Der große Leitfaden für den
B2B-Vertrieb

Was ist B2B-Vertrieb?

Wenn ein Unternehmen einem anderen Unternehmen etwas verkauft, also Business-to-Business, dann spricht man von einem B2B-Vertrieb. Zu den Verkäufen gehören sowohl Dienstleistungen als auch Produkte, die sich nicht direkt an Verbraucher richten.

Worin besteht der Unterschied zwischen B2B und B2C?

Sowohl im Marketing als auch im Vertrieb unterscheidet man gewöhnlich zwischen B2B (Business-to-Business) und B2C (Business-to-Consumer). Traditionell gab es unterschiedliche Vertriebsmodelle für die verschiedenen Zielgruppen. In der Vergangenheit hieß es oft, dass Unternehmen Entscheidungen eher auf Grundlage rationaler Erwägungen treffen und der emotionale Einfluss nur eine untergeordnete Rolle spielt.

Heute wissen wir, dass dies nicht die ganze Wahrheit ist. Kaufentscheidungen von Unternehmen werden auch durch emotionales Entscheidungsverhalten beeinflusst. Daher ist eine personalisierte Kommunikation als Teil der Customer Journey so wichtig – unabhängig davon, ob Sie sich an Unternehmen oder Verbraucher wenden. Schließlich verkauft man nie an ein Unternehmen, sondern immer an eine Person, ganz gleich, ob es sich um B2B oder B2C handelt. Mit anderen Worten: Die persönliche Beziehung spielt bei allen Vertriebsarten stets eine zentrale Rolle.

Was zeichnet den B2B-Vertrieb aus?

Trotz der Gemeinsamkeiten zwischen B2B und B2C weisen die B2B-Verkäufe einige Besonderheiten auf. Möchte man zwischen den beiden Modellen unterscheiden, tendiert der B2B-Vertrieb zu:

1. Höherer Komplexität
   Der Business-to-Business-Vertrieb ist in der Regel durch einen höheren Aufwand an Recherche und Informationsbeschaffung gekennzeichnet. Wie können das Produkt oder die Dienstleistung für das Unternehmen vorteilhaft eingesetzt werden? Wie erfüllt das Lösungskonzept die klar definierten Bedürfnisse des Unternehmens? Die erhöhte Komplexität erfordert mehr Reflexion.
2. Mehr Akteuren
   Bei umfangreicheren Ankäufen gibt es eine größere Anzahl an Beteiligten, die sich vor einer Entscheidungsfindung untereinander abstimmen müssen. So liegt beispielsweise oftmals ein Budget des jeweiligen Finanzmanagers zugrunde, auf das Bezug genommen werden muss. Die IT-Abteilung stellt spezifische Anforderungen an die Integration in den bestehenden technologischen Bestand und an die Art und Weise, wie das Produkt oder der Dienst die Arbeit ihrer Nutzer erleichtern kann. Mit zunehmender Komplexität steigen auch die Anforderungen an die Menschen im Unternehmen.
3. Längeren Vertragslaufzeiten
   Für Unternehmen ist eine langfristige Perspektive oftmals von großer Bedeutung. Eine Investition sollte sich im Laufe der Zeit auszahlen, es ist jedoch auch wichtig, Lieferanten für langfristige Partnerschaften in Bezug auf künftige Einkäufe zu gewinnen. Deshalb ist es für B2B-Verkäufer entscheidend, langfristige Beziehungen zu Unternehmen aufzubauen.

B2B-Käufer wissen in der Regel,
was sie wollen

Laut einer Studie von Gartner durchläuft der potenzielle Kunde 87 % der Customer Journey, bevor er sich erstmals an einen B2B-Verkäufer wendet. Kommt also der B2B-Verkäufer ins Spiel, verfügt der Kunde in der Regel über umfassende Kenntnisse sowohl des Unternehmens als auch des Angebots.

Ein Großteil der Vorarbeiten des Kunden erfolgt online. Daher sind Marketing und Content-Marketing effektive Strategien, um Ihre potenziellen Kunden mit den richtigen Informationen zu versorgen. Mit Artikeln, Videos und in den sozialen Medien können Sie anschaulich aufzeigen, was Sie zur Unterstützung Ihrer Kunden beitragen können, ganz gleich, an welchem Punkt der Customer Journey sich diese gerade befinden.

