De grote gids voor B2B-verkoop

Wat is B2B-verkoop?

Als een bedrijf aan een ander bedrijf verkoopt, business to business, wordt dat B2B-verkoop genoemd. Deze verkoop betreft zowel diensten als producten die zich niet direct richten op consumenten.

Wat is het verschil tussen B2B en B2C?

Zowel binnen de marketing als sales worden B2B (business to business) en B2C (business to customer) vaak met elkaar vergeleken. Traditioneel zag het verkoopmodel voor de verschillende doelgroepen er anders uit, in het verleden werd vaak gezegd dat bedrijven beslissingen op een rationele basis nemen en de invloed van emoties op de beslissing klein was.

Tegenwoordig weten we dat dat niet helemaal waar is. Ook zakelijke aankopen worden beïnvloed door emotioneel koopgedrag. Daarom is persoonlijke communicatie als onderdeel van het klanttraject belangrijk – ongeacht of je je richt op bedrijven of consumenten. Je verkoopt namelijk nooit aan een bedrijf, je verkoopt altijd aan een persoon, ongeacht of het om B2B of B2C gaat. Met andere woorden is de persoonlijke relatie altijd belangrijk, bij alle vormen van verkoop.

Wat onderscheidt B2B-verkoop?

Ondanks de overeenkomsten tussen B2B en B2C, zijn er enkele dingen die opvallen bij B2B-verkoop. Als we de twee modellen willen onderscheiden, heeft B2B-verkoop de volgende kenmerken:

1. Grotere complexiteit
   Meestal wordt business-to-business-verkoop gekenmerkt door meer onderzoek en het verzamelen van informatie. Hoe kan het product of de dienst het bedrijf helpen? Hoe voldoet de oplossing aan de duidelijk uitgelichte behoeften die het bedrijf heeft? De toegenomen complexiteit vereist meer denkwerk.
2. Meer stakeholders
   Bij grotere aankopen moeten meer belanghebbenden het eens zijn, alvorens er een besluit wordt genomen. Zo is er bijvoorbeeld vaak een bepaald budget om mee te werken, afkomstig van de financieel manager. IT heeft specifieke eisen als het gaat om integratie in de huidige tech stack en hoe het product of de dienst hun gebruikers kan helpen. Met een toegenomen complexiteit, worden de eisen van personen binnen de organisatie groter.
3. Langere overeenkomsten
   Voor bedrijven is langetermijndenken vaak belangrijk. Een investering moet zich na verloop van tijd terugbetalen, maar het is ook belangrijk om leveranciers te vinden die bij toekomstige aankopen als langetermijnpartner kunnen optreden. Daarom is het als B2B-verkoper belangrijk om in de loop van de tijd relaties met bedrijven op te bouwen.

B2B-kopers weten vaak wat ze willen

Volgens een onderzoek van Gartner voltooit de inkoper maar liefst 87 procent van het klanttraject, alvorens met een B2B-verkoper te hebben gesproken. Met andere woorden, wanneer de B2B-verkoper in beeld komt heeft de klant meestal al een goed beeld van zowel het bedrijf als het aanbod.

Veel van het voorbereidende werk van de klant gebeurt online. Daarom is marketing en contentmarketing een effectieve strategie om je prospects van de juiste informatie te voorzien. Met artikelen, video’s en social media kun je duidelijk laten zien waar je ze mee kunt helpen, waar in het klanttraject ze zich ook bevinden.

Een behoeftenalyse onthult de behoeften van de klant. Het is een model dat je snel een duidelijk beeld geeft van de uitdagingen en wensen van potentiële klanten. Door een huidige situatie, gewenste situatie en welke acties er nodig zijn om daar te komen te analyseren, kun je de klant altijd een aantrekkelijk aanbod doen.

Vertrouwen is de belangrijkste valuta van de B2B-verkoper

Een B2B-verkoper heeft de opdracht om zowel nieuwe als oude leads te vinden, verwerken en prospecteren. Als B2B-verkoper treed je op als tussenpersoon tussen het product dat of de dienst die je bedrijf verkoopt en de potentiële koper.

Als B2B-verkoper is er één ding dat beter verkoopt dan al het andere; namelijk vertrouwen. Het opbouwen van geloofwaardigheid en expertise binnen een gebied kan tijd kosten, maar binnen de B2B-verkoop loont het om op de lange termijn en strategisch te werken.

