Suuri B2B-myynnin opas

Mitä on B2B-myynti?

Kun yritys myy toiselle yritykselle, business to business, sitä kutsutaan B2B-myynniksi. Siihen kuuluvat sekä palvelut että tuotteet, joita ei ole suunnattu suoraan kuluttajille.

Mitä eroa on B2B:n ja B2C:n välillä?

Sekä markkinoinnissa että myynnissä B2B (business to business) verrataan yleensä B2C:hen (business to consumer). Perinteisesti myyntimalli eri kohderyhmille on ollut erilainen, ja aiemmin sanottiin usein, että yritykset tekevät päätöksiä rationaaliselta pohjalta ja päätöksen emotionaalinen vaikutus on vähäinen.

Nykyään tiedämme, että tämä ei ole koko totuus. Jopa yritysten ostoihin vaikuttaa emotionaalinen ostokäyttäytyminen. Siksi henkilökohtainen viestintä on niin tärkeää osana asiakaspolkua – ei ole väliä, onko kohteena yritykset vai kuluttajat. Sillä et koskaan myy yritykselle, vaan aina henkilölle, olipa kyseessä sitten B2B tai B2C. Toisin sanoen henkilökohtainen suhde on aina tärkeä kaikissa myynnin muodoissa.

Mitkä ovat B2B-myynnin erityispiirteet?

Vaikka B2B- ja B2C-myynnissä on yhtäläisyyksiä, on muutamia asioita, jotka nousevat erityisesti esiin B2B-myynnissä. Jos yritämme erottaa nämä kaksi mallia toisistaan, B2B-myynnillä on yleensä:

1. Suurempi vaativuustaso
   Yrityksiltä yrityksille suuntautuvalle myynnille on yleensä ominaista tehdä enemmän tutkimusta ja tiedonkeruuta. Miten tuote tai palvelu voi auttaa yritystä? Miten ratkaisu vastaa yrityksen selkeästi määriteltyihin tarpeisiin? Vaativuuden lisääntyminen vaatii enemmän ajattelua.
2. Enemmän sidosryhmiä
   Suuremmissa hankinnoissa on enemmän sidosryhmiä, joiden kanssa on sovittava ratkaisusta ennen päätöksen tekemistä. Usein on esimerkiksi otettava huomioon budjetti, joka tulee talouspäälliköltä. Tietohallinnolla on erityisvaatimuksia, jotka koskevat integroitumista nykyiseen teknologiapakkaan ja sitä, miten tuote tai palvelu voi helpottaa käyttäjiä. Monimutkaisuuden lisääntyessä myös organisaation sisällä olevien ihmisten vaatimukset kasvavat.
3. Pidemmät sopimukset
   Yrityksille pitkäaikaiset sopimukset ovat usein tärkeitä. Investoinnin pitäisi maksaa itsensä takaisin ajan myötä, mutta on myös tärkeää löytää toimittajia, jotka voivat toimia pitkäaikaisina kumppaneina tulevissa hankinnoissa. Siksi B2B-myyjänä on tärkeää rakentaa pitkäaikaisia suhteita yrityksiin.

B2B-ostajat tietävät usein, mitä he haluavat

Gartnerin tutkimuksen mukaan ostaja kulkee jopa 87 prosenttia asiakaspolusta ennen kuin hän edes puhuu B2B-myyjän kanssa. Toisin sanoen, kun B2B-myyjä tulee kuvaan, asiakkaalla on yleensä hyvä käsitys sekä yrityksestä että tarjouksesta.

Suuri osa asiakkaan pohjatyöstä tehdään verkossa. Siksi markkinointi ja sisältömarkkinointi on tehokas strategia, jonka avulla voit tarjota potentiaalisille asiakkaillesi oikeaa tietoa. Artikkelien, videoiden ja sosiaalisen median avulla voit osoittaa heille selkeästi, miten voit auttaa heitä riippumatta siitä, missä vaiheessa asiakaspolkua he ovat.

