B2B-salg: Vår guide til en vellykket salgsstrategi

Et selskaps salgsstrategi er selgernes kart. Det veileder salgsteamet til å prioritere de riktige aktivitetene for å nå selskapets mål sammen. Kartet beskriver hvor du står i dag, hvor du vil være i morgen og hvordan du kommer dit.

Dette gjør salgsstrategien til et levende dokument som er i tråd med virksomhetens overordnede mål og visjon. Kartet vokser og endres med utviklingen av virksomheten din. Maksimer salget ved å følge målene og resultatene dine direkte i CRM-systemet.

Men hvor skal man starte? Ved å svare på seks spørsmål kan du enkelt bygge en bærekraftig salgsstrategi for virksomheten din:

• Hvem selger vi til?
• Hva selger vi?
• Hvordan selger vi?
• Når selger vi?
• Hvem selger?
• Hva fungerer i dag?

Fortsett å lese for å få våre beste tips og råd til å utvikle en salgsstrategi. Ved hjelp av nøye utvalgte spørsmål og velprøvde triks, vil du snart ha en salgsstrategi som selgerne dine kan følge og utvikle. Selv om du ikke har svaret på alle spørsmålene i dag, kan du se de forestående spørsmålene som såkorn til din fremtidige salgsstrategi.

Workshop: Sett en salgsstrategi som hjelper dere med å vokse

Svært få organisasjoner er i stand til å vokse over tid uten en strategi for å nå sine mål. Vekst er helt avhengig av målbare mål og en plan for hvordan du kommer dit. Med en salgsstrategi er det lettere å navigere i utfordringene som enhver organisasjon før eller senere står overfor.

Den beste måten å utvikle en ny salgsstrategi på er å samle salgsteamet til en felles workshop. Gjennom klarhet og åpenhet, skapes en klar forventning i teamet og organisasjonen. Dette gjør det lettere for hver enkelt medarbeider å kunne bidra på best mulig måte for å nå de fastsatte målene organisasjonen har.

Hva trenger du for å gjennomføre workshopen?

• Alle selgere samlet – hvis du er mer enn seks personer, kan dere dele opp i flere, mindre grupper.
• En whiteboard eller interaktiv tavle for å dokumentere hvert steg. Oppsummer poengene og lag et dokument for den fremtidige salgsstrategien.

Materiale som hjelper deg med å svare på spørsmålene:

• Selskapets strategi og visjon som retningslinjer for arbeidet fremover.
• Definerte mål med KPI-er for salgsteamet og individuelle prestasjoner.
• En strukturert salgsprosess med prioriterte aktiviteter.

Et CRM-system hvor du kan sette mål og KPI-er for dine prioriterte salgsaktiviteter.

Last ned: 10 konkrete salgstips for B2B

Med en stor salgsorganisasjon og tusenvis av kunder har vi i Lime lært det meste innen B2B-salg. Her er våre beste salgstips for å ta salget til nye høyder.

Salgsstrategien skal beskrive målgruppen din

Hvem selger vi til?

Det er over 1,5 millioner selskaper i Norgesom alle har ulike behov og interesser. Hvem selger du til? Å definere målgruppen og den ideelle kunden er en viktig strategisk beslutning. Risikoen ved å investere bredt er at du bruker altfor mye tid på prospekter som ikke har de rette forutsetningene for å bli kunder hos deg.

Start med å identifisere hvilken type virksomhet du vil kontakte. Etter det kan du begynne å tenke på hvem som er din potensielle kjøper.

1. Har din ideellekunde et visst antall ansatte?
2. Hvor mye omsetning har din ideelle kunde?
3. Henvender du deg til privat eller offentlig sektor?
4. Henvender du deg til en eller flere bransjer?
5. Hvem kjøper inn tjenesten eller produktet deres? Skriv gjerne inn en eller flere stillinger.

Her kan dere snevre dere inn svært smalt eller gjøre en mer generell avgrensning. Kjøperen hos kunden er den personen du virkelig ønsker å forstå. Jo bedre du forstår din ideelle kunde, desto lettere blir det å presentere et attraktivt tilbud.

Gjør en SWOT-analyse for å finne deres USP-er

Hva selger vi?

Et spørsmål som kan synes å ha et åpenbart svar – selvfølgelig vet du hva du selger. Men det vet ikke kunden. Kunden vet heller ikke hvordan du skiller deg fra konkurrentene dine. Faktisk ser B2B-kunder sjelden noen store forskjeller mellom ulike aktører i markedet.

