Hallitse myyntiprosessiasi – 7 vaihetta, jotka luovat rakennetta prosessiin
Onko sinun vaikea saada tasaista myyntiä B2B-myynnissä? Vuorottelevatko sellaiset kaudet, jolloin teet eniten prospektointia, sellaisten kanssa, jolloin suljet kauppoja? Siinä tapauksessa nyt on aika ottaa myyntiprosessisi hallintaan.
Myyjänä haluat sulkea kauppoja koko ajan – ei vain toisinaan. Menestyäksesi tarvitset tasaisen tahdin työhösi.
Se ei tule itsestään. Jäsennellyn myyntiprosessin avulla voit helposti nähdä, ovatko myyntitavoitteesi oikeilla raiteilla.
Onko sinulla tänä päivänä tiedossa:
- Mikä on kauppojesi hit rate?
- Tiedätkö, kuinka paljon kauppojesi keskimääräinen arvo on?
Etkö? Ei hätää, koska tässä artikkelissa saat vastaukset molempiin kysymyksiin
Saat myös 7 tärkeintä ainesosaa ja parhaan reseptimme jäsenneltyyn myyntiprosessiin B2B:ssä.
Mikä on myyntiprosessi?
Myyntiprosessisi tulee sisältää kaikki vaiheet, jotka sinun ja asiakkaasi on suoritettava ensimmäisestä yhteydenotosta myyntiin. Sinulla tulee olla selkeä kuva myyntiprosessistasi. Myyjänä se on sinun vastuullasi.
Älä koskaan pidä itsestäänselvyytenä, että asiakas tietää, mikä on seuraava askel. Ota sen sijaan ohjat käsiisi ja näytä tietä.
Koska jos et tiedä, mikä on seuraava askel, on vähän kuin olisit opas ilman karttaa. Silloin sinä ja asiakkaasi voitte sompailla ympäriinsä ikuisesti pääsemättä koskaan eteenpäin.
Jokainen pieni aktiviteetti on tärkeä osa myyntiprosessiasi. Se on perusta, jonka päälle rakennat, saavuttaaksesi tasaisen myynnin.
Miltä myyntiprosessi näyttää?
.Perinteisesti kuluttajatuotteiden ja liiketoiminnan myyntiprosessi B2B:ssä on näyttänyt aivan erilaiselta.
Mutta nyt myynti yrityksille ja yksityishenkilöille alkaa näyttää yhä enemmän samanlaiselta.
Katso koko liiketoimintaprosessia ja tarkastele myyntiaktiviteettejasi. Aloita prospektoinnista, tietokannasta ja myyntitavoitteista. Kun olet ymmärtänyt, mitä asiakas tarvitsee, voit suunnitella ja tehdä tarjouksen.
Paitsi, että se mitä myyt ei ole ainoa asia, joka vaikuttaa myyntiprosessiisi. Kaiken myynnin perusta on hyvien ihmissuhteiden rakentaminen. Ei vain asiakassuhde, vaan suhde jokaiseen yksilöön.
Miten siis aloittaa? Tässä toimintatikkaat ovat hyvä alku.
Toimintatikkaat – myyntiputken hallinta prospektoinnista ostoon
Toimintatikkaat ovat yleinen malli, jonka avulla työskennellä lineaarisesti myyntiprosessin kanssa. Joka kerralla, kun otat yhteyttä asiakkaaseen, haluat ottaa askeleen korkeammalle ylös portaita. Samalla rakennat luottamuspääomaasi ja opit ymmärtämään asiakasta yhä paremmin.
Toimintatikkaat symboloivat myyntiputkeasi – kaikkia vaiheita, jotka sinun on käytävä läpi tehdäksesi prospektista asiakkaan
Ensimmäinen tehtäväsi on löytää oikeat asiakkaat, mitä myynnissä kutsumme nimellä prospektointi. Tässä on tärkeää löytää todellinen kultakimpale – ihanteellinen asiakkaasi, jonka tarpeet vastaavat sitä, mitä voit tarjota.
