B2B-salg: Vores guide til en succesfuld salgsstrategi

En virksomheds salgsstrategi er som en slags vejviser for sælgerne. Den hjælper salgsteamet med at prioritere deres aktiviteter for at nå virksomhedens overordnede mål. Salgsstrategien beskriver, hvor du er i dag, hvor du ønsker at være i morgen og, hvordan du kommer derhen.

Dette gør salgsstrategien til et levende dokument, der er i overensstemmelse med virksomhedens overordnede mål og visioner. Salgsstrategien er en slags skabelon, der ændres i takt med, at din virksomhed udvikler sig. Maksimer salget ved at spore dine mål og resultater direkte i dit CRM.

Men hvor skal man starte? Ved at besvare seks spørgsmål kan du nemt opbygge en bæredygtig salgsstrategi for din virksomhed:

• Hvem sælger vi til?
• Hvad sælger vi?
• Hvordan sælger vi?
• Hvornår sælger vi?
• Hvem sælger?
• Hvad fungerer i dag?

Læs videre for at få vores bedste tips og råd om at udvikle en salgsstrategi. Ved hjælp af en række udvalgte spørgsmål, og gennemprøvede tricks, vil du snart have en salgsstrategi, som dine sælgere kan følge og udvikle løbende. Du har måske ikke svarene på disse spørgsmål endnu, men diskussionerne, som vil opstå på workshoppen, vil fungere som et som et startskud til din fremtidige salgsstrategi.

Workshop: Fastlæg en salgsstrategi, der hjælper dig med at vokse

Meget få organisationer er i stand til at vokse over tid uden en strategi for at nå sine mål. Vækst afhænger udelukkende af målbare mål og en plan for at nå frem til dem. En salgsstrategi gør det lettere at navigere i de udfordringer, som alle organisationer før eller siden står over for.

Den bedste måde at udvikle en ny salgsstrategi på er at samle salgsteamet til en fælles workshop. Gennem klarhed og gennemsigtighed skabes der en klar forventning i teamet og organisationen. Det gør det lettere for hver enkelt medarbejder at bidrage bedst muligt til at nå organisationens målsætninger.

Hvad har du brug for til at gennemføre workshoppen?

• Alle sælgere sammen – hvis I er mere end seks personer, kan I dele jer op i flere mindre grupper.
• Et whiteboard eller en interaktiv tavle til at dokumentere hvert trin. Sammenfat punkterne og udarbejd et dokument til den kommende salgsstrategi.

Hjælpemidler til at besvare spørgsmålene:

• Forretningsstrategi og visioner, der kan vise vejen frem.
• Definerede mål med KPI’er for salgsteamet samt individuelle præstationer.
• En struktureret salgsproces med prioriterede aktiviteter.

Et CRM-system, hvor du kan opstille mål og KPI’er for dine prioriterede salgsaktiviteter.

Download: 10 konkrete salgstips til B2B

Salgsstrategien skal beskrive din målgruppe

Hvem sælger vi til?

Der er over 900.000 virksomheder i Danmark, som alle har forskellige behov. Hvem sælger du til? Det er en vigtig strategisk beslutning at definere din målgruppe og din ideelle kunde. Risikoen ved at gå bredt ud er, at du bruger alt for meget tid på potentielle kunder, som ikke er i den rette position til at blive dine kunder.

Start med at identificere den type virksomhed, du ønsker at kontakte, så du kan begynde at tænke på, hvem din potentielle køber er .

1. Har din idealkunde et bestemt antal medarbejdere?
2. Hvad er omsætningen hos din idealkunde?
3. Sælger I til den private eller offentlige sektor?
4. Er du specialiseret i en eller flere brancher?
5. Hvem køber dine tjenester eller produkter? Angiv venligst en eller flere titler.

Her kan du afgrænse dig til et specifikt område eller forholde dig mere generelt. Kundens køber er den person, som du virkelig ønsker at forstå. Jo bedre du forstår din ideelle kunde, jo nemmere bliver det at præsentere et attraktivt tilbud.

Lav en SWOT-analyse for at finde dine USP’er

Hvad sælger vi?

Et spørgsmål, der kan synes at have et åbenlyst svar – selvfølgelig ved du, hvad du sælger, men det gør kunden ikke. Kunden ved heller ikke, hvordan du adskiller dig fra dine konkurrenter. Faktisk ser B2B-kunder sjældent nogen større forskelle mellem de forskellige aktører på markedet.

Spørgsmålet er: Ved du, hvordan du adskiller dig fra dine konkurrenter? Ved alle i salgsteamet, hvad jeres USP’er (Unique Selling Points) er, eller repeterer I bare det, der har været virksomhedens budskab siden begyndelsen?

