B2B myynti: Oppaamme menestyvälle myyntistrategialle

Yrityksen myyntistrategia on myyjille kuin kartta. Se ohjaa myyntitiimiä priorisoimaan oikeat toiminnot, jotta yrityksen tavoitteet voidaan saavuttaa yhdessä. Kartta kuvaa, missä olet tänään, missä haluat olla huomenna ja miten pääset sinne.

Tämä tekee myyntistrategiasta elävän asiakirjan, joka on linjassa yrityksen yleisten tavoitteiden ja vision kanssa. Kartta kasvaa ja muuttuu liiketoimintasi kehittyessä. Maksimoi myynti seuraamalla tavoitteitasi ja tuloksia suoraan CRM:ssä.

Mutta mistä aloittaa? Vastaamalla kuuteen kysymykseen voit helposti rakentaa yrityksellesi kestävän myyntistrategian:

• Kenelle myymme?
• Mitä me myymme?
• Miten myymme?
• Milloin myymme?
• Kuka myy?
• Mikä toimii tällä hetkellä?

Jatka lukemista, niin saat parhaat vinkkimme ja neuvomme myyntistrategian kehittämiseen. Huolellisesti valittujen kysymysten ja hyväksi havaittujen temppujen avulla sinulla on pian myyntistrategia, jota myyntityöntekijäsi voivat seurata ja kehittää. Vaikka sinulla ei olisikaan vastauksia kaikkiin kysymyksiin tänään, voit pitää tulevia työpajakeskusteluja siemenenä tulevalle myyntistrategialle.

Työpaja: Aseta myyntistrategia, joka auttaa sinua kasvamaan

Hyvin harva organisaatio onnistuu kasvamaan ajan mittaan ilman strategiaa tavoitteidensa saavuttamiseksi. Kasvu riippuu täysin mitattavista tavoitteista ja suunnitelmasta, jolla tavoitteisiin päästään. Myyntistrategian avulla on helpompi selviytyä haasteista, joita kaikki organisaatiot kohtaavat ennemmin tai myöhemmin.

Paras tapa kehittää uusi myyntistrategia on koota myyntitiimi yhteiseen työpajaan. Selkeyden ja läpinäkyvyyden avulla tiimissä ja organisaatiossa luodaan selkeät odotukset. Näin jokaisen yksittäisen työntekijän on helpompi osallistua parhaalla mahdollisella tavalla organisaation asettamien tavoitteiden saavuttamiseen.

Mitä tarvitset työpajan järjestämiseen?

• Kaikki myyjät yhdessä – jos teitä on enemmän kuin kuusi henkilöä, voitte jakautua useampaan pienempään tiimiin.
• Valkotaulu tai interaktiivinen taulu jokaisen vaiheen dokumentoimiseksi. Tee yhteenveto asioista ja laadi asiakirja tulevaa myyntistrategiaa varten.

Materiaalit, jotka auttavat sinua vastaamaan kysymyksiin:

• Liiketoimintastrategia ja visio, jotka ohjaavat eteenpäin.
• Määritellyt tavoitteet ja KPI:t myyntitiimille ja yksilölliselle suorituskyvylle.
• Strukturoitu myyntiprosessi, jossa on priorisoidut toiminnot.
• CRM-järjestelmä, jossa voit asettaa tavoitteita ja suorituskykyindikaattoreita ensisijaisille myyntitoiminnoillesi.

Lataa: 10 konkreettista myyntivinkkiä B2B-yrityksille

Meillä Limellä on suuri myyntiorganisaatio ja tuhansia asiakkaita, joten olemme oppineet B2B-myynnin kaikki yksityiskohdat. Tässä ovat parhaat myyntivinkkimme, joiden avulla voit nostaa myyntisi uusiin korkeuksiin.

Myyntistrategia tulee kuvata kohderyhmääsi

Kenelle myymme?

Suomessa on tuhansia yrityksiä, joilla kaikilla on erilaiset tarpeet ja intressit. Kenelle myyt? Kohderyhmän ja ihanneasiakkaan määrittely on tärkeä strateginen päätös. Laaja-alaisen markkinoinnin riskinä on, että käytät liikaa aikaa prospekteihin, jotka eivät ole oikeassa asemassa tullakseen asiakkaiksesi.

Aloita määrittämällä, minkä tyyppiseen yritykseen haluat ottaa yhteyttä. Sitten voit alkaa miettiä, keitä potentiaaliset ostajasi ovat.

