Ihr Leitfaden zu einer Verkaufsstrategie für den B2B-Vertrieb

Doch wo soll man anfangen?

Durch die Beantwortung von sechs Fragen gelingt Ihnen mühelos der Aufbau einer nachhaltigen Verkaufsstrategie für Ihr Unternehmen:

• An wen verkaufen wir?
• Was verkaufen wir?
• Wie verkaufen wir?
• Wann verkaufen wir?
• Wer verkauft?
• Was funktioniert heute?

Lesen Sie weiter, wenn Sie unsere besten Tipps und Ratschläge für die Entwicklung einer Verkaufsstrategie erfahren möchten. Mithilfe sorgfältig ausgewählter Fragen und bewährter Tricks erhalten Sie schnell eine Verkaufsstrategie, die Ihre Vertriebler verfolgen und weiterentwickeln können. Auch wenn Sie heute noch keine Antworten auf alle Fragen haben, so können Sie diese in anstehenden Diskussionen innerhalb eines Workshop als Fundament für Ihre zukünftige Verkaufsstrategie ermitteln.

Workshop: Legen Sie eine Verkausstrategie fest, die Ihrem Unternehmen zu Wachstum verhilft

Ohne eine qualifizierte Strategie zur Erreichung ihrer Ziele ist es nur sehr wenigen Organisationen im Laufe der Zeit möglich, Wachstum zu generieren. Wachstum ist durchweg von messbaren Zielen sowie einem korrespondierenden Plan abhängig, wie Sie diese erreichen. Mit einer Verkaufsstrategie ist es leichter, die Herausforderungen zu meistern, mit denen alle Unternehmen eines Tages konfrontiert sind.

Der beste Weg, eine neue Verkaufsstrategie zu entwickeln, ist, das Vertriebsteam zu einem gemeinsamen Workshop zusammenzubringen. Durch Klarheit und Transparenz wird eine eindeutige Erwartungshaltung innerhalb des Teams und der Organisation geschaffen. So kann jeder einzelne Mitarbeiter leichter und optimal zum Erreichen der gesetzten Unternehmensziele beitragen.

Was brauchen Sie für die Durchführung des Workshops?

• Bringen Sie alle Vertriebsmitarbeiter zusammen – sollte die Teilnehmerzahl sechs Personen überschreiten, können Sie sich in mehrere kleinere Teams aufteilen.
• Ein Whiteboard oder eine interaktive Tafel, um jeden Schritt zu dokumentieren. Fassen Sie die Punkte zusammen und erstellen Sie ein Dokument für die zukünftige Verkaufsstrategie.

Instrumente, die Sie bei der Beantwortung der Fragen unterstützen:

• Die Unternehmensstrategie und -vision als Leitlinien für die weitere Arbeit.
• Definierte Ziele mit KPIs für das Vertriebsteam und die individuelle Leistung.
• Ein strukturierter Vertriebsprozess mit priorisierten Aktivitäten.
• Ein CRM-System, in dem Sie Ziele und KPIs für Ihre priorisierten Vertriebsaktivitäten festlegen können.
  

Download: 10 Verkaufstipps für B2B

Mit einer großen Vertriebsorganisation und Tausenden von Kunden haben wir bei Lime alles im B2B-Verkauf gelernt. Hier sind unsere besten Verkaufstipps, mit denen Sie Ihre Verkäufe auf ein neues Niveau heben können.

Die Verkaufsstrategie sollte Ihre Zielgruppe beschreiben

An wen verkaufen wir?

In Schweden gibt es über 1,5 Millionen Unternehmen mit durchweg unterschiedlichen Bedürfnissen und Interessen. An wen verkaufen Sie? Die Definition Ihrer Zielgruppe und Ihres idealen Kunden ist eine wichtige strategische Entscheidung. Das Risiko breit gestreuter Investition besteht darin, dass Sie viel zu viel Zeit mit Interessenten verbringen, die Ihre Kundenvoraussetzungen nicht erfüllen.

Beginnen Sie damit, die Art des Unternehmens zu identifizieren, das Sie kontaktieren möchten. Dann können Sie sich überlegen, wer Ihr potenzieller Käufer ist.

1. Verfügt Ihr idealer Kunde über eine bestimmte Anzahl an Mitarbeitern?
2. Welchen Umsatz erwirtschaftet Ihr idealer Kunde?
3. Wenden Sie sich an den privaten oder den öffentlichen Sektor?
4. Sind Sie auf eine oder mehrere Branchen ausgerichtet?
5. Wer kauft Ihre Dienstleistungen oder Produkte? Bitte geben Sie einen oder mehrere Punkte an.

