Vær tydelig med, hvad du vil opnå
Hvem har ikke prøvet at blive kontaktet af en sælger, som indleder samtalen med “Har du lige et par minutter til overs? Jeg vil ikke prøve at sælge dig noget”. Og det er oplagt at tro, at modtageren gerne vil høre mere, hvis de tror, at du ikke ønsker at sælge noget. Men desværre spilder du ofte både din egen og modtagerens tid.
Du foretager ikke telefonsalg for at få nye venner. Vær tydelig med, hvad du vil opnå, når du optager andres tid. Hvis dit formål med opkaldet er at booke et møde, så sælg mødet og ikke produktet/servicen, som du repræsenterer. Men stil spørgsmål under opkaldet, som giver dig et godt grundlag for at holde mødet – så kan du her fokusere mere på produktet/servicen, du tilbyder.
Forbered spørgsmål på forhånd
Du har sikkert hørt, at du bør undgå ja/nej-spørgsmål i et telefonsalg. Men det er ikke så nemt at finde på åbne spørgsmål, hvis opkaldet bliver fastlåst og du føler dig stresset. Vær velforberedt, inden du ringer, ved at planlægge spørgsmål, du kan stille. De kan blive nødvendige. Vil du have et par eksempler? God fornøjelse!
- “Hvad er jeres største udfordringer?”
- “Hvordan tager I beslutninger i denne type spørgsmål?”
- “Hvem er involveret i beslutningen ved indkøb af denne type af produkter/services?”
Med et par åbne spørgsmål i baghånden, som du kan læne dig op ad undervejs, kan du føre opkaldet tilbage på sporet, hvis opkaldet ikke går i den ønskede retning.
Lyt (ja, du hørte rigtigt!)
Telefonsalg handler om at forstå, hvilke behov og udfordringer kunden har. Uden en forståelse for, hvilke udfordringer kunden har, så har du ingen anelse om, hvilken værdi din løsning skaber for kunden. Så derfor skal du ikke have at for travlt med at snakke om dig selv, og hvad du kan tilbyde. Bed dem i stedet beskrive deres virksomhed, deres processer og de ansatte. Når du har identificeret kundens behov, og hvordan du kan imødekomme dem, så kan du gå over til din pitch (dine salgsargumenter). Så kommer den til at lyde meget bedre!
Sørg for, at dit pitch er kort
Under dit pitch skal du vise, at du har forstået kundens problemer ved at foreslå eller beskrive løsninger på deres to eller tre største udfordringer. Ingen kan huske flere punkter end som så. Og hvis du har stillet de rigtige spørgsmål og lyttet til kunden, så burde du have fået en forståelse for, hvad de behøver. Sørg for, at dit pitch er kort og specifikt, og gem lange forklaringer til det bookede møde. Nævn gerne en reference, så du skaber tillid hos kunden.
Vær dig selv
Telefonsalg flyder altid bedst, hvis du er afslappet og er dig selv. I stedet for at tage udgangspunkt i et langt manuskript, så sørg for at skrive et par enkelt punkter ned i stedet. Det giver dig bedre muligheder for, at opkaldet virker naturligt, og snakken blier mere afslappet. Du fremstår kun troværdig, hvis du er dig selv, og ikke forsøger at være en anden. Det kommer du til at vinde på i længden.
Vær ikke impulsiv!
Sidst, men ikke mindst: Du skal altid tage dig altid god tid, inden du svarer på kundens spørgsmål. Hvis du er usikker på noget, er det altid bedre at bede om lov til at vende tilbage senere. Hvis du svarer forkert eller lover noget, du ikke kan holde, så kommer det til at påvirke kunderelationen i lang tid fremover. At vende tilbage senere er desuden et godt og naturligt skridt i det videre salgsarbejde. Det giver dig en glimrende undskyldning for at sende kunden et signal og følge op på, hvad vedkommende har tænkt sig. Hvor godt er det ikke lige?
Ved du, hvornår på dagen det er bedst at ringe, når det gælder en salgssamtale? Læs vores artikel Bedste tidspunkt at kontakte kunden på.
Held og lykke med dine telefonsalg!
Husk vores guide, der giver dig konkrete salgstips, så hvert telefonsalg bliver en succes.