En udmærket måde at starte processen på er at lave en SWOT-analyse. Dette indebærer, at du skriver dine styrker (Strengths), svagheder (Weaknesses), muligheder (Opportunities) og trusler (Threats) ned.

• Styrker: Hvad er I virkelig gode til?
  Start med at skrive ned, hvad jeres styrker er internt. Det kan være, at I arbejder godt sammen på tværs af afdelinger, at I har en fremragende kundeservice, eller at jeres produkter er af højere kvalitet end jeres konkurrenters.
• Svagheder: Hvor er I sårbare?
  Man vil helst ikke tænkte på sinde svagheder, men det er vigtigt at definere dem, så du kan forstå, hvilke salgssamtaler der sandsynligvis ikke resulterer i en aftale. Her kan du også finde vigtige interne processer, som har mangler eller problemstillinger, som skal belyses yderligere.
• Muligheder: Hvilke muligheder er der på markedet?
  Tag et eksternt perspektiv, når du skriver dine muligheder ned. For eksempel kan du måske klare en stor del af dit salg digitalt eller på distance. Et andet eksempel kunne være, at det du tilbyder er helt unikt for din målgruppe.
• Trusler: Hvilke udfordringer står I over for?
  Her skal du være opmærksom på markedet og dine konkurrenter. Er din primære konkurrent blevet opkøbt af en større virksomhed og sidder derfor på mere kapital end tidligere? Har din målgruppes adfærd ændret sig på en måde, som du har svært ved at imødekomme

En SWOT-analyse giver dig mulighed for at definere dine USP’er (Unique Selling Points). En USP er noget unikt, som du tilbyder samt skaber værdi for kunden på kort eller lang sigt. Nøglen her er at undersøge dine konkurrenter grundigt. Målet er at finde de områder, hvor du i forhold til konkurrenterne leverer noget af større værdi for kunden.

En B2B-salgsstrategi involverer mere end salgsteamet

Hvordan sælger vi?

B2B-salgslandskabet er under hastig forandring. Sælgerens rolle er ved at gå fra at være opsøgende til at fungere som ambassadør for virksomheden. Sælgeren er virksomhedens ansigt udadtil, men de er naturligvis ikke de eneste eneste. Marketing, kundeservice og udviklingen af produkter og tjenester har også betydning for kundernes villighed til at købe netop dine tjenester eller produkter.

Hvorfor du sælger mere med storytelling

Det er vigtigt at formidle det samme billede af din virksomhed – uanset om det er på din hjemmeside, på sociale medier, i telefonsamtaler eller på møder – for at bygge et stærkt brand og øge dit salg. Derfor bliver din organisations vision og story særlig vigtig. Desuden er storytelling en meget effektiv måde, hvorpå kunderne husker din virksomhed. Husk at de fleste B2B-kunder har svært ved at se, hvordan forskellige leverandører af lignende produkter adskiller sig fra hinanden. Med en stærk historie er det lettere at skabe en følelsesmæssig tone i salgssamtalen. Vi sælger jo til mennesker, ikke til organisationer.

Hvad er din historie, og hvad ønsker du at fortælle med den?

Markedsføringsaktiviteter som en del af salgsstrategien

En stadig tendens inden for B2B-salg er at tilbyde gratis information til kunden. Årsagen er, at kunderne ofte vælger en leverandør, før de overhovedet kontakter virksomheden. Her kan indsamling af kundeemner via webstedet og e-mailmarketing være et vigtigt aspekt at inkludere i din salgsstrategi. Et tæt samarbejde med marketingafdelingen er et vinderkoncept for de fleste salgsteams.

Hvilke interne muligheder er der for samarbejde mellem afdelingerne?

Strategiske valg i kommunikationen med potentielle kunder

Ønsker I at være vidensbærere? Så er det særligt vigtigt, at jeres sælgere kender deres produkter ud og ind for at give kunderne den ekspertise, de forventer. Vil du være den leverandør, der altid er tilgængelig? Fastsæt mål for, hvor hurtigt der skal reageres på indkommende leads, og sørg for altid at følge op på forespørgsler fra både potentielle og eksisterende kunder. Det er små, men strategiske valg, som er afgørende for, hvordan dine potentielle kunder opfatter dig som leverandør.

Hvordan kan I bruge jeres daglige kommunikation til at udmærke jer som leverandør?

Processen er en vigtig del af salgsstrategin

Hvornår sælger vi?

Det kan være svært at afgøre, hvornår en kunde er klar til at købe, hvis man ikke grundigt evaluerer, hvilke salgsaktiviteter der har effekt. Grundlaget for effektivt salg er en struktureret salgsproces, der hjælper sælgeren med at drive salget fremad.