Kun olet löytänyt potentiaalisen asiakkaasi, on aika varata ensimmäinen tapaaminen. Usein vaaditaan kaksi myyntitapaamista ennen kuin voit jättää tarjouksen. Siksi ennen tapaamisia on järkevää panostaa erityisesti asiakastutkimukseen.
Paneudu kunnolla asiaan löytääksesi tarjouksen , joka vastaa aidosti asiakkaan tarpeita. Se on myös viimeinen vaihe, joka johtaa tikkaiden ylimmälle tasolle – tilaukseen.
Miten siis pääset yhdestä vaiheesta seuraavaan? Seuraa 7 parasta vinkkiämme kohti voittoisaa myyntiprosessia!
7 askelta voitolliseen myyntiprosessiin
Jokainen myynnin parissa työskennellyt tietää, kuinka vaikeaa on löytää kunnon tasapaino prospektoinnin, tapaamisten varaamisen ja varsinaisen diilin kotiuttamisen välillä.
Haluatko myös myyntiprosessin, joka tasoittaa työnkulkuasi?
Seuraa seitsemää yksinkertaista askeltamme kehittääksesi voittoisan myyntiprosessin yrityksellesi.
Aloitamme tarkastelemalla itse liiketoimintaprosessia.
Etkö ehdi lukea juuri nyt?
1. Mitä vaiheita myyntisyklisi sisältää?
Jotkut myyvät fyysisiä tuotteita, toiset palveluja. Jotkut tekevät liiketoimintaa miljoonilla, toiset muutamalla tuhannella. Ymmärrät pointin – yritykset näyttävät erilaisilta. Siksi myös myyntiprosessit ovat erilaisia.
Ensimmäinen askel kohti jäsennellympää myyntiprosessia on hahmotella vaiheet, jotka ovat osa liiketoimintaprosessiasi – eli myyntisykliäsi alusta loppuun.
Arkesi koostuu luultavasti karkeasti ottaen prospektoinnista, myyntipuheluista, asiakaskäynneistä, tarjouksista ja kauppojen tekemisestä. Mutta ehkä sinun ja kollegojesi on melkein aina tehtävä vähintään kaksi asiakaskäyntiä, jotta kauppa saadaan tehtyä?
Mieti, mitä toimenpiteitä sinun on tehtävä alusta loppuun myydessäsi. Luo omat toimintatikkaasi.
Kun olet tunnistanut kaikki toiminnot, on aika siirtyä seuraavaan kohtaan: Mikä on hit ratesi eli myynnin läpimenoprosenttisi?
2. Mikä on hit ratesi ja minkä arvoinen keskimääräinen kauppasi on?
Myyminen tietämättä hit ratea on yhtä tyhjän kanssa – toivot vain ihmeitä valmistautumatta kunnolla asiaan. Menestyäksesi sinun on tiedettävä, mikä toimii.
HIt raten laskeminen on oivaltava prosessi. Saat paitsi luvun esimerkiksi kirjoitettujen tarjousten määrästä, myös käsityksen siitä, kuinka paljon aikaa käytät tarjouksen kirjoittamiseen.
Kuinka usein onnistut etenemään myyntisyklissä?
Laske, kuinka suuri prosenttiosuus aktiviteettien kokonaismäärästä etenee toimintatikkaiden seuraavaan vaiheeseen:
- Kuinka monta prospektointia johtaa tapaamisen varaamiseen?
- Kuinka monta tapaamisvarausta johtaa myyntipuheluun?
- Kuinka monta puhelua johtaa tarjouspyyntöön?
Jaa kokousten kokonaismäärä tarjousten kokonaismäärällä ja tee sama jokaisessa vaiheessa. Laske lukusi jokaiselle toimintatikkaan askelmalle.
Esimerkiksi: Jos keskimäärin neljä prospektointia johtaa tapaamiseen, läpimenoprosenttisi on 25 prosenttia.
