Jouw gids voor een verkoopstrategie voor B2B-verkoop

De verkoopstrategie van een bedrijf vormt de plattegrond van verkopers. Deze plattegrond begeleidt het verkoopteam bij het prioriteren van de juiste activiteiten om gezamenlijk de bedrijfsdoelen te behalen. De plattegrond beschrijft waar jullie vandaag zijn, waar jullie morgen willen zijn en hoe jullie daar komen.

Het maakt de verkoopstrategie tot een levend document dat in lijn is met de algemene doelstellingen en visie van het bedrijf. De plattegrond groeit en verandert met de ontwikkeling van je bedrijf mee. Maximaliseer de verkoop door jullie doelen en resultaten bij te houden in jullie CRM.

Maar waar moet je beginnen? Door zes vragen te beantwoorden, kun je eenvoudig een duurzame verkoopstrategie voor je bedrijf ontwikkelen:

• Aan wie verkopen we?
• Wat verkopen we?
• Hoe verkopen we?
• Wanneer verkopen we?
• Wie verkoopt?
• Wat werkt er op dit moment?

Lees verder als je onze beste tips en advies voor het ontwikkelen van een verkoopstrategie wilt ontvangen. Met behulp van zorgvuldig geselecteerde vragen en bewezen trucs, heb je binnen korte tijd een verkoopstrategie die je verkopers kunnen gebruiken en ontwikkelen. Ook als je nu nog niet alle vragen kunt beantwoorden, kun je de aankomende discussies in de workshop zien als het eerste zaadje voor je toekomstige verkoopstrategie.

Workshop: Ontwikkel een verkoopstrategie die jullie helpt te groeien

Er zijn maar weinig organisaties die erin slagen om doorlopend te blijven groeien zonder een doelgerichte strategie. De groei is volledig afhankelijk van meetbare doelen en een plan over hoe jullie daar gaan komen. Met een verkoopstrategie is het makkelijker om de uitdagingen aan te gaan die alle organisaties vroeg of laat tegenkomen.

De beste manier om een nieuwe verkoopstrategie te ontwikkelen is door het verkoopteam samen te brengen voor een gezamenlijke workshop. Door helderheid en transparantie wordt het duidelijk wat de verwachtingen zijn binnen het team én de organisatie. Hierdoor is het voor elke individuele medewerker makkelijk om op de best mogelijke manier bij te dragen aan het behalen van de doelen die de organisatie heeft gesteld.

Wat hebben jullie nodig om de workshop plaats te laten vinden?

• Alle verkopers verzameld – als jullie met meer dan zes personen zijn, kunnen jullie je indelen in meerdere kleine teams.
• Een whiteboard of interactief bord om elke stap te documenteren. Vat de punten samen en creëer een document voor de toekomstige verkoopstrategie.

Punten die jullie kunnen helpen de vragen te beantwoorden:

• De bedrijfsstrategie en visie van het bedrijf als richtlijnen voor het toekomstige werk.
• Gedefinieerde doelstellingen met KPI’s voor het verkoopteam en individuele prestaties.
• Een gestructureerd verkoopproces met geprioriteerde activiteiten.

Een CRM-systeem waarin jullie doelen en KPI’s kunnen instellen voor jullie geprioriteerde verkoopactiviteiten.

Download: 10 concrete verkooptips voor B2B

Met een grote verkooporganisatie en duizenden klanten hebben we hier bij Lime vrijwel alles geleerd op het gebied van B2B-verkoop. Hier zijn onze beste verkooptips om jullie sales naar een hoger niveau te tillen.

De verkoopstrategie moet jullie doelgroep beschrijven

Aan wie verkopen we?

Er zijn meer dan 2 miljoen bedrijven in Nederland, die allemaal verschillende behoeften en belangen hebben. Aan wie verkopen jullie? Het definiëren van jullie doelgroep en ideale klant is een belangrijke strategische beslissing. Het risico van een brede aanpak is dat je veel te veel tijd besteedt aan prospects die niet over de juiste voorwaarden beschikken om jullie klant te worden.