1. Onko ihanneasiakkaallasi tietty määrä työntekijöitä?
2. Kuinka paljon liikevaihtoa ihanneasiakkaallasi on?
3. Kohdistuuko toiminta yksityiselle vai julkiselle sektorille?
4. Kohdennatteko yhteen vai useampaan alaan?
5. Kuka ostaa palveluitasi tai tuotteitasi? Ilmoittakaa yksi tai useampi otsikko.

Tässä voit olla hyvin suppea tai yleisluontoisempi. Asiakkaan ostaja on henkilö, jota haluat todella ymmärtää. Mitä paremmin ymmärrät ihanneasiakkaasi, sitä helpompi on esittää houkutteleva tarjous.

Tee SWOT-analyysi löytääksesi USP:isi

Mitä me myymme?

Kysymykseen voi tuntua olevan itsestään selvä vastaus – tietysti tiedät, mitä myyt. Mutta asiakas ei. Asiakas ei myöskään tiedä, miten eroat kilpailijoistasi. Itse asiassa B2B-asiakkaat näkevät harvoin suuria eroja eri toimijoiden välillä markkinoilla.

Kysymys kuuluu: Tiedätkö, miten eroat kilpailijoistasi? Tietävätkö kaikki myyntitiimin jäsenet, mitkä ovat USP:isi (Unique Selling Points), vai toistatko vain sitä, mikä on ollut yrityksen viesti alusta asti?

Hyvä tapa aloittaa prosessi on tehdä SWOT-analyysi. Tähän kuuluu vahvuuksien (Strengths), heikkouksien (Weaknesses), mahdollisuuksien (Opportunities) ja uhkien (Threats) ylöskirjaaminen.

• Vahvuudet: Missä olet todella hyvä?
  Aloita kirjoittamalla ylös, mitkä ovat sisäiset vahvuutesi. Se voi olla esimerkiksi se, että teette hyvää yhteistyötä eri osastojen välillä, tarjoatte erinomaista asiakaspalvelua tai tuotteenne ovat laadukkaampia kuin kilpailijoidenne tuotteet.
• Heikkoudet: Missä olet haavoittuvainen?
  Heikkouksia ei kannata ajatella. Samalla on tärkeää määritellä, mitkä myyntipuhelut eivät todennäköisesti johda kauppaan. Tässä voit myös tunnistaa keskeiset sisäiset prosessit, jotka puuttuvat tai kaipaavat selvennystä.
• Mahdollisuudet: Mitä mahdollisuuksia markkinoilla on?
  Ota ulkoinen näkökulma, kun kirjoitat ylös, mitä mahdollisuuksia sinulla on. Voit esimerkiksi tehdä suuren osan myynnistäsi digitaalisesti tai etänä. Toinen esimerkki voisi olla, että tarjouksesi on täysin ainutlaatuinen kohderyhmällesi.
• Uhka: Mitä haasteita kohtaat?
  Tässä sinun on pidettävä markkinoita ja kilpailijoitasi silmällä. Onko ensisijainen kilpailijasi siirtynyt isomman yrityksen omistukseen, ja onko heillä sen vuoksi enemmän pääomaa kuin ennen? Onko kohderyhmäsi käyttäytyminen muuttunut tavalla, johon sinun on vaikea vastata?

SWOT-analyysin avulla voit määritellä USP:si (Unique Selling Points). USP on jotain ainutlaatuista, jota tarjoat ja joka luo arvoa asiakkaalle lyhyellä tai pitkällä aikavälillä. Avainasemassa on kilpailijoiden perusteellinen tutkiminen. Tavoitteena on löytää aukkoja, joissa kilpailijoihin verrattuna tarjoat asiakkaalle jotain arvokkaampaa.

B2B-myyntistrategiaan kuuluu muutakin kuin myyntitiimi

Miten myymme?

B2B-myynnin toimintaympäristö muuttuu nopeasti. Myyjän rooli on siirtymässä yrityksen tiedottamisesta suurlähettilääksi. Myyjä on yrityksen kasvot, mutta ei ainoat. Markkinointiosasto, asiakaspalvelu sekä tuotteiden ja palvelujen kehittäminen vaikuttavat myös siihen, että asiakas on valmis ostamaan juuri sinun palveluitasi tai tuotteitasi.