Jos sinulla on CRM-työkalu, luvut on helppo saada esiin. CRM-järjestelmäsi voi nimittäin auttaa sinua maksimoimaan myyntisi.
Laske kunkin suljetun kaupan keskiarvo
Tietenkin haluat tietää, minkä arvoinen keskimääräinen sopimus on. Teet tämän jakamalla viimeisten 12 kuukauden aikana myymäsi summan saman ajanjakson aikana tekemiesi suljettujen kauppojen määrällä.
Kokonaismyynti: 247 250 euroa
Suljettujen kauppojen määrä: 215
247 250 (myynnin summa) / 215 (suljettujen kauppojen määrä) = 1150 euroa kauppaa kohden (keskimääräinen arvo)
Ei se niin vaikeaa ollut! Nyt sinulla on selvillä sekä hit rate että keskimääräinen kauppa.
Mutta mistä tietää, että tulokset jatkuvat ajan mittaan? Siirry vaiheeseen kolme saadaksesi selville, mitä sinun on tehtävä joka päivä saavuttaaksesi myyntitavoitteesi.
3. Mitä sinun tulee tehdä saavuttaaksesi myyntitavoitteesi?
Kolmas askel kohti voittoisaa myyntiprosessia on jakaa myyntitavoitteesi ja toimintatikkaat kuukausiin, viikkoihin ja/tai päiviin.
Sitten sinun on selvitettävä, kuinka monta aktiviteettia sinun on suoritettava saavuttaaksesi tavoitteesi. Useimmilla myyjillä on selkeä myyntitavoite.
Käytämme tavoitelukua yhdessä keskimääräisen yrityksesi arvon kanssa (käytä omia lukujasi tässä):
- Koko vuoden myyntitavoitteesi on 150 000 euroa
- Keskimääräinen kauppasi on arvoltaan 7500 euroa
Tässä esimerkissä se tarkoittaa, että sinun tarvitsee vuoden aikana sulkea 20 kauppaa.
Käytä hit rateasi saadaksesi selville, mitä sinun on tehtävä
Oletetaan, että sinulla on 50 prosentin hit rate toimintatikkaiden jokaisen askelman välillä.
20 suljettua kauppaa vaativat siis 40 tarjousta. Tästä tulee 80 seurantakäyntiä, 160 ensikäyntiä, 320 soittoa tapaamisten varaamiseen ja 640 yhteydenottoa potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Koko vuoden aikana.
Joten mitä sinun täytyy tehdä ensi viikolla?
Uusi viikottainen aikataulusi
Tehdään siitä vielä helpompaa. Oletetaan, että sinulla on 40 täyttä työviikkoa vuodessa. Siten on helppo nähdä, mitä sinun on tehtävä, jotta et jää myyntitavoitteestasi jälkeen.
Jotta voit saavuttaa 150 000 euron myyntitavoitteesi, sinun on joka viikko:
- Lähetettävä tarjous
- Pidettävä kaksi seurantatapaamista
- Pidettävä neljä ensitapaamista
- Soitettava kahdeksan puhelua tapaamisten varausta varten
- Löydettävä 16 mahdollista uutta asiakasta
Kun tavoitteet hajotetaan osiin, on helpompi keskittyä arvoa luoviin toimintoihin. Jäsennellyn myyntiprosessin avulla tiedät aina, mitä sinun tulee tehdä, jotta voit rikkoa myyntitavoitteesi.
Nyt sinulla on suunnitelma. Siirrytään nyt sinne, mistä jokainen liiketoiminta alkaa: uusien asiakkaiden prospektointi.
4. Prospektointi: Näin löydät oikeat asiakkaat
Mitä arvoa yrityksesi tuottaa asiakkaalle?
Kokeneena myyjänä pidät sitä tarkasti silmällä, mutta jos olet epävarma – ota selvää.
