Neem controle over je verkoopproces – 7 stappen die zorgen voor structuur
Vind je het lastig om een constante verkoop te krijgen binnen B2B? Gaat het op en neer in periodes waarin je vooral prospecteert, om vervolgens de volgende periode superveel deals te sluiten? Dan is het tijd om je verkoopproces onder de loep te nemen.
Als verkoper wil je altijd deals sluiten – niet alleen maar af en toe. Om hierin te slagen heb je een constant niveau nodig in je werkzaamheden. Het gaat niet vanzelf. Met een gestructureerd verkoopproces zie je makkelijk of je op schema ligt met je verkoopdoelen. Weet jij op dit moment:
- Wat je hitrate is?
- Hoeveel je gemiddelde deal waard is?
Niet? Geen zorgen, in dit artikel krijg je antwoord op beide vragen. Bovendien krijg je de zeven belangrijkste ingrediënten en ons beste recept voor een gestructureerd verkoopproces binnen B2B.
Wat is een verkoopproces?
Jouw verkoopproces moet alle stappen bevatten die jij en je klant moeten zetten, van het eerste contact tot verkoop. Je moet een glashelder beeld hebben van je verkoopproces. Als verkoper heb je dat.
Beschouw het nooit als vanzelfsprekend dat de klant weet wat de volgende stap is. In plaats daarvan neem jij de leiding en wijs je de weg. Want als jij niet weet wat de volgende stap is, ben je eigenlijk een soort gids zonder kaart. Dan kunnen jij en je klant eindeloos rondsjouwen, zonder vooruit te komen.
Elke kleine activiteit is een belangrijk onderdeel van je verkoopproces. Het is de basis waar je verder op bouwt om een constante verkoop te krijgen.
Hoe ziet een verkoopproces eruit?
Traditioneel zag het verkoopproces voor consumentenproducten en deals in B2B er heel anders uit. Maar nu begint de verkoop aan bedrijven en particulieren steeds meer op elkaar te lijken.
Bekijk het gehele zakelijke proces en markeer je verkoopactiviteiten. Begin met prospecting, database en verkoopdoelen. Als je een beeld hebt van wat de klant nodig heeft, kun je de aanbieding vormgeven en een offerte opstellen.
Maar niet alleen wat je verkoopt beïnvloedt je verkoopproces. De basis van alle verkoop is het opbouwen van goede relaties. Niet alleen een relatie tot een klant, maar met elk individueel persoon.
Dus hoe ga je aan de slag? Hier is de activiteitenladder een goed begin.
De activiteitenladder – pipeline management van prospecting tot aankoop
De activiteitenladder is een gebruikelijk model om lineair te werken met het verkoopproces. Elke keer wanneer je contact opneemt met de klant wil je een stapje hogerop de ladder komen. Tegelijkertijd bouw je je vertrouwenskapitaal op en leer je de klant steeds beter te begrijpen.
De activiteitenladder symboliseert je sales pipeline – alle stappen die je moet doorlopen om van een prospect een klant te maken.
Your first task is to find the right customers, or what in sales is referred to as prospecting. Here it’s key to strike gold – your ideal customer whose needs match what you can offer.
7 stappen naar een winnend verkoopproces
Iedereen die met verkoop heeft gewerkt weet hoe moeilijk het is om een gelijke balans te krijgen tussen prospecting, het boeken van meetings en de deal daadwerkelijk binnenhalen.
Wil je ook een verkoopproces dat je workflow egaliseert?
Volg onze zeven eenvoudige stappen voor een winnend verkoopproces voor jouw bedrijf. We beginnen met het zakelijk proces zelf beter te bekijken.
Heb je op dit moment geen tijd om alles te lezen?
1. Welke stappen maken onderdeel uit van je verkoopcyclus?
Sommigen verkopen fysieke producten, anderen verkopen diensten. Sommigen doen zaken voor miljoenenbedragen, anderen voor enkele duizenden euro’s. Ja, je snapt het – bedrijven verschillen onderling. Daarom verschilt ook het verkoopproces.