Begin met het identificeren van het type bedrijf waarmee je in contact wilt komen. Daarna kun je gaan nadenken over wie een potentiële koper is.

1. Heeft jullie ideale klant een bepaald aantal medewerkers?
2. Hoeveel omzet heeft jullie ideale klant?
3. Richten jullie je op de particuliere of publieke sector?
4. Richten jullie je op één of meerdere branches?
5. Wie koopt jullie diensten of producten? Geef graag één of meerdere titels aan.

Hier kunnen jullie voor een zeer kleine niche gaan of een meer algemene afgrenzing aanhouden. De inkoper bij de klant is de persoon die je écht wilt begrijpen. Hoe beter je je ideale klant begrijpt, hoe makkelijker het is om een aantrekkelijk aanbod te doen.

Voer een SWOT-analyse uit om jullie USP’s te vinden

Wat verkopen we?

Een vraag die een voor de hand liggend antwoord lijkt te hebben – natuurlijk weten jullie wat jullie verkopen. Maar dat weet de klant niet. De klant weet ook niet waarin jullie je onderscheiden van jullie concurrenten. Feit is dat B2B-klanten zelden grote verschillen zien tussen de verschillende spelers op de markt.

De vraag is: Weet jij hoe je je kunt onderscheiden van je concurrenten? Weet iedereen in het verkoopteam wat jullie USP’s (Unique Sellling Points) zijn, of herhalen jullie alleen wat vanaf het begin de boodschap van het bedrijf is geweest?

Een uitstekende manier om het proces te starten is door een SWOT-analyse uit te voeren. Het gaat hier om het opschrijven van jullie sterke punten (Strengths), zwakke punten (Weaknesses), mogelijkheden (Opportunities) en bedreigingen (Threats).

• Sterke punten: Waar zijn jullie écht goed in?
  Begin met op te schrijven wat de sterke punten zijn binnen de organisatie. Dat kan zijn dat jullie afdelingen goed samenwerken, een uitstekende klantenservice hebben of dat jullie producten van hogere kwaliteit zijn vergeleken bij jullie concurrenten.
• Zwakke punten: Op welk gebied zijn jullie kwetsbaar?
  Aan zwakke punten denk je natuurlijk liever niet. Maar tegelijkertijd is het belangrijk om ze te definiëren om te begrijpen welke verkoopgesprekken waarschijnlijk niet tot een deal gaan leiden. Hier komen jullie ook belangrijke interne processen tegen die ontbreken of verduidelijkt moeten worden.
• Mogelijkheden: Welke gaten in de markt zijn er?
  Ga uit van een extern perspectief wanneer jullie opschrijven welke mogelijkheden jullie hebben. Dat kan bijvoorbeeld zijn dat jullie veel van jullie verkoop digitaal of op afstand kunnen doen. Een ander voorbeeld kan zijn dat jullie aanbod volledig uniek is voor jullie doelgroep.
• Bedreigingen: Met welke uitdagingen worden jullie geconfronteerd?
  Hierbij is het belangrijk om de markt en jullie concurrenten in de gaten te houden. Is jullie grootste concurrent opgekocht door een groter bedrijf en heeft deze concurrent daardoor toegang tot een groter kapitaal dan voorheen? Is het gedrag van de doelgroep op zodanige wijze veranderd dat het lastig is om erop te reageren?

Met een SWOT-analyse kunnen jullie je USP’s (Unique Selling Points) definiëren. Een USP is iets unieks dat jullie aanbieden, iets dat op de korte of lange termijn van waarde is voor de klant. De sleutel is hier om grondig onderzoek te doen naar jullie concurrenten. Het doel is om de gaten te vinden waarin jullie, vergeleken bij de concurrenten, iets van hogere waarde leveren voor de klant.

Een verkoopstrategie voor B2B omvat meer personen dan alleen het verkoopteam

Hoe verkopen we?

Het landschap van B2B-verkoop verandert in een hoog tempo. De rol van de verkoper gaat van outreach tot een ambassadeurschap voor het bedrijf. De verkoper vormt het gezicht van het bedrijf naar buiten toe, maar is niet de enige die het imago bepaalt. De marketingafdeling, de klantenservice en de ontwikkeling van producten en diensten zijn ook van invloed en medebepalend voor de klant om jouw specifieke diensten of producten wel of niet te kopen.