Eine Bedarfsanalyse gibt Aufschluss über die Anforderungen des Kunden. Mit diesem Modell können Sie sich innerhalb kürzester Zeit ein klares Bild von den Herausforderungen und Wünschen Ihrer potenziellen Kunden machen. Mittels einer umfassenden Analyse der aktuellen und der gewünschten Situation sowie der zur Erreichung dieses Ziels erforderlichen Maßnahmen können Sie dem Kunden stets ein attraktives Angebot unterbreiten.

Vertrauen ist die wichtigste Währung des B2B-Verkäufers

Die Aufgabe eines B2B-Vertriebsmitarbeiters besteht darin, sowohl neue als auch alte Leads zu finden, zu bearbeiten und zu akquirieren. Als B2B-Verkäufer agieren Sie als Vermittler zwischen dem Unternehmen, welches das Produkt oder die Dienstleistung verkauft, und dem potenziellen Käufer.

Als Vertriebler im B2B-Sektor gibt es eine Sache, die sich besser als alles andere verkaufen lässt: Vertrauen. Es kann dauern, bis man in bestimmten Geschäftsfeldern Vertrauen und Know-how aufgebaut hat, aber im B2B-Vertrieb zahlt sich eine langfristige und strategisch ausgerichtete Arbeit auf jeden Fall aus.

Beziehungen sind das A und O im B2B-Vertrieb. Da es sich in der Regel um hohe Auftragswerte handelt, ist das Vertrauen in Sie als B2B-Verkäufer besonders wichtig. Kunden wollen ihre identifizierten Probleme oder Herausforderungen lösen, sich aber auch sicher sein, dass ihr Kauf langfristig die in ihn gesetzten Erwartungen erfüllen wird. Dabei kann es sich um die Möglichkeit einer schnellen Lieferung oder den Zugang zu Service und Support handeln, um den größtmöglichen Nutzen aus der Investition erzielen zu können.

Vier Verkaufsstrategien für B2B-Vertriebsmitarbeiter

Ganz gleich, ob Sie zu den kontaktfreudigen Persönlichkeiten gehören oder eher ein emphatischer Zuhörer sind, es gibt verschiedene Möglichkeiten, Ihre Fähigkeiten zu entwickeln, um ein besserer Verkäufer zu werden. Es gibt eine Reihe gemeinsamer Nenner für erfolgreiche B2B-Verkäufer:

1. Sie arbeiten strukturiert mit susgesuchten KPIs, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Hierfür können Sie ein CRM-System verwenden, um so individuelle KPIs festlegen und Ihre täglichen Fortschritte genau nachvollziehen zu können.
2. Sie engagieren sich für Ihre Kunden und haben ein offenes Ohr für deren Wünsche. Nutzen Sie ein CRM-System wie Lime CRM als Datenbasis, um Gespräche zu dokumentieren und Erinnerungsfunktionen für die Nachbearbeitung einzurichten.
3. Halten Sie Ihre Versprechen ein. Vertrauen aufzubauen kann eine Herausforderung sein, aber es ist wichtig, dem Kunden nie mehr zu versprechen, als man halten kann.
4. Finden Sie Wege, um Ihre Motivation aufrechtzuerhalten! Es gibt Tage, an denen sich die Liste der Kaltakquise wie ein dichter Nebel über Sie legt. Die Verwaltungsaufgaben häufen sich an, und die Verkaufsleistung bleibt hinter den Erwartungen zurück. Ein erfolgreicher B2B-Verkäufer verfügt über Strategien, mit denen er sich auch an den Tagen motivieren kann, an denen die Arbeit schwerfällt. Häufig sind Teams eine wertvolle Energiequelle. Versuchen Sie, Wege zu finden, einander zu motivieren!
   

Akquise und Neukundengewinnung
im B2B-Vertrieb

Ziel der Akquise im B2B-Vertrieb ist es, Ihre idealen Kunden zu finden. Dies ist möglich, wenn Sie Zugang zu aktuellen Listen mit Unternehmensinformationen haben oder auf andere Verzeichnisse mit entsprechenden Kontaktangaben zugreifen können.

Verkaufen Sie an den öffentlichen oder den privaten Sektor? Ein Großteil der B2B-Verkäufe findet auf nationaler Ebene statt. Allein in Schweden gibt es über 48.000 Unternehmen mit mindestens zehn Beschäftigten, daher ist eine gut durchgeführte Marktsegmentierung ein wesentliches Instrument für den Erfolg.

