Den optimale salgsteknik for kold kanvas

Den rigtige salgsteknik knækker koden til kold kanvas

Du har fået en liste med potentielle nya kunder, som du skal ringe til. Trods dét at kold kanvas oprindeligt blev betragtet som noget, mange ville gå væk fra, i takt med at vi bevægede os fra modem til WiFi, er det noget, alle sælgere har behov for at mestre.

Det er på tide at smøge ærmerne op og skærpe salgsteknikken. Hvis et begreb som “kold kanvas” får nakkehårene til at rejse sig, bør du vælge en anden term: Isvaffel-opkald lyder noget mere tillokkende, og du kan altid regne med, at selv den mest lunkne kunde tør op over tid.

Sådan opbygger du et stærkt salgspitch til dine kold kanvas

Når du går i gang med at opbygge et stærkt salgspitch, skal du forstå, hvordan dit produkt eller din service fungerer. Når du ved, hvilke udfordringer produktet løser, og hvorfor kunden bør vælge netop jer som leverandør, bliver det 10 gange lettere at formidle det på en tydelig måde – allerede under det første opkald.

En god forståelse for produktet er én af flere ting, der kendetegner en fantastisk sælger. Dit salgspitch skal være unikt og bygge på dine styrker som sælger. Du kan indfange dine drømmekunder under første opkald med vores 5 bedste pitchregler:

1. Du bør indlede samtalen med en appetitvækker. Det kan være et spørgsmål, en påstand eller noget uventet, som får kunden til at lytte til det, du har på hjerte.
2. Du kan flette kunden ind i dit salgspitch ved at tage udgangspunkt i kundens perspektiv. Det er en god idé at nævne noget, I har til fælles, eller en aktuel hændelse, som, du ved, kunden har en relation til.
3. Det gælder om at sælge dit tilbud via storytelling. Vi husker ikke tal og fakta – vi husker historier. Med et tydeligt narrativ, allegorier eller historier skaber du hurtigt en relation til kunden – og du gør et dybere indtryk.
4. Et godt tip er at kommentere på dine konkurrenter og gøre det tydeligt, hvordan I adskiller jer.
5. Du kan lede samtalen i den ønskede retning ved at stille de rigtige spørgsmål på det rette tidspunkt. Du bør forberede dig på de indvendinger, der ofte opstår i løbet af samtalen. Det er vigtigt, at du ikke overtager samtalen med en monolog. Du bør i stedet hjælpe kunden fremad ved at variere mellem åbne og mere ledende spørgsmål.

Selv kold kanvas kræver, at du forstår kundens udfordringer

Alle kunder har ikke de samme udfordringer, men der er altid nogle fælles markører. Ved at forstå dine kunders hverdag, udfordringer og begrænsninger kan du under opkaldet koble dette til en konkret løsning og dit tilbud.

Du kan arbejde med målgruppen, eller personaer, men når alt kommer til alt, er hver samtale unik. Derfor skal du have styr på den grundlæggende virksomhedsinformation, kundens titel og navn. Jo mere du virker inde i kundens situation, desto lettere bliver det at opbygge tillid.

Research af kolde kunder – serveret med finesse

Du kan hurtigt trænge gennem til kunden ved at finde ud af, hvor længe personen har arbejdet i virksomheden eller i sin nuværende stilling. Du kan for eksempel tjekke LinkedIn, så du ved, hvor personen har arbejdet tidligere. Måske har I på et tidspunkt haft samme arbejdsplads? Bruger kundens tidligere arbejdsgiver den løsning, du tilbyder?

Ingen bryder sig om folk, der snager. Selvom du ved, hvor personen har arbejdet tidligere, skal du ikke sige det ligeud. Men du kan i forbifarten nævne en kunde, der i dag er tilfreds.

“For eksempel bruger virksomhed X dette for at holde sine kartoteker opdaterede. De har haft det i 2 år og er meget tilfredse. Jeg kan forestille mig, at din rolle har lignende udfordringer. Kender du virksomhed X?”

“Ja, jeg arbejdede der faktisk i 5 år, inden jeg startede her,” svarer kunden.

Straks har du etableret troværdighed gennem information om kunden – du skal blot servere den med en vis finesse for at lykkes.