Spørsmålet er: Vet du hvordan du skiller deg fra konkurrentene dine? Vet alle i salgsteamet hva dine USPer (Unique Selling Points) er, eller gjentar du bare det som har vært selskapets budskap siden oppstarten?

En utmerket måte å starte prosessen på er å gjøre en SWOT-analyse. Her gjelder det å skrive ned dine styrker, svakheter, muligheter og trusler.

• Styrker: Hva er du virkelig god på?
  Begynn med å skrive ned hvilke styrker som finnes internt i organisasjonen. Det kan være at du samarbeider godt mellom avdelingene, har en fremragende kundeservice eller at produktene dine har høyere kvalitet sammenlignet med konkurrentene.
• Svakheter: Hvor er du sårbar?
  Du vil helst ikke tenke på svakheter. Samtidig er det viktig å definere for å forstå hvilke salgssamtaler som sannsynligvis ikke vil føre til en avtale. Her kan du også finne viktige interne prosesser som mangler eller må avklares.
• Muligheter: Hvilke åpninger finnes i markedet?
  Start fra et eksternt perspektiv når du skriver ned hvilke muligheter du har. Det kan for eksempel være at du kan gjøre mye av salget digitalt eller eksternt. Et annet eksempel kan være at tilbudet ditt er helt unikt for målgruppen din.
• Trusler: Hvilke utfordringer står du overfor?
  Her er det viktig å følge med på markedet og konkurrentene. Har din primære konkurrent blitt kjøpt opp av et større selskap, og dermed har mer kapital enn før? Har målgruppens atferd endret seg på en måte som du synes er vanskelig å svare på?

Med en SWOT-analyse kan du definere USP-ene dine (Unique Selling Points). En USP er noe unikt du tilbyr, som skaper verdi for kunden på kort eller lang sikt. Nøkkelen her er å gjennomgå konkurrentene dine grundig. Målet er å finne hullene der du, sammenlignet med konkurrentene, leverer noe av høyere verdi for kunden.

En B2B-salgsstrategi innebærer mer enn salgsteamet

Hvordan selger vi?

Landskapet for B2B-salg endrer seg i et raskt tempo. Selgerens rolle har gått fra oppsøkende virksomhet til et ambassadørskap for virksomheten. Selgeren er ansiktet til virksomheten, men ikke det eneste. Markedsavdelingen, kundeservice og utvikling av produkter og tjenester påvirker også kundens tilbøyelighet til å kjøpe dine spesifikke tjenester eller produkter.

Hvorfor du selger mer med storytelling

Å formidle det samme bildet av bedriften – enten det foregår på nettsiden, i sosiale medier, på telefon eller i møter – er viktig for å bygge en sterk merkevare og øke salget. Av den grunn blir organisasjonens visjon og historie ekstra viktig. I tillegg er storytelling en veldig effektiv måte for kundene å huske virksomheten din på. Husk at de fleste B2B-kunder har vanskelig for å se hvordan ulike leverandører av lignende produkter er forskjellige. Med en sterk historie er det lettere å raskt skape en følelsesdrevet tone i salgssamtalen. Tross alt selger vi til mennesker, ikke til organisasjoner.

Hva er din historie, og hva vil du fortelle med den?

Markedsføringsaktiviteter som en del av salgsstrategien

En pågående trend i B2B-salg er å dele gratis informasjon med kunden. Årsaken er at kundene ofte velger en leverandør selv før de kontakter en selger. Her kan innsamling av leads via nettsiden og e-postmarkedsføring være et viktig aspekt å ta med i salgsstrategien. Å jobbe i tett samarbeid med markedsavdelingen er et vinnerkonsept for de fleste salgsteam.

Hvilke interne muligheter er det for samarbeid mellom avdelinger?

Strategiske valg i kommunikasjon med prospekter

Vil du være en kunnskapsbærer? Da er det ekstra viktig at selgerne kjenner produktene sine ut og inn for å kunne gi kundene den ekspertisen de forventer av deg. Ønsker du å være den leverandøren som alltid er tilgjengelig? Sett deg mål for hvor raskt innkommende leads skal besvares, og sørg for at du alltid følger opp spørsmål fra både prospekter og kunder. Dette er små, men strategiske valg som i stor grad bestemmer hvordan dine potensielle kunder oppfatter deg som leverandør.