Daarom verkoop je meer met storytelling

Het uitdragen van één imago van het bedrijf – of dat nu op de website, in sociale media, aan de telefoon of tijdens afspraken is – is belangrijk voor het opbouwen van een sterk merk en het verhogen van je verkoop. Om die reden wordt de visie en story van jullie organisatie extra belangrijk. Daarnaast is storytelling een zeer effectieve manier voor klanten om jouw bedrijf te onthouden. Onthoud dat de meeste B2B-klanten het moeilijk vinden om te zien waarin verschillende leveranciers van vergelijkbare producten zich onderscheiden. Met een sterke story is het makkelijker om snel een emotionele toon te creëren tijdens het verkoopgesprek. We verkopen immers aan mensen, niet aan organisaties.

Wat is jullie story en wat willen jullie ermee zeggen?

Marketingactiviteiten als onderdeel van de verkoopstrategie

Een aanhoudende trend in B2B-sales is het delen van gratis informatie met de klant. De reden is dat klanten vaak al voor een leverancier kiezen voordat ze contact hebben opgenomen met een verkoper. Het verzamelen van leads via de website en e-mailmarketing kan een belangrijk aspect zijn van je verkoopstrategie. Nauw samenwerken met de marketingafdeling is een winnend concept voor de meeste verkoopteams.

Welke interne mogelijkheden zijn er voor samenwerking tussen de afdelingen?

Strategische keuzes bij de communicatie met prospects

Willen jullie een kennisdrager zijn? Dan is het extra belangrijk dat de verkopers hun producten van binnen en buiten kennen om de klanten de expertise te kunnen bieden die ze van jullie verwachten. Willen jullie de leverancier zijn die altijd bereikbaar is? Stel doelen voor hoe snel binnenkomende leads moeten worden beantwoord en zorg dat je vragen van zowel prospects als klanten altijd opvolgt. Dit zijn kleine maar strategische keuzes die grotendeels bepalen hoe jullie potentiële klanten jullie als leverancier ervaren.

Hoe kunnen jullie je dagelijkse communicatie gebruiken om op te vallen als leverancier?

Het proces is een belangrijk onderdeel van jullie verkoopstrategie

Wanneer verkopen we?

Het kan moeilijk zijn om te bepalen wanneer een klant er klaar voor is om over te gaan tot een aankoop als je niet zorgvuldig evalueert welke verkoopactiviteiten werken. De basis van effectieve verkoop ligt in een gestructureerd verkoopproces dat de verkoper helpt om steeds vooruit te blijven komen.

Om een duidelijk verkoopproces te ontwikkelen, moeten jullie alle stappen in de verkoopcyclus in kaart brengen. Dit maakt het makkelijker voor de verkoper om met elke potentiële klant dichter bij een deal te komen. Het verkoopproces gaat uiteindelijk over in het traject van de klant, waar follow-ups en upselling twee belangrijke activiteiten zijn om te prioriteren.

Het voordeel van een gestructureerd verkoopproces is dat de verkopers:

• een gelijke verdeling krijgen als het gaat om werken met prospects, cold calls, verkoopgesprekken en administratieve taken.
• duidelijk kunnen zijn tegenover de klant over wat de volgende stap is.
• duidelijk zien of ze in lijn zijn met de verkoopdoelen.

Stel KPI’s in op team- en individueel niveau

Wie verkoopt?

Geen enkele verkoper is een eiland. Maar toch werken veel verkooporganisaties met een loon op basis van individuele provisies. Dit creëert een verkoopcultuur die individuele prestaties verbetert, maar niet noodzakelijkerwijs gebaseerd is op het creëren van een verkooporganisatie die gedurende een langere periode blijft presteren. Met een verkoopstrategie is het verkoopteam in staat efficiënter te werken.

Door te analyseren wie wat voor soort deals sluit, kunnen jullie het werk aanpassen en verdelen zodat het overeenkomt met jullie verkoopstrategie. Individuele KPI’s zijn goed als ze kunnen worden gebruikt om verkopers te ondersteunen bij het behalen van betere resultaten.