Älykkäällä prospektoinnilla säästät paljon aikaa. Aloita ymmärtämällä, kuka on ihanteellinen asiakkaasi. On tärkeää yhdistää asiakkaan tarpeet siihen, mitä voit tarjota. Ihanteellinen asiakkaasi on kultakimpaleesi monien muiden täysin tavallisten kivien joukossa. Se on kohderyhmä, joka todennäköisimmin johtaa kaupan solmimiseen.
Monet yritykset jakavat prospektointiluettelonsa toimialojen tai työntekijöiden lukumäärien perusteella. Mutta se, että kaksi asiakasta ovat samalla alalla, ei tarkoita, että he tarvitsevat samaa asiaa.
Vain sinä tiedät, kuinka yrityksesi parhaiten segmentoi asiakaskuntansa.
5. Tapaamisten varaus: Rakenna luottamus, joka valloittaa asiakkaan sydämen
Hyvän tapaamisvarauksen resepti? Uskottavuus, ajoitus ja sitoutuminen. Ensimmäisen yhteydenottosi täytyy valloittaa asiakkaan sydän. Ja sinulla ei ole montaa sekuntia aikaa. Tämä on askel, joka vaatii sinulta sitoutumista myyjänä menestyäksesi.
Hyvä myyjä on hyvä kuuntelija. Jos käytät samanlaisia sanoja ja säteilet samaa energiaa asiakkaan kanssa, hyvän keskustelun mahdollisuus kasvaa. Kaikissa ihmissuhteissa ymmärrys on tärkeä osatekijä.
Kylmien puheluiden soittaminen on väsyttävää. Sinun tulee herättää sellaisen henkilön kiinnostus, joka ei tunne sinua. Puhekäsikirjoituksen lukeminen soittaessa ei toimi. Sen sijaan voit katsoa asiakasta uutena ystävänä. Mistä henkilö on kiinnostunut?
6. Oikea tutkimus tekee myyntitapaamisesta onnistuneen
Rakentaaksesi pitkäaikaisia suhteita tarvitaan luottamusta. Asiakkaat pitävät sinusta, kun osoitat ymmärtäväsi heitä. Ja se on luultavasti se, mikä erottaa parhaat myyjät muista -hyvät suhteet asiakkaisiin, jotka luottavat sinuun.
Tässä vaiheessa on järkevää katsoa hieman tarkemmin, mitä asiakkaan organisaatiossa tapahtuu. Varsinkin, jos asiakkaalla vaikuttaa olevan paljon muita asioita, joihin keskittyä. Katso muistiinpanojasi ensimmäisestä tapaamisesta ymmärtääksesi:
- Mitä asiakas tarvitsee?
- Mitä haasteita hänellä on ja miten voit parhaiten ratkaista ne asiakkaan kannalta?
- Mitä käsitteitä ja ilmaisuja asiakas käyttää?
Luottamuksen rakentamiseksi on tärkeää päästä mahdollisimman lähelle asiakkaan tarpeita. Hyppää asiakkaan arkeen ja kerro, kuinka palvelusi tai tuotteesi ratkaisee asiakkaan haasteet.
- Onko yritys vaihtanut toimistoa?
- Ovatko he listautuneet pörssiin?
- Ehkä he saivat parhaan myyntiosaston palkinnon?
Korostamalla tällaisia tapahtumia osoitat ymmärtäväsi asiakkaan tilanteen. Tarjouksesi tulee olla ratkaisu asiakkaan päänvaivaan.
7. Viimeistele hienosti henkilökohtaisella tarjouksella, joka sulkee kaupan
Jotkut B2B-myyntiprosessit ovat pitkiä, jopa useita vuosia, ja silloin vaaditaan kohtuullinen annos kärsivällisyyttä asiakassuhteen pitämiseen lämpimänä. Samalla et halua vaikuttaa ärsyttävältä.
Tiedämme, millaista se on. Tuotteesta on helppo alkaa puhua enemmän, kun lähestyt toimintatikkaiden huippua. Vältä sitä. Kuuntele sen sijaan asiakasta ja tarjoa rohkaisevia ratkaisuja. Jos asiakas kokee, että sinulla on ratkaisu, on paljon helpompi tehdä kauppa.