Mit einem Tool zur Akquise ist es denkbar einfach, neue Kunden zu finden. Mit einem CRM-System haben Sie nicht nur Zugriff auf aktuelle Unternehmensinformationen, sondern Sie können auch Anruflisten erstellen und Interessenten ermitteln, die mit Ihren Bestandskunden vergleichbar sind. Wenn Sie die Suche nach neuen potenziellen Traumkunden automatisieren, werden Sie schnell feststellen, dass Sie dadurch wertvolle Zeit sparen. Durch diese Einsparung erhöht sich Ihre Leistungskapazität, die Sie ab sofort effektiv für Kunden nutzen können, die Ihre Dienste auch wirklich benötigen.

Schleifen Sie Ihren B2B-Verkaufsprozess wie einen Diamanten

Die Arbeit eines Verkäufers erfordert sowohl Geduld als auch Ausdauer. Gleichzeitig ist ein kontinuierlicher Kontakt erforderlich, um alle Geschäfte am Laufen zu halten und die Pipeline zu füllen. Deshalb ist der Verkaufsprozess ein elementarer Teil Ihrer Strategie für einen erfolgreichen B2B-Vertrieb.

Dabei sollten alle Aktivitäten vom ersten Kundenkontakt bis zum Abschluss des Geschäfts berücksichtigt werden. Als Verkäufer müssen Sie eine klare Vorstellung davon haben, wie die nächsten Schritte ablaufen müssen, damit Sie Ihrem Kunden bei der Suche nach einer optimalen Lösung behilflich sein können.

Starten Sie mit Ihrer Sales-Pipeline oder Aktivitätsleiter, wenn Sie Ihren Verkaufsprozess erstellen. Denken Sie unbedingt daran, jede Interaktion mit einem potenziellen Kunden einzubeziehen, die für das Geschäft förderlich ist. Alles beginnt mit der Akquise, die hoffentlich zu einem Verkaufsgespräch führt und letztlich auch zu einem Angebot.

So wählen Sie die richtige Verkaufstechnik für den B2B-Vertrieb

Was ist erforderlich, um den Verkaufsprozess voranzutreiben? Um als B2B-Verkäufer oder als Verkaufsteam erfolgreich zu sein, lohnt es sich, einige Verkaufstechniken zu entwickeln, auf die Sie immer wieder zurückgreifen können. Eine gute Verkaufstechnik sorgt für die nötige Arbeitsroutine, damit Sie das Rad nicht immer wieder neu erfinden müssen.

Effizienteres Management

Wussten Sie, dass Vertriebsmitarbeiter etwa die Hälfte ihrer Zeit mit administrativen Aufgaben beschäftigt sind?
Das trifft tatsächlich zu, aber so muss es nicht sein! Mit einer Vertriebsunterstützung wie dem Lime CRM können Sie dynamische Checklisten und Erinnerungsfunktionen einrichten, die Ihre Arbeit wesentlich effizienter gestalten. Der Vorteil ist, dass Sie die Arbeit in einem zentralen System bündeln, anstatt die Unternehmensinformationen in einem, die Dokumentation in einem anderen und die Kundenhistorie in einem dritten System vorzuhalten.

Gehen Sie auf die Bedürfnisse des Kunden ein

Damit Sie als Vertriebsmitarbeiter bei jedem Anruf schnell eine geeignete Lösung anbieten können, müssen Sie dem Kunden aufmerksam zuhören. Indem Sie erkennen, was der Kunde von Ihnen erwartet, können Sie dies für eine effiziente Vermittlung Ihrer Botschaft nutzen. Manche Kunden schätzen klare Ansagen, während andere den Kontext und den Aufbau einer Beziehung bevorzugen, bevor Sie ein Geschäft abschließen. Seien Sie aufmerksam und achten Sie genau darauf, wie der Kunde kommuniziert, damit Sie ihm direkt im Gespräch begegnen können.

Nutzen Sie die Einwände des Kunden als Indikator für künftige Maßnahmen

Fällt es Ihnen schwer zu verstehen, wie ein „Nein, danke“ in etwas Positives umgewandelt werden kann? Damit stehen Sie nicht allein. Tatsächlich können Sie die Einwände des Kunden zum Ausbau Ihrer Argumentation nutzen. Wenn Sie auf Kritik oder Zweifel lösungsorientiert reagieren, erhöhen Sie Ihre Glaubwürdigkeit. Sie sind der Experte, der dem Kunden bei der Suche nach einer geeigneten Lösung weiterhelfen kann. Jeder Einwand ist auch ein wichtiger Hinweis auf eine Unstimmigkeit, die Sie zu Ihrem Vorteil nutzen können.