Relaties zijn essentieel binnen B2B-verkoop. Aangezien de bestelwaarde meestal hoog is, is vertrouwen in jou als B2B-verkoper erg belangrijk. De klant wil de geïdentificeerde problemen of uitdagingen oplossen, maar ook de zekerheid hebben dat de aankoop in de loop van de tijd zal voldoen aan de gestelde verwachtingen. Het kan gaan om mogelijkheid van snelle levering of toegang tot service en ondersteuning, om zoveel mogelijk uit de investering te halen.

Vier verkoopstrategieën voor B2B-verkopers

Of je nu een sociaal beest of een empathische luisteraar bent, er zijn verschillende manieren om je vaardigheden te ontwikkelen om een betere verkoper te worden. Er zijn namelijk enkele gemeenschappelijke noemers voor succesvolle B2B-verkopers:

1. Je werkt gestructureerd met geselecteerde KPI’s om je verkoopdoelen te behalen. Hiervoor kun je een CRM-systeem gebruiken om individuele KPI’s in te stellen en te zien hoe je je doelbeeld dag na dag volgt.
2. Je geeft om je klanten en luistert goed naar hun wensen. Gebruik een CRM-systeem zoals Lime CRM als informatiebasis, waar je gesprekken documenteert en herinneringen invoegt voor follow-ups.
3. Je houdt je aan je belofte. Vertrouwen opbouwen kan een uitdaging zijn, maar een goede vuistregel is om de klant nooit meer te beloven dan je kunt waarmaken.
4. Vind manieren om gemotiveerd te blijven. Er zullen dagen zijn waarop de lijst met cold calls als een donkere wolk boven je hoofd hangt. De administratieve taken stapelen zich op en de verkoopresultaten zijn beneden verwachting. Een succesvolle B2B-verkoper heeft strategieën om motivatie te vinden, zelfs op dagen dat het werk zwaar voelt. Vaak is het team een belangrijke bron van energie. Probeer manieren te vinden om elkaar te motiveren!

Prospectie en nieuwe klanten binnen B2B-verkoop

Het doel van prospectie binnen B2B-verkoop is om je ideale klanten te vinden. Dat kan als je toegang hebt tot actuele lijsten met bedrijfsinformatie of andere registers met contactgegevens.

Verkoop je aan de publieke of private sector? Veel verkopen binnen B2B gebeuren op nationaal niveau. Alleen al in Nederland zijn er meer dan 70.000 bedrijven met minstens tien werknemers, dus een goed uitgevoerde segmentatie is een belangrijk hulpmiddel voor succes.

Met een prospectietool is het gemakkelijk om nieuwe klanten te vinden. Naast toegang tot actuele bedrijfsinformatie, kan een CRM-systeem je helpen bellijsten te maken en prospects te vinden die te vergelijken zijn met je beste klanten. Wanneer je je prospectie automatiseert om nieuwe droomklanten te vinden zul je al snel merken dat je tijd bespaart. Daarnaast heb je meer tijd voor klanten die jouw diensten écht nodig hebben.

Verscherp je B2B-verkoopproces als het slijpen van een diamant

Het werk van de verkoper vereist zowel geduld als doorzettingsvermogen. Tegelijkertijd zijn er continue contacten nodig om alle deals warm en de pipeline gevuld te houden. Daarom is het verkoopproces een belangrijk onderdeel van je strategie voor een succesvolle B2B-verkoop.

Het proces moet alle activiteiten omvatten, van het eerste klantcontact tot de afgeronde deal. Als verkoper moet je een glashelder beeld hebben van de volgende stap, zodat je de klant aan een goede oplossing kunt helpen.

Voor het opbouwen van je verkoopproces begin je bij je sales pipeline of activiteitenladder. Vergeet niet om elke interactie op te nemen die de deal met een potentiële klant vooruithelpt. Alles begint met prospectie die hopelijk leidt tot een verkoopgesprek en uiteindelijk een offerte .

Zo kies je de juiste verkooptechniek voor B2B-verkoop

Wat is er nodig om het verkoopproces vooruit te helpen? Om als B2B-verkoper of als verkoopteam succes te behalen, loont het om enkele verkooptechnieken te ontwikkelen waar je op terug kunt vallen. Een goede verkooptechniek zorgt voor routine in je werk, zodat je niet steeds opnieuw het wiel hoeft uit te vinden.

Een efficiëntere administratie

Wist je dat verkopers ongeveer de helft van hun tijd aan administratie besteden? Dat is echt zo, maar het hoeft niet zo te zijn! Met een verkoopondersteuning als Lime CRM, kun je dynamische checklists maken en herinneringen instellen om efficiënter te werk te kunnen gaan. Het voordeel is dat je het werk in één systeem verzamelt in plaats van de bedrijfsinformatie in een systeem, de documentatie in het andere en de klantgeschiedenis in een derde.

