Die optimale Verkaufstechnik bei Kaltakquise

Die richtige Vertriebsmethode löst das Rätsel der Kaltakquise

Sie haben eine Liste potenzieller Neukunden erhalten, die Sie anrufen sollen. Auch wenn die Kaltakquise wirkt, als hätte man sie mit dem Wechsel vom Modem zum WLAN hinter sich gelassen, sollte jeder Verkäufer sie beherrschen.

Es ist also an der Zeit, die Ärmel hochzukrempeln und Ihre Vertriebsmethoden zu schärfen. Wenn Ihnen allein der Begriff „Kaltakquise“ Schauer über den Rücken jagt, entscheiden Sie sich für eine andere Beschreibung: Eisig anmutende Gespräche sind erfrischend, und Sie können damit rechnen, dass auch der reservierteste Kunde mit der Zeit auftaut.

Erstellen Sie einen starken Verkaufspitch für die Kaltakquise

Um einen starken Verkaufspitch zu erstellen, müssen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genau kennen. Wenn Ihnen bewusst ist, welche Probleme Ihr Produkt lösen kann und weshalb der Kunde gerade Sie als Anbieter wählen sollte, wird es viel leichter, dies in aller Deutlichkeit zu vermitteln – und das bereits im ersten Gespräch.

Ein gutes Verständnis der Produkte zählt zu den Faktoren, die einen erfolgreichen Verkäufer ausmachen. Ihr Verkaufspitch sollte einzigartig sein und auf Ihre Stärken im Vertrieb aufbauen. Nehmen Sie Ihre Traumkunden im ersten Gespräch mit unseren fünf besten Pitchregeln ein:

1. Wecken Sie Interesse mit der Gesprächseröffnung. Das kann eine Frage, eine Behauptung oder etwas ganz Unerwartetes sein, mit dem Sie den Kunden dazu bringen, wirklich zuzuhören, was Sie zu sagen haben.
2. Beziehen Sie den Kunden in Ihren Verkaufspitch mit ein,  indem Sie die Perspektive des Kunden annehmen. Erwähnen Sie etwas, dass sie gemeinsam haben oder ein aktuelles Ereignis, von dem Sie wissen, dass es für den Kunden relevant ist.
3. Verkaufen Sie Ihr Angebot mithilfe von Storytelling. Wir erinnern uns nicht an Ziffern und Fakten – doch Geschichten bleiben uns in Erinnerung. Mit einem deutlichen Narrativ, Gleichnissen oder Geschichten bauen Sie schnell eine Beziehung zum Kunden auf – und Sie hinterlassen einen tieferen Eindruck.
4. Erwähnen Sie gerne Ihre Konkurrenten und machen Sie deutlich, wie Sie sich von ihnen abheben.
5. Lenken Sie das Gespräch, indem Sie die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt stellen. Bereiten Sie sich auf Einwände vor, die häufig genannt werden. Übernehmen Sie nicht das Gespräch mit einem Monolog, sondern helfen Sie dem Kunden mit mal offenen, mal eher leitenden Fragen weiter.

Auch bei der Kaltakquise sollten Sie die Probleme des Kunden kennen

Nicht alle Kunden stehen vor denselben Herausforderungen, aber einige Gemeinsamkeiten gibt es immer. Indem Sie den Alltag, die Herausforderungen und Einschränkungen Ihres Kunden verstehen, können Sie diese im Gespräch mit einer Lösung und Ihrem Angebot verknüpfen.

Sie können mit Zielgruppen oder Personas arbeiten, letztlich ist aber jedes Gespräch individuell. Daher sollten Sie grundlegende Informationen über das Unternehmen haben und Titel sowie Namen des Kunden wissen. Je besser Sie die Situation des Kunden merklich kennen, desto leichter lässt sich Vertrauen aufbauen.

Recherche bei Kaltakquise-Kunden – mit Finesse vorgetragen

Sich zu informieren, wie lange die Person im Unternehmen oder in der jetzigen Position arbeitet, kann eine einfache Methode sein, um vorwärtszukommen. Sie können etwa bei LinkedIn nachschauen, wo die Person vorher gearbeitet hat. Hatten Sie möglicherweise irgendwann einmal den gleichen Arbeitsplatz? Nutzt der frühere Arbeitgeber des Kunden die Lösung, die Sie anbieten?

Niemand mag Schnüffler. Auch wenn Sie wissen, wo die Person gearbeitet hat, sollten Sie das nicht direkt sagen. Sie können aber beiläufig einen Kundennamen fallen lassen, der heute zufrieden ist.

„Zum Beispiel nutzt das Unternehmen X dies, um seine Register auf dem neusten Stand zu halten. Sie verwenden es jetzt seit zwei Jahren und sind sehr zufrieden. Ich nehme an, dass Sie in Ihrer Rolle vor ähnlichen Problemen stehen. Kennen Sie das Unternehmen X?“

„Ja, ich habe dort die letzten fünf Jahre gearbeitet, bevor ich hierhergekommen bin“, antwortet der Kunde.

Und schon haben Sie mithilfe der Informationen über den Kunden Glaubwürdigkeit erzeugt – Sie müssen sie nur mit Fingerspitzengefühl einfließen lassen, um erfolgreich zu sein.