Hier können Sie eine sehr enge Nische abstecken oder eine allgemeinere Abgrenzung vornehmen. Der Käufer des Kunden ist die Person, die Sie wirklich verstehen wollen. Je besser Sie Ihren idealen Kunden verstehen, desto einfacher wird es sein, ein attraktives Angebot zu unterbreiten.

Führen Sie eine SWOT-Analyse durch, um Ihre Alleinstellungsmerkmale zu finden

Was verkaufen wir?

Eine Frage, auf die es eine offensichtliche Antwort zu geben scheint – natürlich wissen Sie, was Sie verkaufen. Aber der Kunde weiß das nicht. Der Kunde weiß auch nicht, wie Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. In der Tat erkennen B2B-Kunden selten große Unterschiede zwischen den verschiedenen Marktteilnehmern.

Die Frage ist: Wissen Sie, wie Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben können? Kennt jeder im Vertriebsteam Ihre Alleinstellungsmerkmale (Unique Selling Points), oder wiederholen Sie lediglich die bereits zu Beginn des Unternehmens manifestierte Botschaft?

Eine hervorragende Möglichkeit, den Prozess in die Wege zu leiten, ist die Durchführung einer SWOT-Analyse. Hier geht es darum, Ihre Stärken (Strengths), Schwächen (Weaknesses), Chancen (Opportunities) und Risiken (Threats) niederzuschreiben.

• Stärken: Worin sind Sie wirklich gut?
  Beginnen Sie mit einer Auflistung der Stärken, die in Ihrer Organisation vorhanden sind. Es könnte sein, dass Sie abteilungsübergreifend gut zusammenarbeiten, einen hervorragenden Kundenservice bieten oder dass Ihre Produkte von höherer Qualität sind als die Ihrer Mitbewerber.
• Schwächen: Wo sind Sie anfällig?
  Schwächen sind etwas, worüber man nicht nachdenken möchte. Gleichzeitig ist deren Definition ausgesprochen wichtig, um nachhaltig verstehen zu können, welche Verkaufsgespräche wahrscheinlich nicht zu einem Abschluss führen werden. Hier finden Sie auch wichtige interne Abläufe, die fehlen oder geklärt werden müssen.
• Chancen: Welche Möglichkeiten gibt es auf dem Markt?
  Gehen Sie von einer externen Perspektive aus, wenn Sie die Ihnen zur Verfügung stehenden Chancen niederschreiben. So kann es etwa sein, dass Sie einen Großteil Ihres Verkaufs digital oder im Fernabsatz abwickeln. Ein weiteres Beispiel könnte sein, dass Ihr Angebot für die von Ihnen gewählte Zielgruppe absolut einzigartig ist.
• Risiken: Vor welchen Herausforderungen stehen Sie?
  Hier ist es wichtig, den Markt und Ihre Wettbewerber im Auge zu behalten. Wurde Ihr Hauptkonkurrent von einem größeren Unternehmen aufgekauft und verfügt somit über mehr Kapital als zuvor? Hat sich das Verhalten der Zielgruppe in einer Weise verändert, auf die Sie nur schwer reagieren können?

Mit einer SWOT-Analyse können Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale (Unique Selling Points) definieren. Ein Alleinstellungsmerkmal ist etwas Einzigartiges, das Sie anbieten und das kurz- oder langfristig einen Mehrwert für den Kunden schafft. Der Schlüssel hierfür ist eine intensive Untersuchung Ihrer Konkurrenten. Ziel ist es, die Lücken zu finden, in denen Sie im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern dem Kunden einen höheren Wert bieten.

Eine B2B-Verkaufsstrategie umfasst mehr als nur das Vertriebsteam

Wie verkaufen wir?

Die Landschaft des B2B-Verkaufs ändert sich rasant. Die Rolle des Verkäufers verlagert sich von der Öffentlichkeitsarbeit hin zur Rolle eines Botschafters für das Unternehmen. Der Verkäufer ist das Aushängeschild des Unternehmens, jedoch nicht das einzige. Auch die Marketingabteilung, der Kundenservice und die Entwicklung von Produkten und Serviceangeboten beeinflussen die Kaufbereitschaft der Kunden für Ihre speziellen Dienstleistungen oder Produkte.

Warum Sie mit Storytelling mehr verkaufen

Ein einheitliches Bild Ihres Unternehmens zu vermitteln – sei es auf Ihrer Website, in den sozialen Medien, am Telefon oder bei Besprechungen – ist entscheidend für den Aufbau einer starken Marke und die Steigerung Ihrer Umsätze. Daher sind sowohl die Vision als auch die Geschichte Ihrer Organisation besonders wichtig. Überdies ist Storytelling ein sehr effektives Mittel, damit Kunden Ihr Unternehmen in Erinnerung behalten. Denken Sie daran, dass es für die meisten B2B-Kunden schwierig ist, die Unterschiede zwischen verschiedenen Anbietern ähnlicher Produkte zu erkennen. Mit einer starken Story erzeugen Sie auf Anhieb eine emotionale Atmosphäre im Verkaufsgespräch. Schließlich verkaufen wir an Menschen und nicht an Organisationen.

