6 Strategien, um neue Kunden im B2B-Bereich zu finden

Neue Kunden finden – indem Sie Ihre Bestandskunden besser kennenlernen

Sind Ihre Kunden auch zufriedene Kunden? Glückwunsch, dann haben Sie die beste Ausgangssituation, um potenzielle Neukunden zu finden.  Es ist Zeit, Ihre Kunden umfassend kennenzulernen.

Wenn Sie heute schon mehrere zufriedene Kunden haben, müssen Sie versuchen herauszufinden, womit genau diese zufrieden sind. Das geht am besten, indem man sie kennenlernt. Aber wie?

Hier folgen drei Vorschläge für Aktivitäten, die Ihnen dabei helfen, Ihren Kunden näherzukommen:

• Laden Sie sie zu einem Kundentreffen ein. Bei einem Kundentreffen können Sie mehrere Kunden zu einem Gespräch versammeln, um darin Themen wie gemeinsame Herausforderungen, Dienstleistungen und Produkte zu besprechen.
• Besuchen Sie Ihre Kunden vor Ort. Indem Sie ehrliches Interesse an der Organisation eines Kunden zeigen, steigt Ihr Vertrauenskapital.
• Halten Sie ein Webinar für eine kleine Gruppe ausgesuchter Kunden ab. Das ist dann wie ein digitales VIP-Event. Sie können eine gemeinsame Herausforderung durchlaufen und sich Lösungen dafür ansehen. Offene Fragen und Inklusion sind wichtig, sodass alle am Gespräch teilhaben.

Ein zufriedener Kunde ist ein Edelstein – aber nicht für alle Ewigkeit. Denn wenn Sie die Erwartungen des Kunden nicht erfüllen, sucht sich dieser wahrscheinlich bald eine bessere Alternative –   und wenn Ihnen ein Kunde wegbricht, heißt das, dass Sie nun NOCH mehr neue Kunden finden müssen!

Werden Sie der beste Freund Ihres Idealkunden

Beste Freunde kennen sich in- und auswendig.  Sie brauchen sich nicht gegenseitig nach ihrer Meinung zu fragen, sie kennen sie einfach. Bis man dieses Niveau gegenseitigen Verständnisses erreicht hat, gehen Jahre ins Land, aber lassen Sie uns auf eine Lightversion zurückgreifen, um Ihren Idealkunden zu verstehen und zu definieren.

Mit “Idealkunden” meinen wir potenzielle Kunden mit einem bestimmten Bedarf, den Sie abdecken können, oder die vor einer Herausforderung stehen, für die Sie die Lösung haben.  Bei einer erfolgreichen Kundenaquise wollen Sie genau den Kunden finden, der Ihnen eine klare Geschäftsmöglichkeit im Rahmen Ihres Verkaufsprozesses bietet.

Was wissen Sie über diese Person?  Und was wissen Sie nicht über sie?

Sechs Fragen, die Ihnen dabei helfen, sich mit Ihrem Idealkunden anzufreunden:

1. Womit arbeitet Ihr Idealkunde?
   Definieren Sie die Branche, seinen Titel und übliche Arbeitsaufgaben.
2. Was für Kunden hat Ihr Idealkunde?
   ​Ihr Kunde möchte wiederum an seine eigenen Kunden verkaufen und immer so fort, bis sich der Kreis schließt.  Wenn Sie die Kunden Ihres Kunden verstehen, können Sie auch viel über die Herausforderungen Ihres Idealkunden erfahren – und hoffentlich auch einen Lösungsvorschlag dafür unterbreiten.
3. Was interessiert Ihren Idealkunden am meisten?
   Das können zum Beispiel Bereiche wie Wirtschaft, Organisationsfragen, Nachhaltigkeit, technische Sicherheit sein – oder andere Themen, die Ihre Branche oder den Vertrieb betreffen.
4. Wobei fühlt sich Ihr Idealkunde unwohl?
   Gibt es Fragen oder Situationen, bei denen Sie merken, dass das Gespräch nicht vorankommt?  Dann haben Sie so einen Punkt gefunden.
5. Was macht Ihren Idealkunden wütend? Hoffentlich bleiben Sie vor wütenden Kunden verschont. Wenn Ihr allerbester Kunde allerdings plötzlich vor Wut kocht, sollten Sie dem gründlich nachgehen und herausfinden, was genau passiert ist und was Sie tun können, um die Situation zu entschärfen. Lassen Sie sich nicht davon lähmen, sehen Sie es eher als eine Chance an, Ihren Kunden besser zu verstehen.
6. Wem vertraut Ihr Idealkunde?
   Das kann eine Person oder eine Organisation sein.