Tarveanalyysi paljastaa asiakkaan tarpeet. Se on malli, jonka avulla saat nopeasti selkeän kuvan potentiaalisten asiakkaiden haasteista ja toiveista. Analysoimalla nykytilan, halutun tilan ja siihen pääsemiseen tarvittavat toimet, voit aina esittää asiakkaalle houkuttelevan tarjouksen.

Luottamus on B2B-myyjän tärkein valuutta

B2B-myyjän tehtävänä on löytää, käsitellä ja kartoittaa uusia ja vanhoja liidejä. B2B-myyjänä toimit välittäjänä yrityksesi myymän tuotteen tai palvelun ja mahdollisen ostajan välillä.

B2B-myyjänä yksi asia myy paremmin kuin mikään muu: luottamus. Uskottavuuden ja asiantuntemuksen rakentaminen alalla voi viedä aikaa, mutta B2B-myynnissä kannattaa työskennellä pitkäjänteisesti ja strategisesti.

Suhteet ovat avainasemassa B2B-myynnissä. Koska tilausten arvo on yleensä suuri, luottamus sinuun B2B-myyjänä on erittäin tärkeää. Asiakkaat haluavat ratkaista havaitsemansa ongelmat tai haasteet, mutta haluavat myös luottaa siihen, että ostos vastaa heidän odotuksiaan ajan mittaan. Tämä voi olla esimerkiksi mahdollisuus nopeaan toimitukseen tai mahdollisuus saada palvelua ja tukea, jotta investoinnista saadaan kaikki hyöty irti.

Neljä myyntistrategiaa B2B-myyjille

Olitpa sitten sosiaalinen puhuja tai empaattinen kuuntelija, on useita tapoja kehittää taitojasi, jotta sinusta tulisi parempi myyjä, sillä menestyvillä B2B-myyjillä on joitakin yhteisiä nimittäjiä:

1. Työskentelet jäsennellysti valittujen suorituskykyindikaattoreiden avulla myyntitavoitteiden saavuttamiseksi. CRM-järjestelmän avulla voit määrittää yksilöllisiä KPI:itä ja nähdä, miten seuraat tavoitetta päivä päivältä.
2. Välität asiakkaistasi ja kuuntelet aidosti heidän toiveitaan. Käytä Lime CRM:n kaltaista CRM-järjestelmää tietopohjana, jossa dokumentoit puhelut ja asetat muistutuksia seurantaa varten.
3. Pidät lupauksesi. Luottamuksen rakentaminen voi olla haastavaa, mutta hyvä sääntö on, että asiakkaalle ei saa koskaan luvata enemmän kuin mitä pystyy toimittamaan.
4. Etsi keinoja motivaation ylläpitämiseksi! Tulee päiviä, jolloin kylmien puhelujen lista laskeutuu päällesi kuin raskas sumu. Hallinnolliset tehtävät ovat kasaantuneet, ja myyntitulos on odotuksia heikompi. Menestyvällä B2B-myyjällä on strategioita, joiden avulla hän löytää motivaatiota myös sellaisina päivinä, jolloin työ tuntuu raskaalta. Joukkue on usein tärkeä energianlähde, yrittäkää löytää tapoja piristää toisianne!

Prospektointi ja asiakkaiden hankkiminen B2B-myynnissä

B2B-prospektoinnin tavoitteena on löytää ihanneasiakkaat. Voit tehdä tämän, jos sinulla on käytössäsi ajantasaiset yritystietoluettelot tai muut yhteystietorekisterit.

Myytkö julkiselle vai yksityiselle sektorille? B2B-myyntiä tehdään paljon kansallisella tasolla. Pelkästään Suomessa on tuhansia yrityksiä, joilla on vähintään kymmenen työntekijää, joten hyvin toteutettu segmentointi on tärkeä menestyksen väline.

