Welke KPI is het belangrijkst voor jullie verkoop?

Wat betekent KPI?

De afkorting KPI staat voor key performance indicator (kritieke prestatie-indicator). Dit zijn dus geselecteerde prestatie-indicatoren die jullie prestaties analyseren. KPI’s worden traditioneel gebruikt om de economische ontwikkeling van bedrijven te meten. Binnen sales en marketing worden KPI’s gebruikt om het resultaat van geselecteerde activiteiten gedurende een bepaalde periode te analyseren.

Daarom geven KPI’s resultaten die na verloop van tijd zichtbaar worden

Goed gekozen KPI’s geven de verkoopafdeling een visuele ontwikkelingscurve die duidelijk aangeeft of jullie de gezette doelen zullen behalen. Daarom is het belangrijk om verschillende KPI’s te hebben die de ontwikkeling per maand, week of soms zelfs per dag weergeven.

Het verkoopproces heeft invloed op welke KPI’s van waarde zijn. Tegelijkertijd geven goed gedefinieerde KPI’s voor de hele organisatie aan welke richting in te slaan. Het doel van KPI’s is om werkzaamheden gedurende een periode te kunnen volgen om:

1. Een prognose te kunnen stellen die een bepaald budget of andere gestelde doelen volgt.
   Door essentiële prestatie-indicatoren voor elke maand, week en werkdag te ontwikkelen, kun je er zeker van zijn dat je salesteam presteert binnen het gestelde budget. Hierdoor kun je jullie verkoopstrategie snel aanpassen om jullie potentieel te maximaliseren en jullie verkoopdoelen te bereiken.
2. Evalueer de resultaten van het bedrijf om te zien of geprioriteerde activiteiten leiden tot het verwachte resultaat.
   Een aantal geselecteerde KPI’s geeft het salesteam een duidelijke prioritering van activiteiten die resultaat opleveren. Behalen jullie het maanddoel? Door de prestatie-indicatoren gedurende een periode te volgen, krijg je een beter overzicht van waar jullie uitdagingen liggen. Op deze manier kun je ook snel zien of een KPI naar boven of beneden moet worden aangepast.
3. Zorg na verloop van tijd voor een follow-up over de prestaties van individuele medewerkers en teams.
   De meeste verkopers zijn gewend aan individuele verkoopdoelen. Met duidelijke KPI’s en regelmatige follow-ups kun je als verkoper snel zien wanneer je binnen je gestelde doelen presteert. Salesmanagers kunnen hun medewerkers beter ondersteunen als ze weten aan welke prestatie-indicatoren elke medewerker voldoet. Dan kun je concrete ondersteuning bieden en inspanningen leveren die daadwerkelijk impact hebben op het resultaat.

Kies KPI’s die de hele organisatie ten goede komen

Voor blijvende KPI’s is het van belang dat de prestatie-indicatoren verankerd zijn in de organisatie. Jullie moeten naar hetzelfde doel werken, ook al ziet de weg ernaartoe er voor iedereen anders uit.

Er zitten specifieke voordelen aan het synchroniseren van geselecteerde KPI’s tussen de sales- en marketingafdeling. De website en marketing zijn namelijk vaak belangrijke kanalen voor inkomende leads die het salesteam vervolgens gaat verwerken.

Zo is het ook belangrijk om geselecteerde KPI’s op managementniveau te verankeren. De voordelen daarvan zijn:

• Grotere mogelijkheden voor de rest van de organisatie om bij te dragen aan betere resultaten door te werken met inkomende leads van de markt, verhoogde klanttevredenheid en -loyaliteit via support en klantenservice, feedback over de verkoop van verschillende producten en diensten die van waarde kunnen zijn voor productontwikkeling en andere strategische beslissingen.
• Meer inzicht in de huidige uitdagingen en successen binnen de verkooporganisatie.
• Duidelijke argumenten voor bijvoorbeeld het werven van meer verkopers of het wijzigen van commissiemodellen met het oog op betere resultaten.

8 voorbeelden van KPI’s die werken binnen B2B

Hoe kiezen we de juiste KPI’s? Deze vraag is even gebruikelijk als complex. De algemene doelstellingen van het bedrijf, de verkooporganisatie en jullie verkoopstrategie zijn van invloed op welke KPI’s en prestatie-indicatoren belangrijk zijn voor de verkoop.

Het werken met KPI’s op afdelings- of organisatieniveau is belangrijk voor langetermijnresultaten. Maar het vereist natuurlijk dat elk individu presteert. Om de prestaties van individuele verkopers te meten, is het verstandig om bijvoorbeeld het aantal geboekte meetings, verstuurde offertes en gesloten deals te meten.