Finden Sie neue Unternehmen in Ihrem Netzwerk zufriedener Kunden

Wenn Sie mehr potenzielle Neukunden brauchen, kann es eine gute Idee sein, Ihren anderen Kunden davon zu erzählen. Wenn Sie die Sache nur richtig angehen, wirkt es auch gar nicht so aufdringlich, wie man im ersten Moment annehmen könnte.

Erwähnen Sie, dass Sie noch Platz für neue Kunden haben und neue Unternehmen für eine Zusammenarbeit finden wollen. Erklären Sie auch, in welcher Branche Sie nach neuen Kunden suchen(das sollte die gleiche Branche sein, in der Ihr Kunde tätig ist – es gilt, das Interesse-Level hoch zu halten).

Haben Sie Ihren Idealkunden voll im Blick? Selbstverständlich!  Nutzen Sie, was Sie bereits über Ihren Idealkunden wissen: Umsatz, Anzahl der Angestellten, wirtschaftliche Voraussetzungen, um zu erläutern, was Ihre zufriedenen Kunden verbindet.

Bereiten Sie Ihre Dreistufenrakete vor, um Hilfe zu bekommen

Sie müssen einen dreistufigen Informationsansatz entwickeln, damit Ihre Kunden (und andere in Ihrem Netzwerk) verstehen, nach welcher Art von Interessenten Sie suchen:

1. Erwähnen Sie in einem Gespräch, dass Sie mehrere neue Kunden suchen.
2. Schreiben Sie eine E-Mail an bestehende Kunden und bitten Sie um eine Empfehlung. Erwarten Sie aber nicht, umgehend eine Antwort inklusive der Angabe eines Firmennamens zu erhalten. Bewahren Sie einen kühlen Kopf und erwähnen Sie Ihr Anliegen wie beiläufig in regelmäßigen Abständen.
3. Greifen Sie einen Kundencase oder eine Geschichte über einen Kunden in einem Gespräch oder in Ihren sozialen Medien erneut auf und nutzen Sie dies als Erinnerung dafür, dass Sie neue Unternehmen für eine Zusammenarbeit finden wollen.

Lassen Sie sich von Ihren Konkurrenten (auch bekannt als Branchenkollegen) inspirieren

Wie bezeichnen Sie andere, die ungefähr das Gleiche tun wie Sie? Sicherlich sind das Ihre Konkurrenten, Sie können aber auch dazu übergehen, sie als Branchenkollegen anzusehen.

Lassen Sie sich von Ihren Branchenkollegen inspirieren, um neue Unternehmen und Techniken zu finden, die Sie zu neuen potenziellen Kunden bringen. Solange Sie im Kern das Gleiche tun, können Sie daraus Wertvolles herausholen.

Sie müssen das Rad nämlich nicht neu erfinden. Sie brauchen auch nicht [lt_wpml_page_url id=”68461″ post_type=”article” ]der beste Verkäufer der Welt zu sein[/lt_wpml_page_url], der ständig neue Kunden an Land zieht, welche sich in ihrer Begeisterung dann schier dabei überschlagen, Sie mit Empfehlungen zu überschütten. So müssen Sie nicht sein.

Sie müssen einfach nur besser sein als diejenigen, die ungefähr das Gleiche tun wie Sie. Besser als Ihre Branchenkollegen also. Studieren Sie sie gründlich, probieren Sie Dinge aus, die bei den Branchenkollegen gut laufen, und lernen Sie aus deren Fehlern.  Setzen Sie deren Strategien Ihren eigenen Stempel auf, damit Sie aus der Menge herausstechen und potenziellen Kunden auffallen.

“Keep your friends close but your enemies closer”.

Inspiration erreicht Sie immer dann, wenn Sie sie am dringendsten benötigen –  wenn Sie es wagen hinzusehen.