Schreiben Sie ein Skript für ein Verkaufsgespräch

Ein Skript für ein Verkaufsgespräch sollte niemals Wort für Wort verwendet werden. Es sollte keine Anleitung sein, sondern ein Leitfaden mit den absolut wichtigsten Punkten, die in Ihrem Gespräch auftauchen müssen. Ihr Skript für ein Verkaufsgespräch besteht aus fünf Teilen:

1. Gespräch eröffnen: Hier sollten Sie deutlich sein und sich kurzfassen. Überlegen Sie sich auch, wie Sie auftreten möchten: ungezwungen, streng oder einfühlsam.
2. Stellen Sie sich vor: Erklären Sie, wer Sie sind und was Sie möchten.
3. Führen Sie eine Bedarfsanalyse durch: Hören Sie dem Kunden zu, um dessen Bedürfnisse und Probleme besser zu verstehen. Hier kann sich das Gespräch in verschiedene Richtungen entwickeln. Bereiten Sie zwei, drei Szenarien vor, von denen Sie ausgehen.
4. Präsentieren Sie Ihre Lösung: Jetzt ist es an der Zeit, zu zeigen, wie Ihre Lösung für die Herausforderung des Kunden als nächster Schritt aussehen kann. Gehen Sie vom Kunden aus und vermeiden Sie, allzu viel über die Details des Produkts oder das eigene Unternehmen zu reden. Zeigen Sie, dass Sie die beste Lösung für den Kunden finden wollen.
5. Beenden Sie das Gespräch: Wenn Ihr Ziel des Gespräches ist, einen Termin für ein Treffen zu vereinbaren, machen Sie dies deutlich. Geben Sie dem Kunden zwei Alternativen mit konkreten Zeiten für ein Treffen, anstatt zu fragen: „Wann können wir uns treffen?“ Der Kunde soll nicht zu viel denken müssen. Machen Sie lieber einen Vorschlag und lassen Sie den Kunden bestimmen, was ihm am besten passt. So minimieren Sie das Risiko, dass der Kunde erkennt, wie ausgebucht sein Kalender ist. Sie leiten das Gespräch, nicht der Kunde.

„Cheese!“ – mentale Vorbereitung für jedes Verkaufsgespräch

Wussten Sie, dass man hört, wenn sie beim Reden lächeln? Jeder spricht gerne mit positiven Menschen und diese Einsicht hat eine große Bedeutung, wenn Sie Kaltakquise-Gespräche führen.

Mit der richtigen mentalen Einstellung schaffen Sie die Voraussetzung, in jedem Verkaufsgespräch erfolgreich zu sein. Wenn Sie einen Kunden anrufen und nur daran denken, wie Sie alle Punkte aus Ihrem Skript unterbringen können, wird der Kunde das merken. Ihre Präsenz nimmt ab und es wird Ihnen nicht mehr möglich sein, die Signale, die der Kunde im Gespräch sendet, aufzunehmen.

Wie bereiten Sie sich mental vor, um Energie in jedes Verkaufsgespräch zu bringen und auch daraus zu ziehen?

• Beginnen Sie zu lächeln, noch bevor Sie anrufen. Das Lächeln setzt Endorphine frei, wodurch Sie ruhiger werden, wenn der Kunde antwortet.
• Sammeln Sie Ihre Gedanken und konzentrieren Sie sich auf den Kunden. Lassen Sie das Gespräch nicht durch Ihre eigene Nervosität bestimmen. Das nützt weder dem Kunden noch Ihnen. Mit einem vorbereiteten Verkaufspitch und Skript können Sie sich entspannen und dem Kunden zuhören.
• Seien Sie sich Ihrer Stimme und Tonlage bewusst. Wenn wir nervös sind, tendieren wir dazu, schneller und mit höherer Stimmlage zu sprechen. Atmen Sie fünfmal tief ein und aus, während Sie darauf warten, dass der Anruf angenommen wird. Mit einer tieferen Tonlage und entspannten Stimme werden Sie als glaubwürdiger wahrgenommen.
• Ihr Ziel ist es, eine Win-win-Situation zu schaffen. Gehen Sie mit der Überzeugung in das Gespräch, dass Ihr Angebot für den Kunden interessant ist. Nicht alle werden Ihnen zuhören – aus unterschiedlichen Gründen. Ein Nein ist aber niemals persönlich gemeint und eine positive Einstellung ist entscheidend, damit Sie es schaffen, fortzufahren und auch die restlichen Kunden auf Ihrer Liste anzurufen.
• Nutzen Sie Ihre Körpersprache – auch wenn der Kunde das nicht sehen kann. Probieren Sie zunächst, über den Schreibtisch gebeugt zu sitzen. Können Sie fühlen, wie Energie Sie durchströmt? Vermutlich nicht. Probieren Sie jetzt, während des Gesprächs zu stehen und zu gestikulieren, als ob Ihnen die andere Person gegenüber stehen würde. Ihre Körpersprache und Ihr Engagement sind in Ihrer Stimme zu hören – genauso, wie sich Ihr Lächeln in der Tonlage widerspiegelt.

Indem Sie sich mental vorbereiten, erhöhen Sie Ihre Präsenz und werden zum Gesprächsführer. Denken Sie daran, dass der Kunde nicht auf Ihren Anruf vorbereitet ist – während Sie genau wissen, was Sie von dem Gespräch erwarten. Nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil.

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