Prospektointityökalun avulla on helppo löytää uusia asiakkaita. Ajantasaisen yritystiedon lisäksi CRM-järjestelmä voi auttaa sinua luomaan puhelinluetteloita ja löytämään potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat samankaltaisia kuin parhaat asiakkaasi. Kun automatisoit etsintääsi uusien unelma-asiakkaiden löytämiseksi, säästät nopeasti paljon aikaa. Lisäksi sinulla on enemmän aikaa asiakkaille, jotka todella tarvitsevat palveluitasi.

Hio B2B-myyntiprosessia kuin timanttia

Myyjän työ vaatii sekä kärsivällisyyttä että pitkäjänteisyyttä. Samaan aikaan tarvitaan jatkuvaa yhteydenpitoa, jotta kaikki sopimukset pysyvät kuumina ja myyntiputki täynnä. Siksi myyntiprosessi on tärkeä osa menestyksekkään B2B-myynnin strategiaa.

Prosessin tulisi sisältää kaikki toiminnot ensimmäisestä asiakaskontaktista sopimuksen tekemiseen. Myyjänä sinulla on oltava kristallinkirkas kuva seuraavista vaiheista, jotta voit auttaa asiakasta saamaan hyvän ratkaisun.

Aloita myyntiprosessia rakentaessasi myyntiputkesta tai aktiviteettiportaasta. Muista sisällyttää mukaan jokainen vuorovaikutus, joka vie kauppaa eteenpäin potentiaalisen asiakkaan kanssa. Kaikki alkaa etsinnällä, joka toivottavasti johtaa myyntitapaamiseen ja lopulta tarjoukseen.

Miten valita oikea myyntitekniikka B2B-myynnissä?

Mitä tarvitaan myyntiprosessin edistämiseksi? Menestyäksesi B2B-myyjänä tai myyntitiiminä kannattaa kehittää myyntitekniikoita, joihin voit palata yhä uudelleen. Hyvä myyntitekniikka luo rutiinia työhösi, jotta sinun ei tarvitse keksiä pyörää uudelleen ja uudelleen.

Hallinnoi tehokkaammin

Tiesitkö, että myyjät käyttävät noin puolet ajastaan hallintoon? Se on totta, mutta sen ei tarvitse olla niin! Lime CRM:n kaltaisen myynnin tukityökalun avulla voit luoda dynaamisia tarkistuslistoja ja muistutuksia, jotka tehostavat työtäsi. Etuna on, että keräät työt yhteen järjestelmään sen sijaan, että yritystiedot olisivat yhdessä järjestelmässä, asiakirjat toisessa ja asiakashistoria kolmannessa.

Puhu asiakkaan ehdoilla

Jotta oikea ratkaisu löytyisi nopeasti jokaisessa puhelussa, myyjän on kuunneltava asiakasta. Kun tunnet, miten asiakas viestii, voit hyödyntää sitä viestisi nopeaan välittämiseen. Jotkut asiakkaat pitävät suorapuheisuudesta, kun taas toiset arvostavat yhteyttä ja suhteen rakentamista ennen yhteistyön aloittamista. Ole reagoiva ja aisti, miten asiakas viestii, jotta voit kohdata asiakkaan oikein keskustelussa.

Anna asiakkaan vastalauseiden viitoittaa tietä eteenpäin

Onko vaikea nähdä, miten “ei kiitos” voidaan kääntää joksikin myönteiseksi? Sitten et ole yksin. Itse asiassa voit kuitenkin käyttää asiakkaan vastaväitteitä argumenttisi kehittämiseen. Kun vastaat kritiikkiin tai epäilyihin ratkaisukeskeisesti, vahvistat uskottavuuttasi. Olet asiantuntija, joka voi auttaa asiakasta löytämään ratkaisun. Jokainen vastaväite on tärkeä osoitus siitä, mikä on vialla, ja voit käyttää sitä hyödyksesi.

