Hvilken KPI er vigtigst for jeres salg?

Hvad betyder KPI?

Forkortelsen KPI står for Key Performance Indicator. Det er altså udvalgte nøgletal, der måler jeres præstation. KPI’er bruges traditionelt set til at måle virksomheders økonomiske udvikling. Inden for salg og marketing bruges KPI’er til at evaluere resultater af udvalgte aktiviteter inden for et bestemt tidsrum.

Derfor giver KPI’er resultater, der ses over tid

Velvalgte KPI’er giver salgsafdelingen en visuel udviklingskurve, der klart viser, om I kommer til at nå jeres mål. Derfor er det vigtigt at have forskellige KPI’er, der viser udviklingen hver måned, uge og i visse tilfælde endda dag for dag.

Salgsprocessen påvirker hvilke KPI’er, der skaber værdi. Samtidig giver veldefinerede KPI’er en retning for hele organisationen. Målet med KPI’er er at kunne følge arbejdet over tid for at:

1. Kunne opstille en prognose, der følger et budget eller andre fastsatte mål.
   Ved at udarbejde nøgletal for hver måned, uge og arbejdsdag sikrer du, at dit salgsteam leverer i tråd med det fastsatte budget. Dette giver jer mulighed for hurtigt at justere jeres salgsstrategi, så I kan maksimere jeres potentiale og nå jeres salgsmål.
2. Evaluér virksomhedens resultater for at se, om prioriterede aktiviteter fører til de forventede resultater.
   Med en række udvalgte KPI’er har salgsteamet en klar prioritering af de aktiviteter, der skaber resultater.
   ​ Når I månedens mål? Ved at følge op på nøgletallene over tid får du en bedre forståelse for, hvor jeres udfordringer ligger. På samme måde kan du hurtigt se, om nogen KPI’er skal justeres op eller ned.
3. Følg op på præstationer fra individer og teams over tid.
   De fleste sælgere er vant til individuelle salgsmål. Med tydelige KPI’er og løbende opfølgning kan du som sælger hurtigt se, hvornår du leverer i tråd med dine mål. Salgschefer kan bedre støtte deres medarbejdere, når de ved hvilke nøgletal, hver medarbejder leverer på. Så kan du yde konkret støtte og indsatser, der har en reel betydning for resultatet.

Vælg KPI’er, der gavner hele organisationen

For at udarbejde holdbare KPI’er er det vigtigt, at nøgletallene er forankrede i organisationen. I skal bevæge jer mod samme mål – også selvom vejen dertil ser forskellig ud for alle hver især.

Der er særlige fordele ved at synkronisere udvalgte KPI’er mellem salgs- og marketingafdelingen. Det skyldes, at hjemmesiden og markedsføringen ofte er vigtige kanaler for indkommende leads, som salgsafdelingen siden skal arbejde med.

På samme måde er det vigtigt at forankre udvalgte KPI’er på ledelsesniveau. Fordelen med det er:

• Resten af organisationen har større mulighed for at bidrage til øgede resultater ved at arbejde med indkommende leads fra markedet, øget kundetilfredshed og -loyalitet gennem support og kundeservice, og feedback på salg af forskellige produkter og tjenester, som kan være værdifulde for produktudvikling og andre strategiske beslutninger.
• Øget forståelse for aktuelle udfordringer og succeser i salgsorganisationen.
• Klare argumenter for f.eks. at rekruttere flere sælgere eller ændre provisionsmodeller med hensyn til øgede resultater.

8 eksempler på KPI’er, der fungerer inden for B2B

Hvordan vælger vi de rette KPI’er? Spørgsmålet er lige så almindeligt, som det er komplekst. Virksomhedens overordnede mål, salgsorganisationen og jeres salgsstrategi har indflydelse på hvilke KPI’er og nøgletal, der er vigtige for salget.

Arbejdet med KPI’er på afdelings- eller organisationsniveau er vigtigt for at få langsigtede resultater. Men det kræver selvfølgelig, at hvert individ leverer. For at måle de enkelte sælgeres præstationer er det klogt at måle f.eks. antallet af bookede møder, antallet af afsendte tilbud og antallet af lukkede handler.