Fünf Tipps für das ultimative
B2B-Verkaufsgespräch

Die meisten B2B-Verkaufsprozesse sind langwierig, und es kann Monate dauern, bis ein Geschäft zum Abschluss kommt. Abhängig von Ihrem Geschäftsmodell werden die Kunden oft über einen längeren Zeitraum bei Ihnen bleiben. Deshalb lohnt sich eine strategische Vorgehensweise, mit der Sie Ihre Fähigkeiten bei der Gesprächsführung verfeinern können.

Hier finden Sie fünf Tipps, die Ihnen Ihr nächstes Verkaufsgespräch erleichtern werden:

1. Seien Sie sich über die Ziele und den Zweck des Gesprächs im Klaren
   Wenn Sie anrufen, um eine Dienstleistung zu verkaufen oder ein Angebot zu unterbreiten, ist es wichtig, sowohl freundlich als auch kurz und präzise aufzutreten. Hören Sie sich dann die Reaktion des Kunden aufmerksam an, um ihm eine auf seine Bedürfnisse zugeschnittene Lösung zu präsentieren.
2. Bereiten Sie ein Manuskript mit Fragen vor
   Ein Verkaufsgespräch sollte niemals mit dem Ablesen eines vorformulierten Manuskripts beginnen. Allerdings kann Ihnen ein Fragenkatalog dabei helfen, während des Gesprächs den Überblick zu behalten. Sie haben immer eine passende Anregung für die nächste Frage, sodass sich der Kunde angesprochen fühlt und Ihnen mehr Vertrauen entgegenbringt.
3. Fassen Sie sich kurz
   Können Sie Ihr Angebot in weniger als sieben Wörtern verkaufen? Das können nur wenige. Aber je kürzer und prägnanter Ihr Angebot ist, desto einfacher wird es für den Kunden. Formulieren und überarbeiten Sie Ihre Verkaufspräsentation , üben Sie mit einem Kollegen, und vor allen Dingen: Trauen Sie sich in den Gesprächen mit Ihren potenziellen Kunden verschiedene Versionen auszutesten.
4. Verkaufen Sie Ihr Angebot mithilfe von Storytelling
   Jeder erinnert sich an eine gute Geschichte. Wenn Sie Ihr Angebot in eine Geschichte oder Erzählung einbinden können, die das Interesse des Kunden weckt, werden sich Ihre potenziellen Kunden beim nächsten Anruf mit hoher Wahrscheinlichkeit an Sie erinnern.
5. Recherchieren Sie Kaltakquise
   Wenn Sie Kaltakquise betreiben und potenzielle Kunden anrufen, die weder Sie noch Ihr Unternehmen kennen, werden Sie davon profitieren, wenn Sie im Vorfeld einige Nachforschungen anstellen. Grundlegende Unternehmensdaten wie Adresse, Gründungsdatum, Umsatz und jüngste Entwicklungen können in der Lime-CRM-Datenbank abgerufen werden.
   

Das Erfolgsrezept für den B2B-Vertrieb

Die Arbeit als B2B-Verkäufer bietet viele spannende Herausforderungen und strategische Entscheidungsmöglichkeiten. Um Ihre Verkaufsziele zu erreichen, benötigen Sie einen Plan und einen Verkaufsprozess, der alle Schritte umfasst, von der Akquise bis zum Geschäftsabschluss.

Dank Pipeline-Management können Sie sicherstellen, dass sich Ihnen an jedem Tag neue Geschäftsmöglichkeiten erschließen. Mit klar definierten Zielen und KPIs sind Sie außerdem in der Lage, Ihre Umsätze nachhaltig zu steigern. Ein gutes System, welches die Suche nach Informationen, die Dokumentation von Kontaktgesprächen mit potenziellen Käufern sowie die Nachverfolgung von Kunden erleichtert, ist unerlässlich, um einen reibungslosen Ablauf zu gewährleisten.

Lime CRM unterstützt Sie bei der Verwaltung Ihrer Kunden und der Steigerung Ihrer Umsätze. Maximieren Sie Ihren Umsatz mit einem CRM-System, damit Sie sich auf die Betreuung Ihrer neuen Kunden konzentrieren können!