Få styr på din B2B salgsproces – 7 trin, der skaber struktur
Har du svært ved at opnå et jævnt salg inden for B2B? Svinger det imellem, at du i perioder har flere prospekter, for så at lukke masser af aftaler i den næste periode? Så er det tid til at få styr på din salgsproces.
Som sælger vil du gerne lukke aftaler hele tiden – ikke kun i ny og næ. Vil du lykkes, har du brug for en jævn puls i dit arbejde. Den kommer ikke af sig selv. Via en struktureret salgsproces kan du nemt tjekke op på, om du er i trit med dine salgsmål. Har du pt. styr på
- Hvad er din hit rate?
- Ved du, hvor meget din virksomhed er værd i gennemsnit?
Nej? Du kan tage det helt roligt, for i denne artikel får du svar på begge spørgsmål!
Desuden får du de 7 vigtigste ingredienser samt vores bedste opskrift på en struktureret salgsproces inden for B2B.
Hvad er en salgsproces?
Din salgsproces skal indeholde alle de trin, som du og din kunde skal tage fra første kontakt til selve salget. Du skal have et glasklart billede af din salgsproces. Som sælger skal du tage ejerskab over den.
Tag det aldrig for givet, at din kunde ved, hvad det næste trin er. I stedet skal du tage styringen og vise vejen. For hvis du ikke ved, hvad det næste trin er, vil det være lidt ligesom at være en turguide uden kort. Så kan du og din kunde vade rundt til evig tid uden at komme frem til noget mål.
Selv den mindste aktivitet er en vigtig del af din salgsproces. Det er grundstammen, som du bygger videre på for at opnå et jævnt salg.
Hvordan ser en salgsproces ud?
Traditionelt set har salgsprocessen for forbrugerprodukter og forretninger inden for B2B været meget forskellige. Men nu begynder salget over for virksomheder og privatpersoner mere og mere at ligne hinanden.
Du bør betragte hele forretningsprocessen og markere dine salgsaktiviteter. Første trin er prospektering, databaser og salgsmål. Når du har forstået, hvad kunden har brug for, kan du udarbejde et tilbud.
Men det er ikke kun det, som du sælger, der påvirker din salgsproces. Grundlaget for alt, der vedrører salg, er at opbygge gode relationer. Det gælder ikke kun med henblik på kundeforhold, men også til den enkelte person.
Så hvordan kommer du i gang? Her er aktivitetstrappen en god begyndelse.
Aktivitetstrappen – pipeline management fra prospekteringen til købet
Aktivitetstrappen er en almindelig model, der arbejder lineært med salgsprocessen. Hver gang du kontakter kunden, vil du gerne tage et skridt højere op ad trappen. Samtidig opbygger du din tillidskapital og lærer at forstå kunden bedre og bedre.
Aktivitetstrappen symboliserer din pipeline – alle de trin, som du skal passere for at forvandle et prospekt til en kunde
Din første opgave er at finde de rigtige kunder, hvilket er det, vi inden for salg kalder prospektering. Her gælder det om at finde guldkornene – din ideelle kunde, hvis behov matcher det, som du kan tilbyde.
Når du har fundet din potentielle kunde, er det tid til at booke det første møde. Ofte skal der både et og to salgsmøder til, inden du kan afgive et tilbud. Inden møderne er det derfor smart at lægge ekstra energi i at researche på kunden.
Du bør kulegrave dit arbejdet, så du kan fremlægge et tilbud, der i den grad imødekommer kundens behov. Det er også den sidste etape, der skal lede dig videre til det øverste trin af trappen – nemlig ordren.
Så hvordan kommer du fra det ene trin til det næste? Du kan følge vores bedste 5 tips, så du får en vinder-salgsproces!
7 trin til en vinder-salgsproces
Alle, der har arbejdet med salg, ved, hvor svært det er at skabe en jævn balance mellem prospektering, mødebooking og rent faktisk at få aftalen i hus.
Ønsker du også en salgsproces, der udjævner dit arbejdsflow?
Følger du vores 7 enkle trin, kan du udvikle en vindende salgsproces for din virksomhed. Vi starter med at zoome ind på selve forretningsprocessen.