Dat gezegd hebbende, is er een aantal terugkerende prestatie-indicatoren die de meeste verkooporganisaties gebruiken om hun succes te meten. Hier zijn enkele voorbeelden van KPI’s die veel voorkomen binnen B2B-sales:

1. Het aantal nieuwe inkomende leads of organisatienummers
   Bij het werken met sales binnen B2B zijn unieke organisatienummers belangrijk. Het is namelijk vaak eenvoudiger om door te verkopen als je al een ingang hebt bij het bedrijf. Daarom is het extra belangrijk om je pipeline continu aan te vullen met nieuwe organisatienummers.
2. Aantal gekwalificeerde leads (SQL – sales qualified leads)
   Leads kunnen op veel manieren binnenkomen, maar alleen wanneer ze gekwalificeerd zijn, kunnen verkopers de lead overnemen en verwerken. Daarom is het aantal SQL – sales qualified leads – een goede KPI om de instroom van potentiële klanten veilig te stellen.
3. Hit rate voor leads of prospects die klant worden
   Hoveel van jouw prospects worden klant? Bereken het aantal gesloten deals en deel dit door het aantal mensen waarmee je in contact bent geweest. Dan krijg je je slagingspercentage. Met behulp van deze prestatie-indicator kun je berekenen hoeveel contacten of leads er nodig zijn om je verkoopdoelen te bereiken.
4. De gemiddelde tijd van het eerste contact tot de gesloten deal
   Bij B2B-sales is het niet ongebruikelijk dat een bedrijf er enkele maanden over doet om een deal te sluiten. Zeker wanneer de klant je bedrijf nog niet kent en je moet beginnen met koud bellen. Door de tijd bij te houden van het eerste contact tot de gesloten deal, leer je de klant op de juiste manier te ondersteunen, zodat er sneller beslissingen kunnen worden genomen.
5. Gemiddelde waarde per deal
   Hoe groot is het verschil als je de gemiddelde waarde per deal verhoogt met een percentage van X?  Het is altijd slim om het laaghangende fruit te plukken, maar vergeet niet te evalueren welke deals de hoogste gemiddelde waarde hebben
6. Gemiddelde kosten per nieuwe klant
   Wat kost elke nieuwe klant? Hierin kun je het salaris en de tijd van de verkoper meenemen, maar ook de marketingkosten, het boeken van vergaderingen en relatieopbouwende evenementen. Geen enkele klant is gratis, maar met de juiste informatie zal het gemakkelijker zijn om te weten welke activiteiten echt waardecreërend zijn.
7. De klantwaarde in de loop van de tijd, vaak de customer lifetime value genoemd 
   Van hoeveel diensten of producten maakt jullie gemiddelde klant gebruik? Hoelang blijven de klanten bij jullie? Dit zijn relevante vragen als het gaat om het berekenen van de Customer Lifetime Value (CLV).
8. Omzetgroei, d.w.z. de toename van de omzet van de ene periode naar de andere
   Bereken jullie resultaten van maand tot maand om jullie organische omzetgroei te bepalen. Als de verkoop in verschillende delen van het jaar erg ongelijk is, kun je ook de totale geaccumuleerde groei vergelijken met de overeenkomstige periode van het jaar ervoor.

Een KPI kan zowel activiteit, resultaten als efficiëntie binnen de verkooporganisatie meten. Tegelijkertijd is het belangrijk om te onthouden dat geen enkele verkoper een eiland is; het behalen van doelen wordt ook bepaald door hoe de rest van de organisatie presteert.

Werk SMART met KPI’s

Om te slagen in het behalen van vastgestelde KPI’s, is het belangrijk dat de prestatie-indicatoren duidelijk zijn vastgesteld. De eenvoudigste manier om dit te doen, is door het SMART-principe te volgen. Het voordeel van deze methode is dat je duidelijk de ontwikkeling van jullie resultaten ziet.

Elke KPI moet het volgende zijn:

• S – Specifiek
• M – Meetbaar
• A – Acceptabel
• R – Realistisch
• T – Tijdsgebonden

Alle verkoopafdelingen willen bijvoorbeeld “de omzet verhogen”. Dat klinkt goed, maar het is geen specifiek doel. Wanneer is de omzet dan gestegen? Door het SMART-principe toe te passen op het doel, kunnen we in plaats daarvan iets verwachten als:

“Binnen drie maanden zal de verkoopafdeling haar omzet met 14 procent hebben verhoogd.”

Hier hebben we meteen de factoren tijdsgebonden (drie maanden), specifiek (verhoogde inkomsten) en meetbaar (14 procent) toegepast.

Daarnaast moet het doel realistischzijn, wat natuurlijk wordt beïnvloed door hoe de situatie er op dit moment uitziet en hoe snel je gewoonlijk je verkoopdoelen verhoogt.

Bovendien moet de prestatie-indicator acceptabelzijn. In dit geval zou dit moeten betekenen dat je overlegt met het team en navraagt of er enige onzekerheid bestaat over de haalbaarheid van het doel. Acceptatie kan ook vanuit het management komen: Is dit een prestatie-indicator die door het bedrijf geprioriteerd wordt en in lijn is met de andere doelen van de organisatie?

Vaarwel Excel, maak kennis met je nieuwe KPI-dashboard!

Het loont om doelgericht te werken. Met de juiste tool worden werkzaamheden makkelijk. Je hoeft geen Excelbestand bij te werken om de ontwikkeling te volgen. In plaats daarvan kun je rechtstreeks in je CRM eenvoudig KPI’s op teamniveau en op individuele basis definiëren.

Met Lime CRM kun je voor de hele organisatie, een heel team, individuele verkopers en zelfs per klant doelen definiëren en opvolgen. Je definieert het doel, de periode en om wie het gaat. Vervolgens kun je de ontwikkelingscurve op je KPI-dashboard volgen om de prestaties van het salesteam gedurende een periode te zien.

In combinatie met bedrijfsinformatie en klantgeschiedenis heeft het salesteam alle informatie die nodig is om gegevensgestuurde beslissingen te nemen die resultaten opleveren. Het opzetten en evalueren van de doelstellingen van de verkopers was nog nooit zo makkelijk.