De eerste stap naar een meer gestructureerd verkoopproces is erachter komen welke stappen onderdeel uitmaken van je zakelijk proces – ofwel je verkoopcyclus van start tot doel.
Je dagelijks leven bestaat waarschijnlijk grofweg uit prospecting, verkoopgesprekken, klantbezoeken, offertes en het sluiten van deals. Maar misschien moeten jij en je collega’s meestal minstens twee klantbezoeken doen om een deal te sluiten?
Denk eens na over welke stappen je moet nemen, van start tot doel, als je verkoopt. Creëer je eigen activiteitenladder. Als je alle activiteiten hebt geïdentificeerd is het tijd voor het volgende punt: Wat is je hitrate?
2. Wat is je hitrate en hoeveel is een gemiddelde deal waard?
Verkopen zonder te weten wat je hitrate is is als vissen zonder aas – je hoopt op een wonder zonder je huiswerk te hebben gedaan. Om succes te boeken moet je weten wat werkt.
Uitrekenen wat je hitrate is, is een inzichtelijk proces. Je krijgt niet alleen een cijfer van bijvoorbeeld het aantal opgestelde offertes, maar ook een beeld van hoeveel van je tijd je besteedt aan het opstellen van offertes.
Hoe vaak slaag je erin verder te komen in de verkoopcyclus? Bereken het percentage van het totale aantal activiteiten dat naar de volgende trede op je activiteitenladder klimt:
- Hoeveel prospects leiden tot het boeken van een meeting?
- Hoeveel boekingen van meetings leiden tot een verkoopgesprek?
- Hoeveel gesprekken leiden tot een offerteaanvraag?
Deel het totale aantal meetings door het totale aantal offertes, en doe voor elke stap hetzelfde. Bereken je cijfers voor elke stap in de activiteitenladder.
Bijvoorbeeld: Als gemiddeld vier prospects tot een meeting leiden, heb je een hitrate van 25 procent.
Als je een CRM-tool hebt, zijn deze cijfers makkelijk te achterhalen. Je CRM-systeem kan je namelijk helpen bij het maximaliseren van je verkoop.
Bereken de gemiddelde waarde van elke gesloten deal
Je wil natuurlijk weten hoeveel een gemiddelde deal waard is. Dit doe je door het bedrag waarvoor je de afgelopen 12 maanden hebt verkocht te delen door het aantal deals dat je in dezelfde periode hebt gesloten.
Totaal verkoop: € 2 472 50
Aantal gesloten deals: 22
2 472 50 (totaal van verkoop) / 21 (aantal gesloten deals) = 11 50 euro per deal (gemiddelde waarde)
Dat was niet zo moeilijk! Nu heb je een beeld van je hitrate én gemiddelde deal.
Maar hoe weet je dat het resultaat na verloop van tijd aan zal houden? Ga verder naar stap drie om erachter te komen wat je elke dag moet doen om je verkoopdoel te behalen.
3. Wat moet je doen om je verkoopdoel te behalen?
De derde stap naar een succesvol verkoopproces is je verkoopdoel en activiteitenladder op te splitsen in maanden, weken en/of dagen.
Je moet dan te weten komen hoeveel activiteiten je moet uitvoeren om je doelen te behalen. De meeste verkopers hebben een duidelijk verkoopdoel. Wij gebruiken het streefcijfer samen met de waarde van je gemiddelde deal (gebruik hier je eigen cijfers):
- Je verkoopdoel voor het hele jaar is 1,5 miljoen
- Je gemiddelde deal is € 75 000 waard
In dit voorbeeld betekent dit dat je het hele jaar door 20 deals moet sluiten.
Gebruik je hitrate om te achterhalen wat je moet doen
Laten we zeggen dat je tussen elke stap op de activiteitenladder een hitrate van 50 procent hebt.
20 gesloten deals vereist dus 40 offertes. Dat zijn 80 vervolgbezoeken, 160 eerste bezoeken, 320 gesprekken om meetings te boeken en 640 contacten met potentiële klanten. Gedurende een heel jaar.
Dus wat moet je volgende week al doen?