Har du ikke tid til at læse det hele lige nu?
1. Hvilke trin indgår i din salgscyklus?
Nogle sælger fysiske produkter, mens andre sælger services. Nogle laver handler for millionbeløb, andre for få tusinde kroner. Ja, du har sikkert allerede forstået pointen – virksomheder er vidt forskellige. Derfor adskiller salgsprocessen sig også fra gang til gang.
Det første trin mod en mere struktureret salgsproces er at komme ind til benet af, hvilke trin der indgår i din forretningsproces – altså din salgscyklus fra start til slut.
Groft sagt består din hverdag typisk af prospektering, salgsmøder, kundebesøg, afgivelse af tilbud og at lukke aftaler. Men måske er det sådan, at du og dine kolleger næsten altid skal af
lægge mindst to kundebesøg, inden en handel går igennem.
Tænk over de trin, som du har brug for at tage, fra start til slut, når du skal sælge din vare. Du kan skabe din egen aktivitetstrappe. Når du har identificeret alle aktiviteterne, er det tid til næste punkt: Hvad er din hit rate?
2. Hvad er din hit rate, og hvor meget er den gennemsnitlige aftale værd?
Hvis du sælger uden at kende din hit rate, er det som at fiske uden at have madding på krogen – man håber ganske enkelt på mirakler uden at have gjort sit forarbejde.
Vil du have succes, skal du også vide, hvad der virker.
Det er en meget indsigtsfuld proces at udregne sin hit rate. Du får ikke kun sat tal på f.eks. antallet af skriftlige tilbud, men også en idé om, hvor meget af din tid du bruger på at udfærdige tilbud.
Hvor ofte formår du at komme videre i din salgscyklus? Du bør beregne, hvor stor en procentdel af det samlede antal aktiviteter, der går til det næste trin i din aktivitetstrappe:
- Hvor mange prospekteringer skal der til for at opnå et møde?
- Hvor mange møder skal der til, før du opnår et salgsmøde?
- Hvor mange møder skal der til før, at du modtager en forespørgsel på et tilbud?
Du skal dividere det samlede antal møder med det samlede antal tilbud og gøre det samme for hvert trin. Beregn dine tal for hvert trin i aktivitetstrappen.
Eksempel: Hvis fire prospekteringer i gennemsnit fører til et møde, har du en hit rate på 25%.
Har du et CRM-værktøj, er det nemt at finde frem til disse tal. Dit CRM-system kan nemlig hjælpe dig med at optimere dit salg.
Beregn gennemsnitsværdien af hver lukket aftale
Selvfølgelig vil du gerne vide, hvor meget en gennemsnitlig aftale er værd. Det gør du ved at dividere det beløb, som du har solgt for de seneste 12 måneder, med antallet af aftaler, som du lukkede i samme periode.
Summen af salget: 2.472.500 kroner
Antal lukkede aftaler: 215
2.472.500 (summen af salget)/215 (antal lukkede aftaler) = 11.500 kroner pr. aftale (gennemsnitlig værdi)
Det var jo faktisk ikke så svært! Nu har du styr på både hit rate og den gennemsnitlige værdi af dine aftaler.
Men hvordan ved du, at resultaterne holder over tid? Du skal gå videre til trin 3 for at finde ud af, hvad du skal gøre hver dag for at indfri dit salgsmål.
3. Hvad har du brug for at gøre for at nå dit salgsmål?
Det tredje trin mod en vindende salgsproces er at bryde dit salgsmål og din aktivitetstrappe ned i måneder, uger og/eller dage.
Du skal finde ud af, hvor mange aktiviteter du skal udføre for at nå dine mål. De fleste sælgere har et klart defineret salgsmål. Vi bruger måltallet sammen med værdien af din gennemsnitlige virksomhed (du skal her bruge dine egne tal):
- Dit salgsmål for hele året er 1,5 mio. DKK
- Din gennemsnitlige aftale er 75.000 DKK værd
I dette eksempel betyder det, at du i løbet af hele året har behov for at lukke 20 aftaler.
