for det. Hvis du altså tør se efter den.

Social selling får dine kunder i fælden

Det er tid til en svingom på de sociale medier. Social selling handler om at skabe en relation til potentielle kunder på de sociale medier. Her er det vigtigt at holde tungen lige i munden og have en strategi for, hvordan og hvornår du skal agere.

For det er så nemt at spilde timer på aktiviteter, der slet ikke giver resultater. Du kan sammenligne det med at læse andre personers indlæg – uden at kommentere dem..

• Det tager tid, men det giver dig absolut intet.
• Personen, der har skrevet indlægget, ved ikke, at du læser med, og dine kontakter aner ikke, at du overvåger omverdenen.
• De ved nok ikke engang, at du er logget ind.

Når det er sagt, er der et enormt stort potentiale for salg og for at skaffe kunder via de sociale medier. Det ser bare lidt anderledes ud end den traditionelle proces. Nøglen er nærvær og engagement.

Vil du have succes med social selling, skal du igen læne dig mod din ideelle kunde. Det er den type mennesker, du gerne vil tale med i dit sociale netværk. Du kan med fordel skrive navnene ned på de 10-20 personer, som du ønsker at skabe en dybere relation til.

Derpå skal du give processen masser af tid. Det er vigtigt, at du betragter kunden som din ven. Du kan finde relevante samtaleemner og stille spørgsmål. Husk at lytte og træde et skridt tilbage.

Du kan her gøre brug af din 3-trinsraket til at bede om hjælp. Lige pludselig dumper der et nyt kundeemne ned i din indbakke. Nogen har fået øje på dig – og dit engagement.

Prospektering hjælper dig med at foretage en prioritering af de potentielle kunder

Relationer bygger på tillid og troværdighed. Som sælger er du ekspert inden for de to områder. Det er lidt sværere at skulle segmentere tusindvis af kunder og vide, hvem man skal kontakte. I hvert fald uden teknisk support fra et system.

Prospektering – at finde nye kunder – er så meget nemmere, hvis du anvender et CRM-værktøj, der hjælper dig med at holde styr på alle dine prospekter og skabe struktur for din salgsproces, lige fra den første samtale, til handlen er i hus.

CRM er skabt til at lukke aftalen

Lime CRM er udviklet til at gøre hverdagen nemmere for de sælgere og salgsteams, der ønsker at skabe relationer på lang sigt, optimere salget samt øge indtægterne.

Med Lime CRM får du overblik over alle dine kundeemner og holder styr på, hvor i salgsprocessen du befinder dig hos hver potentielle kunde. Via de tilpassede dashboards kan du også følge op på dine egne og dit teams salgsmål – det sparer dig tid. Tid, som du kan bruge på dine kunder.

Lime CRM guider dit salgsteam gennem hvert trin i salgsprocessen, fra det første salgsopkald til påmindelser om at følge op på et tilbud for at lukke aftalen endnu hurtigere. Dataene i Lime CRM giver dig også en værdifuld indsigt til at træffe strategiske salgsbeslutninger og coache dine sælgere. Værsgo. Dine nye kunder venter på dig!