6 strategier for å finne nye kunder i B2B

1. Finn nye kunder – ved å bli kjent med dem du allerede har

Er kundene dine også fornøyde kunder? Gratulerer, da har du det perfekte utgangspunktet for å finne flere prospekter. Det er på tide å bli godt kjent med kundene dine.

Hvis du har flere fornøyde kunder i dag, prøv å finne ut hva som gjør dem fornøyde. Den enkleste måten å gjøre dette på, er å bli kjent med dem, men hvordan?

Her kommer tre forslag til aktiviteter som hjelper deg med å komme nærmere kundene dine:

• Inviter til et kundetreff. Her kan du samle flere kunder til en samtale om vanlige utfordringer, tjenester eller produkter.
• Dra ut og møt kunden. Ved å genuint vise interesse for kundens organisasjon, bygger du også tillit med kunden.
• Hold et webinar for noen få utvalgte kunder. Det blir som et digitalt VIP-arrangement. Der kan dere gå gjennom en felles utfordring og se på løsninger. Det er viktig med åpne spørsmål og inkludering, slik at alle får ta del i samtalen.

En fornøyd kunde er en juvel – men ikke for alltid. Lever du ikke opp til kundens forventninger, er det fort gjort at de bytter deg ut. Og én kunde mindre betyr at du må finne enda flere nye kunder.

2. Bli bestevenn med idealkunden din

Bestevenner forstår hverandre inn og ut. De trenger ikke spørre hva den andre mener, men er så synkroniserte at de “bare vet”. Det tar år med vennskap å bygge opp en slik forståelse, men la oss bruke en lightversjon for å forstå og definere idealkunden din.

Med idealkunde mener vi potensielle kunder som har et behov eller en utfordring som du kan løse. For en vellykket prospektering ønsker du å finne gullkornene som gir deg en tydelig forretningsmulighet innenfor rammene for salgsprosessen din.

Hva vet du om personen? Og hva vet du ikke?

Seks spørsmål for å bli venn med idealkunden din:

1. Hva jobber idealkunden din med?
   Definer bransje, stilling og vanlige arbeidsoppgaver.
2. Hvem er kundene til idealkunden din?
   Kunden din ønsker å selge til kundene sine, og slik fortsetter det helt til sirkelen lukkes. Ved å forstå kundene til kunden din kan du lære mye om idealkundens utfordringer – og forhåpentligvis komme med forslag til en løsning.
3. Hva bryr idealkunden seg mest om?
   Det kan for eksempel være økonomi, organisasjonsspørsmål, bærekraft, teknisk sikkerhet – eller noe annet handler om salg og bransjen din.
4. Hva gjør idealkunden din ukomfortabel?
   Er det spørsmål eller situasjoner der du merker at samtalen ikke når frem? Da har du funnet et slikt punkt.
5. Hva irriterer idealkunden din?
   Forhåpentligvis unngår du sinte kunder. Hvis den absolutt beste kunden din plutselig koker av sinne, bør du gjøre en grundig gjennomgang av hva som har skjedd og hva du kan gjøre for å løse situasjonen. Ikke bli helt lamslått, men se det som en mulighet til å lære deg å forstå kunden bedre.
6. Hvem stoler idealkunden din på?
   Det kan være en person eller en organisasjon.

3. Finn nye bedrifter i nettverket ditt av fornøyde kunder

Når du trenger å få inn nye prospekter, er det ikke noe galt i å fortelle det til de andre kundene dine. Det trenger ikke oppfattes som pushende og selgende hvis du bare gjør det på riktig måte.

Fortell dem at du har plass til nye kunder og ønsker å finne bedrifter å samarbeide med. Forklar gjerne i hvilken bransje du ser etter nye kunder (dette bør være samme bransje som kunden jobber i – hold interessenivået høyt).

Kjenner du idealkunden din? Selvsagt! Bruk det du vet om idealkunden din (omsetning, antall ansatte, økonomiske forutsetninger) for å fortelle hva som forener de fornøyde kundene dine.

Forbered tretrinnsraketten din for å be om hjelp

For at kundene dine (og alle andre i nettverket ditt) skal forstå hvem du leter etter, må du bygge en tretrinnsrakett med informasjon:

1. Nevn i en samtale at du ser etter flere nye kunder.
2. Skriv en e-post til kunden og be om en anbefaling. Ikke forvent å få et svar med et bedriftsnavn umiddelbart. Ha is i magen og så frøene dine med jevne mellomrom.
3. Følg opp med et kundecase eller en historie om en kunde i en samtale eller på sosiale medier som en påminnelse om at du ønsker å finne nye bedrifter å samarbeide med.