Du skal anvende din hit rate for at få styr på, hvad du skal gøre
Vi kan forestille os, at du har en hit rate på 50% mellem hvert trin på aktivitetstrappen.
20 lukkede aftaler kræver således 40 tilbud. Det bliver til 80 opfølgende besøg, 160 førstegangsbesøg, 320 opkald til booking af møder og 640 kontakter til potentielle kunder. I løbet af et helt år.
Så hvad skal du lave i næste uge?
Dit nye tidsskema uge for uge
Vi kan gøre det endnu mere enkelt. Vi går ud fra, at du har 40 hele arbejdsuger om året. Så bliver det nemt at se, hvad du skal tjekke af for ikke at komme bagefter med dine salgsmål.
For at du kan nå dit salgsmål på 1,5 mio., skal du hver uge:
- Udsende et tilbud
- Have to opfølgende møder
- Afholde 4 førstegangsmøder
- Foretage 8 samtaler til booking af møder
- Udvikle 16 mulige nye kunder
Når man nedbryder sine mål, bliver det nemmere at fokusere på de værdiskabende aktiviteter. Med en struktureret salgsproces ved du altid, hvad du skal gøre for at knække dit salgsmål.
Nu har du en plan. Vi starter dér, hvor enhver virksomhed begynder: Prospektering af nye kunder.
4. Prospektering: Sådan finder du de rette kunder
Hvilken værdi skaber din virksomhed for kunden? Som erfaren sælger har du godt styr på det, men hvis du føler dig usikker – så tag fat i det.
Med en smart prospektering kan du spare megen tid. Du skal begynde med at forstå, hvem din ideelle kunde er. Her er det vigtigt at matche dét, som du kan tilbyde med dét, som kunden har behov for. Den perfekte kunde er dit guldæg blandt mange andre helt almindelige æg. Det er den målgruppe, der med størst sandsynlighed fører til en aftale.
Mange virksomheder opdeler deres prospekteringslister efter brancher eller antal ansatte. Men bare fordi to kunder agerer inden for samme branche, betyder det ikke nødvendigvis, at de har det samme behov. Det er kun dig, der ved, hvordan din virksomhed bedst segmenterer kundebasen.
5. Mødeaftale: Du skal opbygge en tillid, der fanger kundens hjerte
Hvordan kan du aftale et møde på bedste vis? Troværdighed, timing og engagement. Din første kontakt skal fange kundens hjerte. Og du har ikke mange sekunder at give af. Dette er et skridt, der kræver en del engagement fra dig som sælger – hvis du vel at mærke vil have succes.
En god sælger er en, der er god til at lytte. Hvis du bruger lignende ord og udstråler en energi som kunden, så øges chancen for en god samtale. Forståelse spiller en vigtig rolle i alle relationer.
Det er trættende at foretage kolde opkald. Du skal fange interessen øjeblikkeligt, selv hos dem, der ikke kender dig på forhånd. Det virker ikke, hvis man bare ringer og læser op fra et manuskript. I stedet skal du betragte kunden som en ny ven. Hvad er personen interesseret i?
6. Den helt rigtige research gør salgsmødet til en succes
Vil du opbygge langvarige relationer, kræver det tillid. Kunderne vil synes om dig, hvis du kan vise, at du forstår dem. Og det er netop dét, der er nøglen for de bedste sælgere – gode relationer med kunder, der kan lide dig.
I denne fase er det smart at holde lidt ekstra øje med, hvad der foregår inden for kundens organisation. Især hvis kunden ser ud til at have travlt med en række andre ting. Du bør kigge på dine noter fra det første møde, så du forstår følgende:
- Hvad et det, som kunden har brug for?
- Hvilke udfordringer har vedkommende, og hvordan kan du løse det for kunden på bedst mulig måde?
- Hvilke begreber og udtryk gør kunden brug af?
Vil du vække tillid, gælder det om at komme så tæt på kundens behov som muligt. Du skal sørge for at leve dig ind i kundens hverdag og understrege, hvordan din service, dit produkt eller din service løser kundens udfordringer.
- Har virksomheden fået nyt kontor?
- Er de blevet børsnoteret?