Praat op de voorwaarden van de klant

Om in elk gesprek snel de juiste oplossing te vinden, moet je als verkoper goed luisteren naar de klant. Door aan te voelen hoe de klant communiceert, kun je dit gebruiken om je boodschap snel over te brengen. Sommige klanten houden van recht voor z’n raap, terwijl anderen het op prijs stellen context te krijgen en een relatie op te bouwen voordat ze zaken doen. Wees responsief en voel aan hoe de klant communiceert om de klant om de juiste manier te benaderen tijdens het gesprek.

Laat de bezwaren van de klant een aanwijzing zijn voor de toekomst

Vind je het lastig om in te zien hoe een ‘Nee, bedankt’ kan worden omgezet in iets positiefs? Dan ben je niet de enige. Maar feit is dat je de bezwaren van de klant kunt gebruiken om je argumentatie te ontwikkelen. Wanneer je op een oplossingsgerichte manier met kritiek of twijfels omgaat, versterk je je geloofwaardigheid. Jij bent de expert die de klant kan helpen een oplossing te vinden. Elk bezwaar is een belangrijke indicatie van wat er gaande is, wat je in jouw voordeel kunt gebruiken.

Vijf tips voor het ultieme B2B-verkoopgesprek

De meeste verkoopprocessen binnen B2B zijn lang, en het kan maanden duren om een deal te sluiten. Afhankelijk van hoe je businessmodel eruitziet, blijven klanten vaak langer. Daarom loont het om strategisch te werken aan het fijnslijpen van je verkooptechniek.

Hier zijn vijf tips die je volgende verkoopgesprek vereenvoudigen:

1. Wees duidelijk over het doel van het gesprek
   Als je belt om een dienst te verkopen of een aanbod te doen, doe dit dan op een vriendelijke manier en hou het kort. Luister vervolgens goed naar de reactie van de klant om de oplossing te presenteren op een manier die bij hun behoeften past.
2. Bereid een script voor met vragen
   Een verkoopgesprek mag nooit beginnen met het oplezen van een vooraf geschreven script. Daarentegen kan een script met vragen je helpen gefocust te blijven tijdens het gesprek. Je bent altijd voorbereid op de volgende vraag, waardoor de klant zich gezien voelt en je sneller zal vertrouwen.
3. Houd je pitch kort
   Kun je je aanbod verkopen door minder dan zeven woorden te gebruiken? Er zijn er maar weinig die dat kunnen. Maar feit is dat hoe korter en beknopter je je aanbod doet, hoe makkelijker het voor de klant zal zijn. Schrijf en herschrijf je verkooppitch , oefen met een collega – en vooral – durf verschillende versies te testen tijdens gesprekken met je prospects.
4. Verkoop je aanbod met storytelling
   Iedereen herinnert zich een goed verhaal. Als je je aanbod onderdeel kunt maken van een verhaal dat de interesse van de klant wekt, is de kans groot dat je prospects je zich zullen herinneren als je een volgende keer belt.
5. Doe research naar koude klanten
   Wanneer je cold call gesprekken gaat voeren met prospects die jou of je bedrijf niet kennen, loont het om wat research te doen. Basis bedrijfsinformatie zoals adres, leeftijd van het bedrijf, omzet en actuele veranderingen, kun je vinden in de database van Lime CRM.

Het recept voor succes binnen B2B-verkoop

Werken als B2B-verkoper brengt veel spannende uitdagingen en strategische beslissingen met zich mee. Het bereiken van je verkoopdoelen vereist een plan en een verkoopproces dat alle stappen omvat, van prospectie tot het sluiten van de deal.

Dankzij pipeline management zorg je dat elke dag nieuwe zakelijke kansen biedt. Met duidelijk gedefinieerde doelen en KPI’s heb je ook de juiste voorwaarden om de verkoop in de loop van de tijd te verhogen. Om alles op rolletjes te laten lopen, is een goed systeem vereist dat het makkelijk maakt om informatie te vinden, contacten met prospects te documenteren en in de loop van de tijd een follow-up te doen met klanten.

Lime CRM helpt je bij het administreren van je klanten en het bevorderen van de verkoop. Maximaliseer je verkoop met een CRM-systeem zodat jullie je kunnen richten op het koesteren van jullie nieuwe klanten!