Miksi myyt tarinankerronnan avulla enemmän

Saman kuvan välittäminen yrityksestäsi – olipa kyse sitten verkkosivustolla, sosiaalisessa mediassa, puhelimessa tai tapaamisissa – on olennaisen tärkeää vahvan brändin rakentamiseksi ja myynnin lisäämiseksi. Tästä syystä organisaatiosi visio ja tarina ovat erityisen tärkeitä. Lisäksi tarinankerronta on erittäin tehokas tapa, jolla asiakkaat muistavat yrityksesi. Muista, että useimpien B2B-asiakkaiden on vaikea nähdä, miten samankaltaisten tuotteiden eri toimittajat eroavat toisistaan. Vahvan tarinan avulla on helpompi luoda nopeasti tunnesävy myyntikeskusteluun. Loppujen lopuksi me myymme ihmisille, emme organisaatioille.

Mikä on tarinasi ja mitä haluat kertoa sillä?

Markkinointitoimet osana myyntistrategiaa

B2B-myynnissä jatkuva trendi on jakaa ilmaista tietoa asiakkaalle. Syynä on se, että asiakkaat valitsevat toimittajan usein jo ennen kuin he ottavat yhteyttä myyjään. Tässä yhteydessä liidien kerääminen verkkosivuston ja sähköpostimarkkinoinnin kautta voi olla tärkeä osa myyntistrategiaa. Tiivis yhteistyö markkinointiosaston kanssa on useimmille myyntitiimeille voittava konsepti.

Mitä sisäisiä mahdollisuuksia osastojen väliseen yhteistyöhön on olemassa?

Strategiset valinnat potentiaalisten asiakkaiden kanssa käytävässä viestinnässä

Haluatko olla tiedon kantaja? Silloin on erityisen tärkeää, että myyjät tuntevat tuotteensa läpikotaisin, jotta he voivat tarjota asiakkaille heidän odottamaa asiantuntemusta. Haluatko olla myyjä, joka on aina saatavilla? Aseta tavoitteet sille, kuinka nopeasti saapuviin liidien yhteydenottoihin on vastattava, ja varmista, että vastaat aina sekä potentiaalisten asiakkaiden että asiakkaiden kyselyihin. Nämä ovat pieniä, mutta strategisia valintoja, jotka vaikuttavat paljon siihen, millaisena toimittajana sinua pidetään.

Miten voit hyödyntää päivittäistä viestintääsi erottuaksesi toimittajana?

Prosessi on tärkeä osa myyntistrategiaasi

Milloin myymme?

Voi olla vaikeaa määrittää, milloin asiakas on valmis ostamaan, ellet arvioi huolellisesti, mitkä myyntitoimet toimivat. Tehokkaan myynnin perusta on jäsennelty myyntiprosessi, joka auttaa myyjää etenemään jatkuvasti eteenpäin.

Selkeän myyntiprosessin kehittämiseksi sinun on tunnistettava kaikki myyntisyklin vaiheet. Näin myyjän on helpompi viedä jokainen potentiaalinen asiakas lähemmäs sopimusta. Myyntiprosessi muuttuu lopulta asiakkaan matkaksi, jossa seuranta ja lisämyynti ovat kaksi keskeistä toimintoa, jotka on asetettava etusijalle.

Strukturoidun myyntiprosessin etuna on, että myyjät:

• Saavat tasaisen työnjaon prospektien etsimisen, kylmien puheluiden, myyntipuheluiden ja hallinnollisten tehtävien välillä.
• Tekevät selväksi asiakkaalle, mikä on seuraava askel.
• Nähdä selvästi, miten he suoriutuvat myyntitavoitteisiin verrattuna.

Määritä tiimi- ja yksilötason suorituskykyindikaattorit

Kuka myy?

Yksikään myyjä ei ole yksinäinen saari. Silti monet myyntiorganisaatiot työskentelevät yksilöllisen provisiopalkkauksen avulla. Näin luodaan myyntikulttuuri, joka nostaa yksilön suorituskykyä, mutta ei välttämättä perustu sellaisen myyntiorganisaation luomiseen, joka pystyy suoriutumaan pitkällä aikavälillä. Myyntistrategian avulla myyntitiimi voi työskennellä tehokkaammin.

Analysoimalla, kuka ajaa minkälaista liiketoimintaa, voit mukauttaa ja jakaa työtä myyntistrategian mukaisesti. Yksittäiset suorituskykyindikaattorit ovat hyödyllisiä, jos niiden avulla voidaan tukea myyjiä parempaan suoritukseen.