- Måske er deres salgsafdeling blevet kåret til at være den bedste?
Ved at fremhæve sådanne begivenheder viser du, at du forstår kundens situation. Dit tilbud skal være løsningen på kundens hovedpine.
7. Du skal huske at afslutte på en pæn måde, gerne med et personligt tilbud, der lukker aftalen
Nogle salgsprocesser inden for B2B tager lang tid, op til flere år, og så skal der en rimelig portion tålmodighed til for at holde kunden varm. Samtidig vil du ikke fremstå irriterende.
Vi ved, hvordan det er. Det er let at begynde at snakke mere om produkter, når du nærmer dig toppen af aktivitetstrappen. Det skal du helst undgå. Du skal i stedet lytte til kunden og komme med opmuntrende løsninger. Hvis kunden føler, at du har løsningen, bliver det meget nemmere at lukke aftalen.
Sommetider har kunden måske brug for en form for incitament under salgscyklussen for at kunne tage en beslutning. Her kan det være godt at anvende et specialtilbud eller en rabat, når du afgiver tilbuddet.
Husk også på, at det spiller en rolle, hvordan tilbuddet ser ud, hvordan det leveres og kan underskrives (e-signering anbefales), i forhold til hvor nemt det er for kunden at acceptere tilbuddet. Med en tydelig fremstilling og en smidig digital signering bliver det meget nemmere for dig at lukke aftalen.
Ved hjælp af et CPQ addon til dit CRM-system, kan du nemt skabe flotte og sælgende tilbud. CPQ står for Configure Price Quote og er en systemløsning til at generere tilbud. Med CPQ på plads sparer du tid, når du skal lave tilbud, og kan nemt skabe fejlfrie tilbud. Med Lime CRM og CPQ får du et komplet system, som hjælper dig til at effektivisere dit salg, så du konsekvent kan lukke flere handler.
Vil du vide mere?
Samler du også på tilfredse kunder?
Som sælger bliver din præstation ofte målt pr. måned, eller som resultat over et helt år. Ved at studere udviklingen af din salgsproces, og hvordan du lever op til dine salgsmål, vil du med tiden kunne se, hvilke tiltag der skal til på et bestemt tidspunkt.
Men hvad sker der nu med din nye (og bestemt meget tilfredse) kunde?
Hvis alt er, som det skal være, kan du med ro i sindet lade kunden bevæge sig videre på kunderejsen. Det vil være helt trygt at lade en kollega overtage kunden. Men det er dumt at tage chancen. At kunden er tilfreds, er dét, der afgør, om vedkommende bliver hos dig, eller om denne skifter udbyder.
Du skal altid sørge for, at kunden:
- Kommer i gang med servicen på den rette måde.
- Du skal vide, hvordan aftalen ser ud, og om der kræves en aktiv beslutning for at fortsætte med at gøre brug af servicen.
- Du kan holde kunden varm gennem markedsføringsaktiviteter i form af information, nyhedsbreve eller anden kommunikation via forskellige typer tjenester, kundeservice eller i sociale medier.
Et CRM-system til smartere salgsprocesser
Det er selvfølgelig muligt at have en struktureret salgsproces også uden et CRM. Men med et tilpasset CRM til dit salgsteam bliver arbejdet meget mere effektivt. Lime CRM tilbyder et værktøj til effektive salgsprocesser. Udviklet af sælgere, til sælgere.
Dette indgår i Lime CRM Sales:
- Adgang til information om alle dine kunder og forretningsmuligheder samlet på ét sted
- En struktureret salgsproces, der guider dig fra indkommende leads til lukkede aftaler
- Reduceret administration og tidsbesparelse ved hjælp af integrationer med dit ERP-system, kreditoplysninger og e-mail-klient
- Visuelle dashboards og individuelle KPI’s til nemmere opfølgning og rapportering
- Tilbudsskabeloner og påmindelser, der hjælper dig med at lukke aftalerne hurtigere
Vil du øge dit salg?
Lad os sammen finde den løsning, hvor du får flere kunder og gøre dine eksisterende kunder til ambassadører for din virksomhed!