Ervoor zorgen dat het verkoopteam ook op de langere termijn gemotiveerd blijft is vaak een van de grootste uitdagingen van een salescoach. Geef prioriteit aan verkooptrainingen en samenwerkingen met de marketingafdeling om binnen het team een dynamiek te creëren waarbij iedereen op de beste manier kan bijdragen met zijn of haar sterke punten.

Evalueer jullie resultaten voor een succesvolle verkoopstrategie

Wat werkt er op dit moment?

Evaluatie is belangrijk voor het ontwikkelen van een verkoopstrategie die jullie B2B-verkopen verhoogt. Hoe weten jullie wat werkt? Er zijn verschillende manieren om je werk vandaag de dag te evalueren:

• Bekijk eerdere gegevens en statistieken
  • Hoe zien de verkoopstatistieken er in de loop van de tijd uit?
  • Welk type deals domineert?
  • Waarin onderscheiden jullie huidige klanten zich?
• Werk met KPI’s in CRM
  • Hoeveel deals sluiten jullie elke maand?
  • Hoeveel tijd zit er tussen het eerste contact en een deal?
  • Wat is jullie gemiddelde hit rate?
• Vraag jullie huidige klanten om feedback
  • Vraag wat ze waarderen in jullie huidige samenwerking
  • Vraag om aanbevelingen in de vorm van citaten en klantcases

Jullie huidige klanten hebben namelijk invloed op jullie vermogen om jullie B2B-verkopen in de loop van de tijd te verhogen. Voor nieuwe klanten zijn namelijk aanbevelingen verreweg het sterkste beïnvloedingskanaal tijdens het kooptraject. Een persoonlijke aanbeveling van een bepaalde dienst of product is bepalend voor het opbouwen van vertrouwen. Zo hebben ook de klantenservice en productontwikkeling invloed op jullie verkoopstrategie en welke doelen jullie op dit moment zouden moeten prioriteren.

Samenvatting

Het ontwikkelen van een verkoopstrategie is een lonende activiteit voor het hele team. Als groep krijgen jullie een duidelijk “waarom” om naartoe te werken. Afbakeningen en kaders voor jullie verkoop maken het ook makkelijker voor verkopers om hun taken op een betere manier te prioriteren.

Wat is het resultaat? Je verkoopteam zou nu:

• jullie doelgroep moeten hebben gedefinieerd en jullie sterke en zwakke punten hebben onderzocht om te weten wat jullie USP’s zijn
• jullie strategie hebben verankerd bij andere afdelingen, zodat het hele bedrijf met één stem communiceert
• moeten hebben bepaald hoe het verkoopproces eruitziet en welke activiteiten daarbij horen
• KPI’s moeten hebben bepaald en doelen hebben gesteld op individueel niveau en voor het hele team
• een plan hebben gemaakt voor hoe jullie je resultaten doorlopend gaan evalueren.

Onthoud dat jullie verkoopstrategie een levend document is dat regelmatig moet worden bijgewerkt. Een goede manier is om evaluaties van de verkoopstrategie doorlopend in te plannen en de onderdelen één voor één te evalueren. Op die manier krijgen jullie een efficiënt proces om de verkoopstrategie actueel te houden en onderdeel te laten worden van jullie dagelijkse werkzaamheden.

Je verkoopstrategie voor B2B-verkoop in CRM

Als jullie verkoopstrategie is bepaald, is het tijd om aan de slag te gaan. Laat Excel en lijstjes achterwege en verzamel in plaats daarvan alle gegevens en activiteiten in jullie CRM-systeem. Met een duidelijk plan is het makkelijk om het aantal gesloten deals, inkomende leads en KPI’s direct in CRM bij te houden.

Zie het CRM-systeem als de rode draad van jullie verkoopstrategie. Met Lime Sales zijn pipeline management, individuele dashboards voor het behalen van doelen en alle bedrijfsgegevens op één plek verzameld.

Wil je weten hoe je aan de slag kunt?