Je nieuwe schema, week voor week
Laten we het nog makkelijker maken. Ga ervan uit dat je 40 volledige werkweken per jaar hebt. Dan is het gemakkelijk om te zien wat je moet afvinken om niet achter te raken op je verkoopdoel.
Om je verkoopdoel van € 1,5 miljoen te behalen moet je daarom elke week:
- Een offerte versturen
- Twee vervolgmeetings hebben
- Vier eerste ontmoetingen hebben
- Acht telefoongesprekken voeren voor het boeken van meetings
- 16 potentiële klanten vinden
Wanneer je de doelen opsplitst wordt het makkelijk om je te richten op waardecreërende activiteiten. Met een gestructureerd verkoopproces weet je altijd wat je moet doen om je verkoopdoel te doorbreken.
Nu heb je een plan. Laten we nu naar het begin van elke deal gaan: Prospecting van nieuwe klanten.
4. Prospecting: Zo vind je de juiste klanten
Welke waarde creëert je bedrijf voor de klant? Als ervaren verkoper heb je daar een goed beeld van, maar zoek het uit als je het niet zeker weet.
Met slimme prospecting zul je veel tijd besparen. Begin met te begrijpen wie je ideale klant is. Hierbij is het belangrijk om wat de klant nodig heeft te matchen met wat jij te bieden hebt. De ideale klant is jouw gouden ei tussen vele andere gewone eieren. Het is de doelgroep die het meest waarschijnlijk tot een deal leidt.
Veel bedrijven delen hun prospectingslijsten op in branches of aantal werknemers. Maar omdat twee klanten in dezelfde branche zitten, betekent dat nog niet dat ze hetzelfde nodig hebben. Alleen jij weet hoe je bedrijf het beste het klantenbestand segmenteert.
5. Het boeken van meetings: Bouw een vertrouwen op dat het hart van de klant verovert
Het recept voor een goede meetingboeking? Geloofwaardigheid, timing en toewijding. Je eerste contact moet het hart van de klant veroveren. En je hebt niet zoveel tijd. Dit is een stap die enige inzet van jou als verkoper vereist om te slagen.
Een goede verkoper is een goede luisteraar. Als je soortgelijke woorden gebruikt en een energie zoals die van de klant, wordt de kans op een goed gesprek groter. In alle relaties is begrip een belangrijke factor.
Cold calling is vermoeiend. Je moet de interesse wekken van iemand die je niet kent. Je kunt niet gewoon bellen en je gespreksscript voorlezen. In plaats daarvan kun je de klant zien als een nieuwe vriend. Waar is de persoon in geïnteresseerd?
6. Goede research maakt de verkoopmeeting tot een succes
Om langdurige relaties op te bouwen is vertrouwen nodig. Klanten vinden je leuk als je laat zien dat je ze begrijpt. En dat is waarschijnlijk wat de beste verkopersde beste maakt – goede relaties met klanten die je vertrouwen.
In deze fase is het slim om extra in de gaten te houden wat er binnen de organisatie van de klant speelt. Vooral wanneer het lijkt of de klant veel andere dingen heeft om zich op te focussen. Bekijk je aantekeningen van de eerste meeting om te begrijpen:
- Wat heeft de klant nodig?
- Welke uitdagingen heeft hij/zij en hoe kun je dat op de best mogelijke manier voor de klant oplossen?
- Welke begrippen en uitdrukkingen gebruikt de klant?
Om vertrouwen op te bouwen is het belangrijk om zo dicht mogelijk bij de behoeften van de klant te komen. Neem een duik in het dagelijks leven van de klant en vertel hoe jouw dienst, product of service de uitdagingen van de klant kan oplossen.
- Is het bedrijf van kantoor gewisseld?
- Zijn ze genoteerd op de beurs?
- Misschien kregen ze een prijs voor de beste verkoopafdeling?
Door dit soort gebeurtenissen onder de aandacht te brengen, laat je zien dat je begrip hebt voor de situatie van de klant. Jouw aanbieding moet tenslotte de oplossing zijn voor de hoofdpijn van de klant.