Joskus asiakas saattaa tarvita jonkinlaista kannustinta myyntisyklin aikana voidakseen tehdä päätöksen. Voi siten olla hyvä käyttää erikoistarjousta tai alennusta, kun jätät tarjouksen.
Muista myös, että se, miltä tarjous näyttää, miten se toimitetaan ja miten se voidaan allekirjoittaa (sähköinen allekirjoitus on suositeltavaa), vaikuttaa siihen, kuinka helppoa asiakkaan on hyväksyä tarjous. Selkeä asettelu ja sujuva digitaalinen allekirjoitusi tekee kaupan sulkemisesta paljon helpompaa.
CRM-järjestelmään liitettävän CPQ-lisäosan avulla voit helposti luoda hyvännäköisiä ja myyviä tarjouksia. CPQ on lyhenne sanoista Configure Price Quote, ja se on järjestelmäratkaisu tarjousten tuottamiseen. Kun CPQ on käytössäsi, säästät aikaa tarjousten luomisessa ja voit helposti luoda virheettömiä tarjouksia. Lime CRM:n ja CPQ:n avulla saat täydellisen järjestelmän, joka auttaa sinua tehostamaan myyntiäsi, jotta voit jatkuvasti tehdä enemmän kauppoja.
Haluatko tietää lisää?
Keräätkö myös tyytyväisiä asiakkaita?
Myyjänä suorituskykyäsi mitataan usein kuukausi kerrallaan tai kokonaisen vuoden tuloksella. Tutkimalla myyntiprosessisi kehitystä ja sitä, miten saavutat myyntitavoitteesi, näet ajoissa, mitä toimenpiteitä tiettynä ajankohtana tarvitaan.
Mutta mitä tapahtuu uudelle (ja varmasti erittäin tyytyväiselle) asiakkaallesi?
Jos kaikki on niin kuin pitääkin, voit antaa asiakkaan jatkaa luottavaisin mielin asiakasmatkalla, turvallisesti kollegojesi hoitamana.
Mutta on typerää ottaa riski. Asiakkaan tyytyväisyys ratkaisee, jääkö hän vai vaihtaako hän toimittajaa.
Varmista aina, että asiakas:
- Aloittaa palvelun käytön oikein.
- Tietää, miltä sopimus näyttää ja vaatiiko palvelun käytön jatkaminen aktiivista päätöstä.
- Ylläpitää kiinnostuksensa markkinoimalla asiakkaalle tiedon, uutiskirjeiden tai muun viestinnän muodossa erilaisten palveluiden, asiakaspalvelun tai sosiaalisen median kautta.
CRM-järjestelmä älykkäämpiin myyntiprosesseihin
Jäsennelty myyntiprosessi on tietysti mahdollista myös ilman CRM:ää. Mutta kun myyntitiimillesi on räätälöity CRM, työstä tulee paljon tehokkaampaa. Lime CRM tarjoaa työkalun tehokkaille myyntiprosesseille. Myyjien kehittämä, myyjiä varten.
Tämä on osa Lime CRM Salesia:
- Pääsy tietoihin kaikista asiakkaistasi ja liiketoimintamahdollisuuksistasi yhdessä paikassa
- Jäsennelty myyntiprosessi, joka ohjaa sinut saapuvasta liidistä suljettuun kauppaan
- Hallinnon väheneminen ja ajan säästäminen integraatioiden avulla ERP-järjestelmääsi, luottotietoihin ja sähköpostiohjelmaasi
- Visuaaliset dashboardit ja yksittäiset KPI:t helpottavat seurantaa ja raportointia
- Tarjousmallit ja muistutukset auttavat sinua sulkemaan kauppoja nopeammin
Mitä odotat?
Keskustellaan sinulle täydellisesti sopivasta ratkaisusta, jonka avulla houkuttelet lisää asiakkaita ja teet nykyisistä asiakkaistasi uskollisia lähettiläitäsi. Kello käy.