Den store guide til B2B-salg

Hvad er B2B-salg?

Når en virksomhed sælger til en anden virksomhed, business to business, kaldes det B2B-salg. Det omfatter både tjenester og produkter, der ikke er direkte rettet mod forbrugerne.

Hvad er forskellen mellem B2B og B2C?

Inden for både marketing og salg sammenlignes B2B (business to business) normalt med B2C (business to consumer). Traditionelt har salgsmodellen for de forskellige målgrupper set forskellig ud, og tidligere blev det ofte sagt, at virksomheder træffer beslutninger på et rationelt grundlag, og at den følelsesmæssige indvirkning af beslutningen var lille.

I dag ved vi, at dette ikke er hele sandheden, da også erhvervskøb påvirkes af følelsesmæssig købsadfærd. Det er derfor personlig kommunikation er en så vigtig del af kunderejsen – uanset om du henvender dig til virksomheder eller forbrugere. Fordi du aldrig sælger til en virksomhed, du sælger altid til en person, uanset om det er B2B eller B2C. Med andre ord er det personlige forhold altid vigtigt i alle former for salg.

Hvad karakteriserer B2B-salg?

På trods af lighederne mellem B2B og B2C er der nogle ting, der udmærker sig ved B2B-salg. Hvis vi forsøger at adskille de to modeller, har B2B-salg en tendens til at have:

1. Større kompleksitet
   Normalt er business-to-business-salg kendetegnet ved mere research og informationsindsamling. Hvordan kan produktet eller tjenesten hjælpe virksomheden? Hvordan opfylder løsningen virksomhedens klart definerede behov? Øget kompleksitet kræver mere overvejelse.
2. Flere interessenter
   Ved større indkøb er der flere interessenter, der skal være enige, før der træffes en beslutning. Der er f.eks. ofte et budget at tage hensyn til, som kommer fra finanschefen. IT har specifikke krav til integration i den nuværende tech stack og til, hvordan produktet eller tjenesten kan gøre det nemmere for brugerne. Med større kompleksitet stiger kravene fra folk i organisationen.
3. Længere kontrakter
   For virksomheder er det ofte vigtigt med langsigtede kontrakter. En investering skal kunne betale sig over tid, men det er også vigtigt at finde leverandører, der kan fungere som langsigtede partnere for fremtidige indkøb. Derfor er det vigtigt, at man som B2B-sælger opbygger relationer med virksomheder over tid.

B2B-købere ved ofte, hvad de vil have

En undersøgelse fra Gartner viser, at køberen har gennemført hele 87 % af kunderejsen, før han overhovedet taler med en B2B-sælger. Med andre ord, når B2B-sælgeren kommer ind i billedet, har kunden som regel en god idé om både virksomheden og tilbuddet.

En stor del af B2B-kundens forarbejde udføres online. Derfor er markedsføring og content marketing en effektiv strategi til at give dine potentielle kunder den rigtige information. Med artikler, videoer og sociale medier kan du tydeligt vise dem, hvad du kan gøre for at hjælpe dem, uanset hvor de befinder sig i deres kunderejse.

En behovsanalyse afdækker kundens behov . Det er en model, der hurtigt giver dig et klart billede af potentielle kunders udfordringer og behov. Ved at analysere den nuværende tilstand, den ønskede tilstand og de handlinger, der kræves for at nå dertil, kan du altid præsentere et attraktivt tilbud til kunden.

Tillid er B2B-sælgerens vigtigste valuta

En B2B-sælgers job er at finde og håndtere leads, både nye og gamle. Som B2B-sælger fungerer du som mægler mellem det produkt eller den tjenesteydelse, som din virksomhed sælger, og den potentielle køber.

Som B2B-sælger er der én ting, der sælger bedre end noget andet: tillid. Det kan tage tid at opbygge troværdighed og ekspertise inden for et område, men inden for B2B-salg kan det betale sig at arbejde langsigtet og strategisk.