Was ist Ihre Geschichte und was möchten Sie mit ihr erzählen?

Marketingaktivitäten als Teil der Verkaufsstrategie

Ein anhaltender Trend im B2B-Verkauf besteht darin, kostenlose Informationen mit dem Kunden zu teilen. Der Grund dafür ist, dass die Kunden sich oft für einen Anbieter entscheiden, bevor sie überhaupt einen Verkäufer kontaktieren. Hier kann das Sammeln von Leads über die Website und E-Mail-Marketing ein wichtiger Aspekt sein, den Sie in Ihre Verkaufsstrategie aufnehmen sollten. Eine enge Zusammenarbeit mit der Marketingabteilung ist für die meisten Vertriebsteams ein Erfolgskonzept.

Welche internen Möglichkeiten der Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen gibt es?

Strategische Entscheidungen bei der Kommunikation mit potenziellen Kunden

Möchten Sie ein Wissensträger sein? Dann ist es besonders wichtig, dass die Verkäufer ihre Produkte in- und auswendig kennen, um den Kunden die Expertise vermitteln zu können, die sie von Ihnen erwarten. Wollen Sie der Anbieter sein, der immer verfügbar ist? Legen Sie Ziele fest, wie schnell eingehende Leads beantwortet werden müssen, und stellen Sie eine kontinuierliche Nachverfolgung für Fragen von sowohl Interessenten als auch Kunden sicher. Dies sind kleine, aber außerordentlich wichtige strategische Entscheidungen, die darüber bestimmen, wie Ihre potenziellen Kunden Sie als Anbieter wahrnehmen.

Wie können Sie Ihre tägliche Kommunikation nutzen, um sich als Anbieter in besonderer Weise hervorzuheben?

Dieser Prozess ist ein wichtiger Bestandteil Ihrer Verkaufsstrategie

Wann verkaufen wir?

Die Feststellung über die Kaufbereitschaft eines Kunden kann sich ohne eine vorangegangene sorgfältige Prüfung erfolgreicher Vertriebsaktivitäten als sehr schwierig erweisen. Die Grundlage für einen effektiven Verkauf liegt in einem strukturierten Vertriebsprozess, der den Verkäufer dabei unterstützt, sich kontinuierlich weiterzuentwickeln.

Um einen klaren Vertriebsprozess entwickeln zu können, müssen Sie sämtliche Schritte innerhalb des Verkaufszyklus identifizieren. Dadurch kann der Verkäufer leichter jeden potenziellen Kunden von einem Abschluss überzeugen. Der Vertriebsprozess geht schließlich in die Customer Journey über, bei der Follow-up und Upselling zwei wichtige Aktivitäten sind, die es zu priorisieren gilt.

Der Vorteil eines strukturierten Vertriebsprozesses besteht darin, dass die Verkäufer:

• eine gleichmäßige Aufgabenverteilung in den Bereichen Explorationsarbeit, Kaltakquise, Verkaufsgespräche sowie administrative Aufgaben erhalten.
• dem Kunden Transparenz über den nächsten Schritt vermitteln können.
• klar erkennen, ob sie mit den Umsatzzielen übereinstimmen.

Sie möchten noch mehr über B2B-Vertrieb erfahren? LassenSie sich unseren großen Leitfaden für den B2B-Vertrieb nicht entgehen!

Legen Sie KPIs auf Team- und Einzelebene fest

Wer verkauft?

Kein Vertriebsmitarbeiter ist eine einsame Insel. Trotzdem arbeiten viele Vertriebsorganisationen mit einer individuellen Provisionsvergütung. Dadurch entsteht eine Vertriebskultur, die auf individuelle Leistungssteigerung, jedoch nicht unbedingt auf die Schaffung einer langfristig leistungsfähigen Vertriebsorganisation ausgerichtet ist. Eine Verkaufsstrategie ermöglicht es dem Vertriebsteam, effizienter zu arbeiten.

Indem Sie analysieren, wer welche Art von Aufträgen akquiriert, können Sie die Arbeit entsprechend Ihrer Verkaufsstrategie anpassen und zuweisen. Individuelle KPIs sind dann sinnvoll, wenn sie die Vertriebsmitarbeiter beim Erzielen besserer Leistungen unterstützen können.