Mit Social Selling Kunden gewinnen

Es ist Zeit, einen Blick auf Ihre sozialen Medien zu werfen.  Beim Social Selling geht es nämlich darum, über die sozialen Medien eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen.  Hier gilt, nicht zügellos loszupreschen, sondern eine Strategie dafür zu haben, wie und wann man agieren soll.

Denn es ist nur zu leicht, Zeit in Aktivitäten zu vergeuden, die am Ende nichts bringen –   das wäre in etwa so, als würde man die Beiträge anderer Personen lesen, ohne sie zu kommentieren:

• Das nimmt unheimlich viel Zeit in Anspruch und zahlt sich absolut nicht aus.
• Die Person, die den Beitrag gepostet hat, weiß nicht, dass Sie ihn gelesen haben, und Ihre Kontakte haben keine Ahnung davon, worüber Sie sich informieren.
• Sie wissen noch nicht einmal, dass Sie eingeloggt sind.

Dennoch gibt es in den sozialen Medien ein enormes Potenzial für den Verkaufund das Anwerben neuer Kunden und weicht nur ein wenig vom traditionellen Prozess ab, der Schlüssel zu allem ist Präsenz und Engagement.

Damit das Social Selling gelingt, müssen Sie sich wieder an Ihrem Idealkunden orientieren –  das ist der Personentyp, den Sie in den sozialen Medien erreichen wollen. Erstellen Sie sich eine Liste über 10–20 Personen, zu denen Sie die Beziehung tatsächlich weiter ausbauen möchten.

Dann sollten Sie dem Prozess Zeit geben. Betrachten Sie den Kunden als Ihren Freund.  Finden Sie Gesprächtsthemen, beginnen Sie mit der Konversation, fragen Sie, hören Sie zu und machen Sie einen Schritt zurück.

Nutzen Sie die Dreistufenrakete, um Hilfe zu bekommen.  Und genau dort purzelt ein neuer Lead in Ihren Posteingang. Jemand hat Sie gesehen – und Ihr Engagement.

Prospecting hilft Ihnen bei der Priorisierung potentieller Kunden

Beziehungen basieren auf Vertrauen.  Auf dem Gebiet sind Sie als Verkäufer Experte.  Tausende von Kunden in Kategorien aufzuteilen und zu wissen, wen man wann und in welcher Form zu kontaktieren hat, ist schon ein wenig schwieriger,  jedenfalls ohne technische Hilfe in Form eines Systems.

Prospecting, also neue Kunden anzuwerben, wird mit der Nutzung eines CRM-Instruments um so viel einfacher, denn es hilft Ihnen dabei, den Überblick über alle potenzielle Neukunden zu behalten und Ihren Verkaufsprozess zu strukturieren, und zwar vom ersten Gespräch an bis zum abgeschlossenen Geschäft.

CRM ist dazu geschaffen, Geschäfte abzuschließen

Lime CRM ist dazu geschaffen, Verkäufern und dem kompletten Verkaufsteam den Alltag zu erleichtern, um langfristige Beziehungen aufzubauen, die Verkaufsquote zu maximieren und die Einnahmen zu erhöhen.

Mit Lime CRM erhalten Sie einen Überblick über Ihre gesamten potenziellen Neukunden und wissen immer innerhalb von Sekunden, wo genau im Verkaufsprozess Sie sich mit jedem potenziellen Kunden befinden. Mithilfe speziell zugeschnittener Dashboards können Sie des Weiteren die eigenen Verkaufsziele wie auch die Ihres Teams nachverfolgen – dadurch sparen Sie Zeit, die Sie nun für Ihre Kunden nutzen können.

Lime CRM führt Ihr Verkaufsteam durch jeden Schritt des Verkaufsprozesses, vom ersten Verkaufsgespräch bis zu einer Erinnerung daran, ein Angebot nachzuverfolgen, um das Geschäft schneller abschließen zu können. Die Daten im CRM-System von Lime geben Ihnen zudem wertvolle Einsichten auf strategische Verkaufsbeschlüsse und zum Coaching Ihrer Verkäufer. Bitte sehr, Ihre neuen Kunden warten auf Sie!