Relationer er nøglen i B2B-salg. Da værdien af ordrerne normalt er høj, er tilliden til dig som B2B-sælger meget vigtig. Kunderne ønsker at løse deres problemer eller udfordringer, der er blevet identificeret, men også at føle sig sikre på, at købet over tid vil opfylde deres forventninger.

Fire salgsstrategier for B2B-sælgere

Uanset om du er en social sommerfugl eller en empatisk lytter, er der flere måder at udvikle dine færdigheder på for at blive en bedre sælger , for der er nogle fællesnævnere for succesfulde B2B-sælgere:

1. Du arbejder struktureret med udvalgte KPI’er for at nå dine salgsmål. Her kan du bruge et CRM-system til at opstille individuelle KPI’er og se, hvordan du følger med dag for dag.
2. Du er interesseret i dine kunder og lytter oprigtigt til deres ønsker. Brug et CRM-system som Lime CRM som en informationsbase, hvor du dokumenterer dine opkald og sætter påmindelser til opfølgning.
3. Du holder dine løfter. Det kan være en udfordring at opbygge tillid, men en god regel er aldrig at love kunden mere, end du kan holde.
4. Find måder at holde motivationen høj på! Der vil være dage, hvor listen over kold canvas lægger sig over dig som en tung tåge. De administrative opgaver har hobet sig op, og salgsresultaterne er under forventningerne. En succesfuld B2B-sælger har strategier til at finde motivationen selv på dage, hvor arbejdet føles tungt. Ofte er teamet en vigtig kilde til energi, prøv at finde måder at opmuntre hinanden på!

Prospektering og nye kunder i B2B-salg

Målsætningen med prospektering i et B2B-salg er at finde dine ideelle kunder. Det kan du gøre, hvis du har adgang til opdaterede lister med virksomhedsoplysninger eller andre registre med kontaktoplysninger.

Sælger du til den offentlige eller private sektor? En stor del af B2B-salget foregår på nationalt plan. Alene i Danmark er der over 23.000 virksomheder med mindst ti ansatte, så en god segmentering er et vigtigt redskab til at opnå succes.

Et prospekteringsværktøj gør det nemt at finde nye kunder. Ud over adgang til opdaterede virksomhedsoplysninger kan et CRM-system hjælpe dig med at oprette ringelister og finde potentielle kunder, der ligner dine bedste kunder. Når du automatiserer din prospektering for at finde nye drømmekunder, vil du hurtigt opdage, at du sparer tid. Desuden får du mere tid til de kunder, der virkelig har brug for dine tjenester.

Skærp din B2B-salgsproces

Sælgerens arbejde kræver tålmodighed. Samtidig kræver det løbende kontakt for at holde alle aftaler og pipelinen i gang. Derfor er salgsprocessen en vigtig del af din strategi for et vellykket B2B-salg.

Processen bør omfatte alle aktiviteter fra den første kundekontakt til en købsaftale. Som sælgere skal du have et krystalklart billede af de næste skridt, så du kan hjælpe kunden med at skaffe en god løsning.

Tag udgangspunkt i din salgspipeline eller aktivitetstrappe, når du starter din salgsproces. Husk at inkludere enhver interaktion, der fører forhandlingen fremad. Det hele starter med prospektering, som forhåbentlig fører til et salgsmøde og endelig et tilbud .

Sådan vælger du den rigtige salgsteknik til B2B-salget

Hvad skal der til for at drive salgsprocessen videre? For at opnå succes som B2B-sælger eller som salgsteam kan det betale sig at udvikle nogle salgsteknikker, som du kan vende tilbage til. En god salgsteknik skaber rutiner i dit arbejde, så du ikke behøver at genopfinde hjulet igen og igen.

Administrer mere effektivt

Vidste du, at sælgere bruger omkring halvdelen af deres tid på administration? Det er sandt, men det behøver ikke at være sådan! Med et salgsstøtteværktøj som Lime CRMkan du oprette påmindelser for at gøre dit arbejde mere effektivt. Fordelen er, at du samler arbejdet i ét system i stedet for at have virksomhedsoplysningerne i ét system, dokumentationen i et andet og kundehistorikken i et tredje.