For at udvikle en effektiv salgsproces er du nødt til at identificere alle trin i et salgsforløb, hvilket gør det lettere for sælgeren at bringe hver enkelt potentielle kunde tættere på at indgå en kontrakt med dit firma.

Gevinsten ved en struktureret salgsproces er, at sælgerne:

• får en jævn fordeling i arbejdet med prospektering, kold kanvas, salgssamtaler og administrative opgaver.
• kan gøre det klart for kunden, hvad det næste skridt er.
• kan tydeligt se, om de er i niveau med salgsmålene.

Fastlægge KPI’er på team- og individniveau

Hvem sælger?

Ingen sælger er en isoleret ø. På trods af dette arbejder mange salgsorganisationer med individuel kommissionsbaseret løn. Dette skaber en salgskultur, der øger den individuelle præstation, men som ikke nødvendigvis er baseret på at skabe en salgsorganisation, der kan præstere over tid. En salgsstrategi gør det muligt for salgsteamet at arbejde mere effektivt.

Ved at analysere, hvem der indgår hvilke typer af kontrakter, kan du tilpasse og fordele arbejdet, så det passer din salgsstrategi. Individuelle KPI’er er nyttige, hvis de kan bruges til at støtte sælgerne i at opnå bedre resultater.

At holde salgsteamet motiveret over tid er en af de største udfordringer for en salgschef. Prioritér salgstræning og samarbejde med marketingafdelingen for at skabe en teamdynamik, hvor alle kan bidrage med deres styrker med størst mulig effekt.

Evaluér jeres resultater for at finde en vindende salgsstrategi

Hvad fungerer i dag?

Evaluering er en vigtig del af udarbejdelsen af en salgsstrategi for at øge dit B2B-salg. Hvordan ved du, hvad som virker? Der er flere måder at evaluere dit arbejde på i dag:

• Se på historisk data og statistik
  • Hvordan ser salgsstatistikken ud over tid?
  • Hvilke typer af kontrakter er dominerende?
  • Hvad kendetegner jeres nuværende kunder?
• Arbejde med KPI’er i CRM
  • Hvor mange nye kontrakter indgås der hver måned?
  • Hvor lang tid går der fra første kontakt til underskrevet aftale?
  • Hvad er jeres gennemsnitlige hitrate?
• Indhent feedback fra jeres eksisterende kunder
  • Spørg, hvad de kan lide ved jeres nuværende partnerskab
  • Bed om anbefalinger i form af citater og kundecases

De kunder, du har i dag, har nemlig indflydelse på din mulighed for at øge dit B2B-salg over tid. Det er fordi anbefalinger er langt den stærkeste påvirkningskanal for nye kunder i løbet af købsrejsen. En personlig anbefaling af en bestemt tjeneste eller produkt er afgørende for at etablere tillid. På den måde påvirker kundeservice og produktudvikling også din salgsstrategi, og hvilke mål du bør prioritere i øjeblikket.

Oversigt

Udvikling og udformning af en salgsstrategi er en givende aktivitet for hele teamet. Som en gruppe får I et klart “why” at arbejde henimod. Ved at afgrænse og definere dit salg bliver det også lettere for sælgerne at prioritere deres opgaver mere effektivt.

Hvad er resultatet? I dit salgsteam bør I nu have:

• defineret jeres målgruppe og undersøgt jeres styrker og svagheder for at finde jeres USP’er
• forankret jeres strategi med andre afdelinger, så hele virksomheden kommunikerer med én og samme stemme
• fastslået hvordan salgsprocessen ser ud og hvilke aktiviteter der indgår i den
• fastsat KPI’er og mål på individ- og teamniveau
• lavet en plan for hvordan I løbende evaluerer jeres resultater.

Husk at jeres salgsstrategi er et levende dokument, der skal opdateres regelmæssigt. En god måde er at planlægge løbende evalueringer af salgsstrategien og evaluere en del ad gangen. På den måde får du en effektiv proces til at holde salgsstrategien opdateret og gøre den til en del af det daglige arbejde.

Jeres salgsstrategi for B2B-salg i CRM

Når salgsstrategien er på plads, er det tid til at komme i gang. Smid Excel og gamle lister ud for at samle al data og aktivitet i jeres CRM-system. Med en klar plan er det nemt at følge antallet af salgsaftaler, indkommende leads og KPI’er direkte i jeres CRM.

Se CRM-systemet som centrum for din salgsstrategi. Med Lime Sales har du pipeline management, individuelle dashboards til rapportering og alle virksomhedsoplysninger samlet på ét sted.

Vil du vide, hvordan du kommer i gang?