Myyntitiimin pitäminen motivoituneena ajan mittaan on usein yksi myyntivalmentajan suurimmista haasteista. Aseta myyntikoulutus ja yhteistyö markkinointiosaston kanssa etusijalle, jotta luodaan tiimidynamiikka, jossa jokainen voi hyödyntää vahvuuksiaan parhaalla mahdollisella tavalla.

Arvioi tuloksiasi voittavan myyntistrategian löytämiseksi

Mikä toimii tänään?

Arviointi on tärkeä osa sellaisen myyntistrategian kehittämistä, joka lisää B2B-myyntiä. Mistä tiedät, mikä toimii? Tämänhetkistä työtäsi voi arvioida monin eri tavoin:

• Katso historiallisia tietoja ja tilastoja
  • Miltä myyntitilastot näyttävät ajan mittaan?
  • Minkä tyyppinen liiketoiminta on hallitseva?
  • Mikä erottaa nykyiset asiakkaasi toisistaan?
• Työskentely CRM:n tunnuslukujen kanssa
  • Kuinka monta kauppaa teet kuukaudessa?
  • Kuinka kauan kestää ensimmäisestä yhteydenotosta sopimuksen tekemiseen?
  • Mikä on keskimääräinen osumaprosenttisi?
• Pyydä nykyisiltä asiakkailtasi palautetta
  • Kysy, mitä he arvostavat nykyisessä kumppanuudessanne.
  • Pyydä suosituksia lainausten ja asiakastarinoiden muodossa.

Nykyiset asiakkaasi vaikuttavat kykyysi kasvattaa B2B-myyntiäsi ajan mittaan. Tämä johtuu siitä, että suositukset ovat ylivoimaisesti vahvin vaikutuskanava uusille asiakkaille ostoprosessin aikana. Henkilökohtainen suositus tietystä palvelusta tai tuotteesta on ratkaisevan tärkeää luottamuksen rakentamisessa. Tällä tavoin asiakaspalvelu ja tuotekehitys vaikuttavat myös myyntistrategiaasi ja siihen, mitkä tavoitteet sinun tulisi asettaa etusijalle tällä hetkellä.

Yhteenveto

Myyntistrategian kehittäminen ja suunnittelu on palkitsevaa toimintaa koko tiimille. Ryhmänä teillä on selkeä “miksi”, jota kohti työskennellä. Myynnin rajaaminen ja kehystäminen helpottaa myös myyntihenkilöstöä priorisoimaan tehtävänsä tehokkaammin.

Mikä on tuloksena? Myyntitiimilläsi pitäisi nyt olla:

• Määritelty kohderyhmä ja tuttuna vahvuutesi ja heikkoutesi USP:isi löytämiseksi.
• Integroituna strategiasi muiden osastojen kanssa, jotta koko yritys kommunikoi yhdellä äänellä.
• Päätettynä, miltä myyntiprosessi näyttää ja mitä toimintoja siihen liittyy.
• Asetettuna yksilö- ja ryhmätason suorituskykyindikaattorit ja tavoitteet.
• Laadittuna suunnitelma siitä, miten arvioit suoritustasi jatkuvasti.

Muista, että myyntistrategia on elävä asiakirja, jota on päivitettävä säännöllisesti. Hyvä tapa on ajoittaa myyntistrategian arviointeja jatkuvasti ja arvioida yksi osa-alue kerrallaan. Näin saat tehokkaan prosessin, jonka avulla voit pitää myyntistrategian ajan tasalla ja tehdä siitä osan päivittäistä työtäsi.

Myyntistrategia CRM:ssä B2B-myyntiä varten

Kun myyntistrategia on valmis, on aika ryhtyä töihin. Jätä Excel ja luettelot taaksesi ja kerää sen sijaan kaikki tiedot ja toiminnot CRM-järjestelmääsi. Kun sinulla on selkeä suunnitelma, on helppo seurata suljettujen kauppojen, saapuvien liidien ja tunnuslukujen määrää suoraan CRM:ssä.

Ajattele CRM-järjestelmää myyntistrategiasi keskuksena. Lime Salesin avulla sinulla on myyntiputken hallinta, yksilölliset mittaristot tavoitteiden saavuttamista varten ja kaikki yritystiedot yhdessä paikassa.

Haluatko tietää, miten päästä alkuun?