Tale på kundens vilkår

For at finde den rigtige løsning hurtigt i hvert enkelt opkald skal du som sælger lytte til kunden. Ved at forstå, hvordan kunden kommunikerer, kan du bruge det til at få dit budskab hurtigt igennem. Nogle kunder kan lide direkte opkald, mens andre sætter pris på kontekst og på at opbygge et forhold, før I indgår en aftale. Det betaler sig at være lydhør over for, hvordan kunden kommunikerer, så du bedre kan forstå kunden.

Lad kundens indvendinger guide dig

Er det svært at se, hvordan et “nej tak” kan vendes til noget positivt? Så er du ikke alene. Men du kan faktisk bruge kundens indvendinger til at udvikle dit argument. Når du reagerer på kritik eller tvivl på en løsningsorienteret måde, styrker du din troværdighed. Du er eksperten, der kan hjælpe kunden med at finde en løsning. Enhver indvending er en vigtig indikation af, hvad der er galt, og du kan bruge den til din fordel.

Fem tips til en succesfuld B2B-salgssamtale

De fleste salgsprocesser i B2B er lange, og det kan tage måneder at lukke en aftale. Afhængigt af din forretningsmodel bliver kunderne ofte i længere tid. Derfor kan det betale sig at arbejde strategisk med at forfine dine salgsmetoder.

Her får du fem tips til at gøre din næste salgssamtale nemmere:

1. Vær klar over målene med samtalet
   Hvis du ringer for at sælge en tjeneste eller præsentere et tilbud, skal du gøre det på en behagelig og kortfattet måde. Lyt derefter nøje til kundens reaktion for at præsentere løsningen på en måde, der passer til deres behov.
2. Forbered et manuskript med spørgsmål
   En salgssamtale bør aldrig starte med en rutinemæssig oplæsning af et manuskript, der er skrevet på forhånd. Et manuskript med spørgsmål kan dog hjælpe dig med at holde fokus under samtalen. Du vil altid have en prompt til det næste spørgsmål, hvilket gør, at kunden føler sig set og er mere tilbøjelig til at stole på dig.
3. Hold pitchet kort
   Kan du sælge dit tilbud med mindre end syv ord? Det er der kun få, der kan. Men faktum er, at jo mere kortfattet dit tilbud er, desto nemmere er det for kunden. Skriv ned og omskriv din salgspitch, øv dig mod en kollega – og frem for alt – tør teste forskellige versioner i samtaler med dine potentielle kunder.
4. Sælg dit tilbud med storytelling
   Alle husker en god historie. Hvis du kan få tilbuddet ind som en del af en historie, der fanger kundens interesse, er der gode chancer for, at dine potentielle kunder vil huske dig næste gang, du ringer.
5. Lav din research om kunden
   Når du foretager kold kanvas til potentielle kunder, som ikke kender dig eller din virksomhed, kan det betale sig at lave noget research. Grundlæggende virksomhedsoplysninger som f.eks. adresse, virksomhedens alder, omsætning og seneste ændringer kan findes i Lime CRM-databasen.

Opskriften på en succesrig B2B-salgsproces

Arbejdet som B2B-sælger byder på mange spændende udfordringer og strategiske beslutninger. Hvis du skal nå dine salgsmål, kræver det en plan og en salgsproces, der omfatter alle trin fra prospektering til afslutning af handlen.

Takket være Pipeline management sikrer du, at hver dag bringer nye forretningsmuligheder med sig. Med klart definerede mål og KPI’er har du også de rette forudsætninger for at øge salget over tid. For at holde alle trådene i gang kræver det god software, der gør det nemt at finde oplysninger, dokumentere interaktioner med potentielle kunder og følge op på kunderne over tid.

Lime CRM hjælper dig med at administrere dine kunder og drive salget fremad. Maksimer dit salg med et CRM-system, så du kan fokusere på at tage dig af dine nye kunder!