4. La deg inspirere av konkurrentene dine (altså bransjekolleger)

Hva kaller du de som gjør omtrent samme saker som deg? De kan kanskje være en konkurrent, men du kan også velge å se på dem som bransjekolleger.

Bli inspirert av bransjekollegaene dine til å finne bedrifter og teknologier som gir deg nye potensielle kunder. Så lenge dere i utgangspunktet gjør de samme tingene, finnes det en belønning å hente.

For du trenger ikke finne opp hjulet på nytt. Du trenger heller ikke være verdens beste selger, som på løpende bånd skaffer nye kunder som i sin begeistring ikke klarer å stoppe å overøse deg med anbefalinger. Der trenger du ikke være.

Du trenger bare å være bedre enn de som gjør omtrent de samme tingene som deg. Altså bransjekollegaene dine. Studer dem nøye, test ut det de gjør bra, og lær av feilene deres. Sett ditt eget preg på strategier de bruker for å sørge for at du skiller deg ut i mengden og blir lagt merke til av potensielle kunder.

“Keep your friends close but your enemies closer”.

Inspirasjon kommer alltid når du trenger det som mest. Hvis du tør å se etter den.

5. Social selling får kundene dine på gli

Det er på tide med en rundtur i de sosiale mediene dine. Social selling handler nemlig om å skape en relasjon med potensielle kunder på sosiale medier. Her er det viktig å holde tungen rett i munnen og ha en strategi for hvordan og når du skal agere.

Det er fort gjort å kaste bort mange timer på aktiviteter som ikke gir resultater. Som å lese andres innlegg uten å kommentere.

• Det tar mye tid, men gir deg absolutt ingenting tilbake.
• Personen som skrev innlegget vet ikke at du leser, og kontaktene dine aner ikke hva du kikker på.
• De vet ikke engang at du er innlogget.

Med det sagt, det finnes et enormt potensiale for salg og å finne kunder på sosiale medier. Det ser bare litt annerledes ut enn den tradisjonelle prosessen. Nøkkelen til alt er tilstedeværelse og engasjement.

For å lykkes med social selling, må du nok en gang rette deg mot idealkunden din. Dette er den typen personer du bør snakke med i den sosiale strømmen din. Skriv gjerne ned 10–20 personer som du virkelig ønsker å utvikle relasjonen til.

Deretter må du gi prosessen tid. Se på kunden som din venn. Finn emner å snakke om, start en samtale, still spørsmål, lytt og ta et steg tilbake.

Bruk gjerne tretrinnsraketten din for å be om hjelp. Plutselig dukker det opp en ny lead i innboksen din. Noen har sett deg – og engasjementet ditt.

6. Prospektering hjelper deg å prioritere blant potensielle kunder

Relasjoner er basert på tillit og fortrolighet. Dette er du som selger ekspert på. Å kunne segmentere tusenvis av kunder og vite hvem man skal kontakte er litt vanskeligere. I hvert fall uten teknisk hjelp fra et system.

Prospektering, å finne nye kunder, blir mye enklere når du bruker et CRM-verktøy som hjelper deg å holde oversikt over alle potensielle kunder og strukturere salgsprosessen din fra den første samtalen til salget er avsluttet.

Et CRM skapt for å avslutte salg

Lime CRM er laget for å gjøre hverdagen enklere for selgere og salgsteam som ønsker å skape langsiktige relasjoner, maksimere salget og øke inntektene.

Med Lime CRM får du oversikt over alle prospekter og får kontroll over hvor i salgsprosessen du befinner deg hos hver potensielle kunde. Med skreddersydde dashboards kan du også følge opp både dine egne og teamets salgsmål – alt for å spare deg for tid som du kan bruke på kundene dine.

Lime CRM veileder salgsteamet ditt gjennom hvert trinn i salgsprosessen, fra den første salgssamtalen til å påminne deg på å følge opp et tilbud for å avslutte salget raskere. Dataene i Lime CRM gir deg også verdifull innsikt for å ta strategiske salgsbeslutninger og coache selgerne dine. Værsågod, de nye kundene dine venter på deg!