Husk, at du bør skrive et salgsmanuskript til dine kold kanvas

Du skal dog aldrig anvende dit manuskript ord for ord. Det er ikke en instruktionsbog, men blot ment som en vejledning til de allervigtigste elementer, du bør have med i dit opkald. Dit manuskript bør bestå af 5 elementer:

1. Sådan åbner du samtalen: Du skal være både tydelig og kortfattet. Du skal også afgøre, hvordan du vil opfattes; omgængelig, autoritær eller medfølende.
2. Du skal præsentere dig selv: Det er vigtigt, at du forklarer, hvem du er, og hvad du vil.
3. Du bør udarbejde en behovsanalyse: Du skal lytte til kunden, så du bedre kan forstå vedkommendes behov og udfordringer. Her kan samtalen udvikle sig på mange måder. Det er anbefalelsesværdigt, at du forbereder 2-3 forskellige scenarier, som du kan gå ud fra.
4. Sådan præsenterer du din løsning: Ud fra kundens udfordring er det nu tid til at vise, hvordan din løsning er næste skridt fremad. Du skal udgangspunkt i kunden; undgå at snakke alt for meget om produktdetaljer eller dit eget firma. Du skal i stedet vise, at du ønsker at finde den bedste løsning for kunden.
5. Tid til at afslutte opkaldet: Hvis målet med opkaldet er at booke et møde, skal du være tydelig omkring dette. Du kan give kunden to alternativer med konkrete tider til et møde. Det er meget bedre end et spørgsmål som dette: “Hvornår kan du mødes?” Kunden skal helst ikke tænke alt for meget over mulige tidspunkter, så du bør give et forslag og hereefter lade kunden vælge, hvad der passer bedst. Dette minimerer risikoen for, at kunden indser, at kalenderen allerede er fuldt booket. Det er dig, der skal lede samtalen, ikke kunden.

“Sig appelsin!” – mental forberedelse til hvert salgsopkald

Vidste du, at det kan høres, hvis du smiler, mens du taler i telefon? Alle elsker at snakke med positive personer, og det er en sandhed af stor betydning, når du foretager kanvas salg.

Med den rette mentale indstilling skaber du de rette forudsætninger for at lykkes under hvert salgsopkald. Hvis du ringer til en kunde og kun tænker på, hvordan du får alle punkter med fra dit salgsmanuskript, vil det kunne mærkes hos modparten. Dit nærvær svigter, og det bliver umuligt for dig at opfatte de signaler, kunden afsender under samtalen.

Hvordan forbereder du dig mentalt til at få energi ind i og ud af hvert salgsopkald?

• Begynd at smile allerede, når du ringer op. Dét at smile frigiver også endorfiner, hvilket gør dig mere rolig, når kunder tager telefonen.
• Du skal samle dine tanker og fokusere på kunden. Du må ikke lade din nervøsitet præge samtalen. Det tjener hverken dig eller kunden. Har du et velforberedt salgspitch og manuskript, kan du slappe af og lytte til kunden.
• Husk at være bevidst om din stemme og dit toneleje. Når vi er nervøse, har vi tendens til at snakke hurtigere og i et højere stemmeleje. Tag 5 dybe åndedrag, mens du venter på, at opkaldet går igennem. Med et lavere toneleje og en afslappet stemme vil du opfattes som mere troværdig.
• Dit mål er at skabe en win-win-situation. Du kan passende begynde samtalen med det udgangspunkt, at dit tilbud er interessant for kunden. Det er ikke alle, der lytter til dig – af flere forskellige årsager. Men et nej er aldrig personligt, og en positiv indstilling er afgørende for, at du har overskud til at fortsætte med at ringe til alle kunder på din liste.
• Du skal gøre brug af dit kropssprog – også selvom kunden ikke ser det. Du kan først prøve at sidde ned, fremadbøjet over dit skrivebord. Mærker du, hvordan energien flyder gennem dig? Formentlig ikke. Du kan dernæst prøve at stille dig op og gestikulere under opkaldet, som om personen stod lige foran dig. Dit kropssprog og engagement kan høres på din stemme – ligesom dit smil afspejles i dit toneleje.

Ved at forberede dig mentalt øges dit nærvær, og du bliver den, der leder samtalen. Du skal huske på, at kunden ikke er forberedt på, at du ringer – men du ved præcis, hvad du vil have ud af samtalen. Det skal gerne være til din fordel.

Download: 10 konkrete salgstips til B2B

Husk vores guide, der giver dig konkrete salgstips, så hvert salgsopkald bliver en succes.