Die Motivation des Vertriebsteams langfristig aufrechtzuerhalten, ist oft eine der größten Herausforderungen für den Verkaufscoach. Priorisieren Sie Vertriebsschulungen und die Zusammenarbeit mit der Marketingabteilung, um eine Teamdynamik zu schaffen, in der jeder seine Stärken bestmöglich einbringen kann.

Bewerten Sie Ihre Ergebnisse für eine erfolgreiche Verkaufsstrategie

Was funktioniert heute?

Die Bewertung ist ein wichtiger Bestandteil bei der Entwicklung einer Verkaufsstrategie zur Steigerung Ihres B2B-Umsatzes. Woher wissen Sie, was gut funktioniert? Heutzutage finden sich mehrere Möglichkeiten, Ihre Arbeit zu bewerten:

• Schauen Sie sich historische Daten und Statistiken an
  • Wie sehen die Verkaufsstatistiken im Laufe der Zeit aus?
  • Welche Art von Geschäft dominiert?
  • Was zeichnet Ihre aktuellen Kunden aus?
• Arbeiten Sie mit KPIs im CRM
  • Wie viele Geschäfte schließen Sie jeden Monat ab?
  • Wie lange dauert es von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss?
  • Wie hoch ist Ihre durchschnittliche Erfolgsquote?
• Bitten Sie Ihre aktuellen Kunden um Feedback
  • Fragen Sie diese, was sie an Ihrer derzeitigen Zusammenarbeit schätzen
  • Bitten Sie um Empfehlungen anhand von Offerten und Erfahrungsberichten

Denken Sie daran, dass sich Ihre derzeit vorhandenen Kunden erheblich auf die Fähigkeit auswirken, Ihren B2B-Umsatz im Laufe der Zeit zu steigern. Dies liegt daran, dass Empfehlungen den bei Weitem stärksten Einflussfaktor repräsentieren, wenn es um die Neukundengewinnung innerhalb der Customer Journey geht. Die persönliche Empfehlung für eine bestimmte Dienstleistung oder ein Produkt ist von entscheidender Bedeutung für den Vertrauensaufbau. Auf diese Weise beeinflussen auch der Kundenservice und die Produktentwicklung Ihre Verkaufsstrategie und die Ziele, die Sie aktuell vorrangig verfolgen sollten.

Zusammenfassung

Die Entwicklung und Gestaltung einer Verkaufsstrategie ist für das gesamte Team eine gewinnbringende Tätigkeit. Als Gruppe erhalten Sie ein klares „Warum“, auf das Sie hinarbeiten können. Abgrenzungen und Rahmenbedingungen für Ihren Vertrieb erleichtern auch den Verkäufern selbst die Priorisierung ihrer Aufgaben auf eine effizientere Weise.

Welches Resultat ergibt sich daraus? Ihr Vertriebsteam sollte nunmehr über Folgendes verfügen:

• eine Definition der Stärken und Schwächen Ihrer Zielgruppe für die Ermittlung Ihrer Alleinstellungsmerkmale
• die Verankerung Ihrer Strategie in weiteren Abteilungen, damit das gesamte Unternehmen mit einer Stimme spricht
• eine Definition des Vertriebsprozesses und der damit verbundenen Aktivitäten
• die Festlegung von KPIs und Zielen sowohl auf individueller als auch auf Teamebene
• ein Konzept für die kontinuierliche Bewertung Ihrer Ergebnisse.

Denken Sie daran, dass Ihre Verkaufsstrategie ein lebendiges Dokument ist, das regelmäßig aktualisiert werden muss. Eine effektive Maßnahme besteht in der regelmäßigen Bewertung der Verkaufsstrategie, bei der ein Teil nach dem anderen evaluiert wird. Auf diese Weise erhalten Sie ein wirksames Instrument, um Ihre Verkaufsstrategie auf dem neuesten Stand zu halten und diese in Ihre tägliche Arbeit zu integrieren.

Ihre Verkaufsstrategie für den B2B-Verkauf im CRM

Sobald Ihre Verkaufsstrategie steht, ist es an der Zeit, mit der Arbeit zu beginnen. Lassen Sie Excel und Listen hinter sich und sammeln Sie alle Daten und Aktivitäten in Ihrem CRM-System. Mit einem übersichtlichen Konzept ist es einfach, die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte, der eingehenden Leads und der KPIs direkt im CRM zu verfolgen.

Betrachten Sie das CRM-System als Dreh- und Angelpunkt Ihrer Verkaufsstrategie. Mit Lime Sales haben Sie Pipeline-Management, individuelle Dashboards für die Zielerreichung und sämtliche Unternehmensinformationen an einem zentralen Ort gesammelt.

Möchten Sie wissen, wie Sie anfangen können?