7. Sluit goed af met een persoonlijke offerte die de deal sluit
Sommige verkoopprocessen binnen B2B zijn lang, soms wel meerdere jaren, en dan is een redelijke dosis geduld nodig om de klant warm te houden. Tegelijkertijd wil je niet vervelend overkomen.
Wij weten hoe dat is. Het is gemakkelijk om meer over het product te gaan praten als je bijna bovenaan de activiteitenladder bent. Vermijd dit. Luister in plaats daarvan naar de klant en kom met bemoedigende oplossingen. Als de klant het gevoel heeft dat jij de oplossing hebt, wordt het veel makkelijker om de deal te sluiten.
Soms heeft de klant een vorm van aanmoediging nodig tijdens de verkoopcyclus om een beslissing te kunnen nemen. Hier kan een bepaalde aanbieding of korting een goed alternatief zijn om te gebruiken bij het aanbieden van de offerte.
Houd er ook rekening mee dat hoe de offerte eruitziet, hoe deze wordt geleverd en of deze elektronisch kan worden ondertekend (e-ondertekening heeft de voorkeur), beïnvloedt hoe makkelijk het is voor de klant om de offerte goed te keuren. Met een duidelijke structuur en handige digitale ondertekening wordt het veel makkelijker voor je om de deal te sluiten.
Met behulp van een CPQ add-on voor je CRM-systeem kun je makkelijk mooie en verkopende offertes creëren. CPQ staat voor Configure Price Quote en is een systeemoplossing voor het genereren van offertes. Met CPQ kun je tijd besparen bij het opstellen van offertes en kun je makkelijk foutloze offertes creëren. Met Lime CRM en CPQ krijg je een compleet systeem dat je helpt je verkoop efficiënter te maken, zodat je consequent meer deals kunt sluiten.
Wil je meer weten over CPQ?
Verzamel jij ook tevreden klanten?
Als verkoper worden je prestaties vaak maand na maand gemeten, of wordt er gekeken naar het resultaat van een heel jaar. Door de ontwikkeling van je verkoopproces te bestuderen, en hoe je naar je verkoopdoelen toeleeft, kun je op den duur zien welke maatregelen er op een bepaald moment nodig zijn.
Maar wat gebeurt er nu met je nieuwe (en vrijwel zeker ook zeer tevreden) klant?
Als alles naar wens is kun je met een gerust hart de klant verder laten gaan in zijn/haar klantreis, veilig en vertrouwd onder toezicht van je collega’s. Maar het is niet slim om de gok te wagen. Dat de klant tevreden is bepaalt of hij/zij blijft of van leverancier wisselt.
Zorg er altijd voor dat de klant:
- Op de juiste manier op gang komt met de dienst.
- Weet hoe de overeenkomst eruitziet en of er een actieve beslissing nodig is om de dienst te blijven gebruiken.
- Warm gehouden wordt door middel van marketingactiviteiten in de vorm van informatie, nieuwsbrieven of andere communicatie via verschillende diensten, klantenservice of social media.
Een CRM-systeem voor slimmere verkoopprocessen
Het is natuurlijk ook mogelijk om zonder CRM een gestructureerd verkoopproces te hebben. Maar met een aangepast CRM voor je verkoopteam wordt het werk veel efficiënter. Lime CRM biedt tools voor effectieve verkoopprocessen. Ontwikkeld door verkopers, voor verkopers.
Dit is inbegrepen in LIme CRM Sales:
- Toegang tot informatie over al je klanten en zakelijke mogelijkheden op één plek
- Een gestructureerd verkoopproces dat je begeleidt van inkomende lead naar gesloten deal
- Minder administratie en tijdwinst met behulp van integraties met je ERP-systeem, kredietinformatie en e-mailclient
- Visuele dashboards en individuele KPI’s voor eenvoudigere follow-up en rapportage
- Offertesjablonen en herinneringen om je te helpen je deals sneller te sluiten
Waar wacht je nog op?
Er is geen tijd te verliezen! Laten we vandaag nog de oplossing vinden die je zal helpen meer klanten te krijgen en bestaande klanten te veranderen in loyale ambassadeurs.