6 tips for bedre salgssamtaler

Vær tydelig på hva du ønsker å oppnå

Hvem av oss har vel ikke blitt kontaktet av en selger som startet samtalen med «Har du noen minutter til overs? Jeg har ikke tenkt å prøve å selge deg noe». Og selvfølgelig er det lett å tenke at mottakeren kommer til å lytte mer dersom de tror du ikke ønsker å selge noe. Men dessverre kaster det som regel bort både din egen og mottakerens tid.

Dersom du ringer for en salgssamtale, er det ikke for å få deg nye venner. Vær tydelig på hva du vil oppnå når du bruker noens tid. Dersom målet med samtalen er å booke et møte, selger du inn møtet og ikke produktet/tjenesten du representerer. Men still spørsmål underveis i samtalen. Dette gir deg et godt grunnlag som du kan ta med deg til møtet – og der fokuserer du mer på produktet/tjenesten du tilbyr.

Forbered spørsmål på forhånd

Du har sikkert hørt at du bør unngå ja/nei-spørsmål i en salgssamtale. Men hvis samtalen har låst seg og du begynner å bli stresset, er det ikke så lett å komme på åpne spørsmål. Planlegg noen spørsmål som du kan stille hvis det blir nødvendig. Dermed er du godt forberedt før du løfter telefonrøret. Vil du ha noen eksempler? Gleden er på vår side!

• «Hva er de største utfordringene deres?»
• «Hvordan tar dere beslutninger i denne typen spørsmål?»
• «Hvem tar del i beslutningen ved kjøp av produkter/tjenester som dette?»

Med noen åpne spørsmål i ermet har man noe å lene seg på, og deretter kan du enkelt føre samtalen videre dersom samtalen ikke går i den retningen du ønsker.

Lytt (ja, du hørte riktig!)

Salgssamtaler handler om å forstå hvilke behov og utfordringer kunden har. Dersom du ikke forstår hva slags problemer kunden har, kan du ikke vite hvilken verdi løsningen din kan skape for kunden. Derfor bør du ikke ha det for travelt med å starte å snakke om deg selv og hva du kan tilby. Be heller dem om å beskrive virksomheten sin, prosessene deres og de ansatte. Når du har identifisert kundens behov og hvordan du kan møte dem, kan du gå videre til pitchen din*. Da kommer den til å bli mye, mye bedre!

*Pitch = salgsargumentene dine

Hold pitchen kort

Under pitchen din viser du at du har forstått kundens problemer ved å foreslå eller beskrive løsningen på de to eller tre største utfordringene deres. Ingen husker flere punkter enn det. Og dersom du har stilt de riktige spørsmålene og lyttet til kunden, bør du ha fått en følelse av hva de trenger. Hold pitchen kort og konsis og spar lange forklaringer til det bookede møtet. Nevn gjerne en referanse for å skape tillit hos kunden.

Vær deg selv

Salgssamtaler flyter alltid best hvis du slapper av og er deg selv. Sørg for å ha skrevet ned noen punkter fremfor å ta utgangspunkt i et langt manus. Det lar deg føre samtalen på en naturlig og avslappet måte. Du kan bare fremstå som troverdig dersom du er deg selv, så prøv å ikke late som om du er en annen enn den du er. Det vil du tjene på i det lange løp.

Ikke handle impulsivt!

Sist, men ikke minst: Ta deg alltid tid til å tenke før du svarer på kundens spørsmål. Dersom du er usikker på noe, er det alltid bedre å be om å få komme tilbake til kunden senere. Dersom du svarer feil eller lover noe du ikke kan holde, kommer det til å påvirke kundeforholdet i lang tid fremover. Å gjenoppta kontakten er dessuten et godt og naturlig neste steg i salgsarbeidet. Det gir deg jo en ypperlig unnskyldning til å gi ringe tilbake for å følge opp om hva kunden tenker. Hvor bra er vel ikke det?

Last ned: 10 konkrete salgstips for B2B

Ikke gå glipp av guiden vår, som gir konkrete salgstips for å lykkes i hver salgssamtale.