Viisi vinkkiä parhaaseen B2B-myyntipuheluun

Useimmat B2B-myyntiprosessit ovat pitkiä, ja sopimuksen tekeminen voi kestää kuukausia. Liiketoimintamallistanne riippuen asiakkaat kuitenkin pysyvät usein pidempään. Siksi kannattaa työskennellä strategisesti myyntipuhelutekniikoiden hiomiseksi.

Seuraavana saat viisi vinkkiä, joiden avulla voit helpottaa seuraavaa myyntipuheluasi:

1. Ole selkeä keskustelun tavoitteista ja tarkoituksesta
   Jos soitat myydäksesi palvelua tai esittääksesi tarjouksen, tee se miellyttävällä ja ytimekkäällä tavalla. Kuuntele sitten tarkkaan asiakkaan reaktiota ja esitä ratkaisu asiakkaan tarpeita vastaavalla tavalla.
2. Valmista käsikirjoitus kysymyksineen
   Myyntipuhelua ei pitäisi koskaan aloittaa ulkoa opettelemalla valmiiksi kirjoitettua käsikirjoitusta. Kysymyksiä sisältävä käsikirjoitus voi kuitenkin auttaa sinua keskittymään keskusteluun. Sinulla on aina johdatus seuraavaan kysymykseen, mikä saa asiakkaan tuntemaan itsensä nähdyksi ja todennäköisesti luottamaan sinuun.
3. Pidä esitys lyhyenä
   Pystytkö myymään tarjouksesi alle seitsemällä sanalla? Harva pystyy siihen. Tosiasia on kuitenkin se, että mitä lyhyempi ja ytimekkäämpi tarjous on, sitä helpompi se on asiakkaalle. Kirjoita myyntipuheesi ylös ja kirjoita se uudelleen, harjoittele kollegaa kanssa – ja ennen kaikkea – uskalla testata eri versioita keskusteluissa potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
4. Myy tarjouksesi tarinankerronnalla
   Kaikki muistavat hyvän tarinan. Jos saat tarjouksen osaksi tarinaa tai kertomusta, joka herättää asiakkaan mielenkiinnon, on todennäköistä, että asiakkaat muistavat sinut seuraavan kerran, kun soitat.
5. Tee taustatutkimusta kylmistä prospekteista
   Kun soitat kylmiä puheluita mahdollisille asiakkaille, jotka eivät tunne sinua tai yritystäsi, kannattaa tehdä hieman tutkimusta. Yrityksen perustiedot, kuten osoite, yrityksen ikä, liikevaihto ja viimeaikaiset muutokset, löytyvät Lime CRM -tietokannasta.

B2B-myynnin menestyksen resepti

Työskentely B2B-myyjänä tarjoaa monia jännittäviä haasteita ja strategisia päätöksiä. Myyntitavoitteiden saavuttaminen edellyttää suunnitelmaa ja myyntiprosessia, joka sisältää kaikki vaiheet etsinnästä sopimuksen tekemiseen.

Myyntiputken hallinnan ansiosta varmistat, että jokainen päivä tuo mukanaan uusia liiketoimintamahdollisuuksia. Kun sinulla on selkeästi määritellyt tavoitteet ja suorituskykyindikaattorit, sinulla on myös oikeat edellytykset lisätä myyntiä ajan myötä. Kaikkien viestiketjujen seuraaminen edellyttää hyvää järjestelmää, jonka avulla on helppo löytää tietoa, dokumentoida yhteydenpidot mahdollisiin asiakkaisiin ja ajoittaa jatkotoiminpiteitä ajan mittaan.

Lime CRM auttaa sinua hallitsemaan asiakkaitasi ja edistämään myyntiä. Maksimoi myyntisi CRM-järjestelmän avulla, jotta voit keskittyä huolehtimaan uusista asiakkaistasi!

Want to learn more?