6 Tipps für bessere Verkaufsgespräche
Als Verkäufer verbringen Sie täglich oft mehrere Stunden am Telefon, gute Verkaufsgespräche zu führen ist aber nicht leicht. Manchmal kommt man in Situationen, in denen die Argumente nicht funktionieren, das Gespräch nicht fließt oder es schwierig ist einzuschätzen, wie groß das Interesse am anderen Ende der Leitung ist. Wie übernehmen Sie also die Kontrolle über das Verkaufsgespräch und führen es dorthin, wo Sie es haben möchten?
Hier finden Sie unseren ausführlichen Leitfaden für den B2B-Vertrieb!
Machen Sie deutlich, was Sie erreichen wollen
Es gibt wohl kaum jemanden, der noch nie von einem Verkäufer kontaktiert wurde, der das Gespräch mit den bekannten Worten „Haben Sie ein paar Minuten Zeit? Ich will auch nicht versuchen, Ihnen etwas zu verkaufen” eingeleitet hat. Es mag die Hoffnung sein, die einen solchen Verkäufer denken lässt, der Empfänger würde ihm mehr Gehör schenken, wenn er ihn glauben macht, er würde ihm nichts verkaufen wollen. Tatsächlich verschwendet ein solches Verhalten aber leider normalerweise sowohl die eigene Zeit als auch die Zeit des Gesprächspartners.
Sie führen keine Verkaufsgespräche, um Freunde zu finden. Machen Sie deutlich, was Sie erreichen wollen, wenn Sie die Zeit von jemandem in Anspruch nehmen. Wenn Ihr Ziel mit einem Anruf darin besteht, ein Treffen mit dem Kunden zu vereinbaren, dann verkaufen Sie dieses Meeting und nicht das Produkt / die Dienstleistung, die Sie vertreten. Stellen Sie während des Gesprächs aber Fragen, die Ihnen eine gute Grundlage für das Treffen geben – wo Sie sich dann mehr auf das Produkt / die Dienstleistung konzentrieren, die Sie anbieten.
Bereiten Sie Fragen im Voraus vor
Sie haben bestimmt schon gehört, dass Ja/Nein-Fragen in einem Verkaufsgespräch vermieden werden sollten. Ist ein Gespräch aber erst mal ins Stocken und man selbst ins Schwitzen geraten, ist es aber gar nicht mehr so einfach, auf offene Fragen zu kommen. Bereiten Sie sich daher gut vor, bevor Sie zum Hörer greifen, indem Sie ein paar Fragen planen, die Sie bei Bedarf stellen können. Hätten Sie gerne ein paar Beispiele? Bittesehr!
- “Was sind Ihre größten Herausforderungen?”
- “Wie treffen Sie Entscheidungen in solchen Fällen?”
- “Wer ist beim Kauf solcher Produkte/Dienstleistungen an der Entscheidung beteiligt?”
Mit nur einigen wenigen offenen Fragen im Ärmel können Sie ein Gespräch gut vorantreiben, wenn es einmal nicht in die gewünschte Richtung verläuft.
Wenn Sie außerdem auf der Suche nach eine detaillierte Anleitung zur Erstellung einer B2B-Verkausstrategie sind, suchen Sie nicht weiter!
Hören Sie zu (Ja, Sie haben richtig gehört!)
Im Verkaufsgespräch geht es darum, die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden zu verstehen. Ohne nachvollziehen zu können, was die Probleme des Kunden sind, können Sie schließlich auch nicht wissen, welchen Wert Ihre Lösung für den Kunden schaffen kann. Haben Sie es daher nicht allzu eilig, über sich selbst und Ihr Angebot zu sprechen. Bitten Sie den Kunden stattdessen, sein Unternehmen, dessen Prozesse und Mitarbeiter zu beschreiben. Sobald Sie die Bedürfnisse des Kunden identifiziert haben und wissen, wie Sie diese erfüllen können, können Sie mit Ihrem Pitch* weitermachen. Der kommt dann nämlich viel besser!
Halten Sie den Pitch kurz und knapp
Zeigen Sie während Ihres Pitch, dass Sie die Probleme des Kunden verstanden haben, indem Sie die Lösung für seine zwei oder drei größten Herausforderungen vorschlagen oder beschreiben, mehr Punkte kann sich sowieso niemand merken. Und wenn Sie die richtigen Fragen gestellt und dem Kunden zugehört haben, sollten Sie ein Gefühl dafür bekommen haben, was er braucht. Halten Sie den Pitch kurz und bündig und sparen Sie sich lange Erklärungen für das vereinbarte Treffen auf. Nennen Sie des Weiteren gerne eine Referenz, um Vertrauen beim Kunden zu schaffen.
Seien Sie Sie selbst
Verkaufsgespräche fließen immer am besten, wenn Sie sich entspannen und einfach Sie selbst sind. Anstatt mit einem langen Skript-Vortrag zu beginnen, stellen Sie lieber sicher, dass Sie sich ein paar wichtige Stichpunkte notiert haben. Dies ermöglicht es Ihnen, Ihr Gespräch auf natürliche und entspannte Weise zu führen. Sie können nur glaubwürdig scheinen, wenn Sie Sie selbst sind. Versuchen Sie also nie vorzugeben, jemand anderes zu sein, als wer Sie wirklich sind, davon werden Sie auf lange Sicht profitieren.
Handeln Sie nicht impulsiv!
Und last but not least: Nehmen Sie sich Zeit zum Nachdenken, bevor Sie die Fragen eines Kunden beantworten. Sind Sie sich in einem Punkt unsicher, bitten Sie immer lieber um einen Zeitaufschub und darum, sich mit der Antwort rückmelden zu dürfen. Antworten Sie nämlich falsch oder versprechen Sie etwas, das Sie nicht halten können, wirkt sich das nachhaltig auf die Kundenbeziehung aus. Eine Rückmeldung schuldig zu bleiben ist des Weiteren ein wunderbar natürlicher nächster Schritt in Ihrer Verkaufsarbeit, denn dies liefert Ihnen eine ausgezeichnete Entschuldigung, um dem Kunden erneut zu kontaktieren und dessen Gedankengänge so mitverfolgen zu können – wenn das nicht grandios ist?
Lassen Sie sich nicht unser Poster mit konkreten Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche entgehen.
Worauf warten Sie noch?
Verlieren Sie keine Zeit! Lassen Sie uns noch heute die Lösung finden, die Ihnen hilft, mehr Kunden zu gewinnen und Ihre bestehenden Kunden zu loyalen Botschaftern zu machen.