Når det er sagt, er der en række tilbagevendende nøgletal, som de fleste salgsorganisationer bruger til at måle deres fremgang. Her er nogle eksempler på KPI’er, der er almindelige inden for B2B-salg:

1. Antal nye indkommende leads eller organisationsnummer
   Når man arbejder med salg inden for B2B, er unikke organisationsnumre vigtige. Det skyldes, at mersalg ofte er nemmere, når man allerede har en indgang til virksomheden. Derfor er det ekstra vigtigt løbende at fylde på med nye organisationsnumre i din pipeline.
2. Antal kvalificerade leads (Sales qualified leads – SQL)
   Leads kan komme ind på mange måder, men det er først, når de er kvalificerede, at sælgere kan tage over og arbejde med leadet. Derfor er antal SQL – sales qualified leads – en god KPI til at sikre tilgangen af potentielle kunder.
3. Hit-rate for leads eller prospekter, som bliver kunder
   Hvor mange af dine prospekter bliver kunder? Udregn antallet af vundne handler og dividér det med antallet af personer, du har været i kontakt med. Så får du din hitrate. Ved hjælp af dette nøgletal kan du beregne, hvor mange kontakter eller leads, der skal til for at nå dine salgsmål.
4. Gennemsnitlig tid fra første kontakt til afsluttet handel
   Inden for B2B-salg er det ikke ualmindeligt, at en handel tager flere måneder at lukke. Især når kunden ikke kender til din virksomhed inden, og du derfor må starte med kolde opkald. Ved at måle tiden fra første kontakt til afsluttet handel lærer du at støtte kunden til hurtigere beslutninger på den rigtige måde.
5. Gennemsnitlig værdi pr. handel
   Hvor stor vil forskellen være, hvis du får den gennemsnitlige værdi pr. handel op med X antal procent?  At plukke de lavthængende frugter er altid smart, men husk at vurdere hvilke handler, der har den højeste gennemsnitsværdi.
6. Gennemsnitlig omkostning for hver ny kunde
   Hver koster hver nye kunde? Her kan du inkludere sælgerens løn og tid, men også omkostninger for markedsføring, mødebooking og relationsskabende arrangementer. Ingen kunde er gratis, men med det rette fundament bliver det nemmere at finde ud af hvilke aktiviteter, der i virkeligheden skaber værdi.
7. Kundens værdi over tid, ofte kaldet customer lifetime value
   Hvor mange tjenester eller produkter har jeres gennemsnitlige kunde? Hvor længe bliver kunderne hos jer? Dette er relevante spørgsmål i forhold til beregning af customer lifetime value (CLV).
8. Salgsvækst – det vil sige stigningen i salget fra én periode til en anden
   Beregn jeres resultater fra den ene måned til den anden for at undersøge jeres organiske salgsvækst. Hvis salget er meget ujævnt på forskellige tidspunkter af året, kan I også sammenligne den samlede akkumulerede vækst med den tilsvarende periode året før.

En KPI kan måle både aktiviteter, resultater og effektivitet i salgsorganisationen. Samtidig er det vigtigt at huske på, at ingen sælgere står alene – målopfyldelsen styres også af, hvordan resten af ​organisationen præsterer.

Arbejd SMART med KPI’er

For at lykkes med at nå opstillede KPI’er er det vigtigt, at nøgletallene er klart definerede. Det gør du nemmest ved at følge metoden for SMARTa-mål. Fordelen ved metoden er, at du tydeligt ser udviklingen af jeres resultater.

Hver KPI skal være:

• S – Specifik
• M – Målbar
• A – Accepteret
• R – Realistisk
• T – Tidsbegrænset

Alle salgsafdelinger vil for eksempel gerne “øge salget”. Det er fint, men det er ikke et specifikt mål. Hvornår vil man mene, der har været øget salg? Ved at bruge SMART på målsætningen kan vi i stedet forvente os noget i stil med:

“Inden for tre måneder skal salgsafdelingen have øget sine indtægter med 14 procent.

Her er målet tidsbegrænset (tre måneder), specifikt (øget sine indtægter) og målbart (14 procent).

Ud over dette skal målet være realistisk, hvilket selvfølgelig påvirkes af, hvordan situationen ser ud i dag, og hvor hurtigt I normalt øger jeres salgsmål.

Desuden skal nøgletallet være accepteret. I dette tilfælde betyder det, at du afstemmer med teamet, om der er usikkerhed om, hvorvidt målet er rimeligt. Accept kan også komme fra ledelsen. Er dette et for virksomheden prioriteret nøgletal, der er i tråd med organisationens øvrige mål

Farvel til Excel – sig hej til dit nye KPI-dashboard!

Det betaler sig at arbejde målrettet. Med de rette værktøjer bliver arbejdet enkelt. Du behøver ikke at sidde og opdatere en Excel-fil for at følge udviklingen. I stedet kan du nemt definere KPI’er på teamniveau og individuel basis direkte i jeres CRM.

Med Lime CRM kan du definere mål og følge op på dem for hele organisationen, et helt team, individuelle sælgere eller hver enkelt kunde. Du definerer selv mål, tidsperioder og hvem, det gælder for. Siden kan du følge udviklingskurven på dit KPI-dashboard for at se salgsteamets præstation over tid.

I kombination med virksomhedsoplysninger og kundehistorik har salgsteamet al den nødvendige information til at træffe datadrevne beslutninger, der giver resultater. Aldrig har det været nemmere at opsætte og evaluere sælgernes målopfyldelse.