Hvordan kan du bruke din daglige kommunikasjon til å skille deg ut som leverandør?

Prosessen er en viktig del av din salgsstrategi

Når selger vi?

Det kan være vanskelig å avgjøre når en kunde er moden hvis du ikke nøye vurderer hvilke salgsaktiviteter som fungerer. Grunnlaget for effektivt salg ligger i en strukturert salgsprosess som hjelper selgeren til å hele tiden bevege seg fremover.

For å utvikle en klar salgsprosess må du identifisere alle stegene i salgsprosessen. Dette gjør det lettere for selgeren å flytte hver potensiell kunde nærmere en avtale. Salgsprosessen går etter hvert over i kundereisen, der oppfølging og mersalg er to viktige aktiviteter å prioritere.

Fordelen med en strukturert salgsprosess er at selgerne:

• mottar en jevn fordeling i arbeidet med prospektering, kalde samtaler, salgssamtaler og administrative oppgaver.
• kan være tydelig ovenfor kunden på hva som er neste steg.
• tydelig ser om de er i tråd med salgsmålene.

Sett KPI-er på team- og individnivå

Hvem selger?

Ingen selger er en ensom ulv. Det skaper en salgskultur som hever individuelle prestasjoner, men er ikke nødvendigvis basert på å skape en salgsorganisasjon som kan prestere over tid. En salgsstrategi gjør at salgsteamet kan jobbe mer effektivt.

Ved å analysere hvem som vinner hvilke typer salg, kan du tilpasse og distribuere arbeidet slik at det samsvarer med salgsstrategien din. Individuelle KPI-er er gode hvis de kan brukes til å støtte selgere til bedre resultater.

Å holde salgsteamet motivert over tid er ofte en av de største utfordringene for en salgscoach. Prioriter salgstrening og samarbeid med markedsavdelingen for å skape en dynamikk i teamet der alle kan bidra med sine styrker på best mulig måte.

Evaluer resultatene dine for en vinnende salgsstrategi

Hva fungerer i dag?

Evaluering er en viktig del av å utvikle en salgsstrategi som øker B2B-salget. Hvordan vet du hva som fungerer? Det er flere måter å evaluere arbeidet ditt på i dag:

• Se på historiske data og statistikk
  • Hvordan ser salgsstatistikken ut over tid?
  • Hvilken type salg dominerer?
  • Hva kjennetegner dine nåværende kunder?
• Arbeide med KPI-er i CRM
  • Hvor mange avtaler stenger du hver måned?
  • Hvor lang tid tar det fra første kontakt til avtale?
  • Hva er din gjennomsnittlige hitrate?
• Be dine nåværende kunder om tilbakemelding
  • Spør hva de setter pris på ved ditt nåværende samarbeid.
  • Be om anbefalinger i form av tilbud og kundecaser.

Kundene du har i dag påvirker din evne til å øke B2B-salget over tid. Det er fordi anbefalinger er den desidert sterkeste påvirkningskanalen for nye kunder i kjøpsreisen. En personlig anbefaling av en bestemt tjeneste eller et bestemt produkt er avgjørende for å bygge tillit. På denne måten påvirker kundeservice og produktutvikling også salgsstrategien din og hvilke mål du bør prioritere akkurat nå.

Sammendrag

Å utvikle og designe en salgsstrategi er en givende aktivitet for hele teamet. Som gruppe får du et klart «hvorfor» å jobbe mot. Grenser og rammer for salget gjør det også enklere for selgerne selv å prioritere oppgavene sine på en bedre måte.

Hva er resultatet? Salgsteamet ditt skal nå ha:

• definert målgruppen din og undersøkte dine styrker og svakheter for å finne USP-ene dine
• forankret strategien din med andre avdelinger slik at hele selskapet kommuniserer med én stemme
• bestemt hvordan salgsprosessen ser ut og hvilke aktiviteter som er inkludert
• sette KPI-er og mål på individnivå og for hele teamet
• laget en plan for hvordan du fortløpende skal evaluere resultatene dine.

Husk at salgsstrategien din er et levende dokument som må oppdateres med jevne mellomrom. En god måte er å planlegge evalueringer av salgsstrategien fortløpende og evaluere en del om gangen. På denne måten får du en effektiv prosess for å holde salgsstrategien oppdatert og la den bli en del av ditt daglige arbeid.

Din salgsstrategi for B2B-salg i CRM

Når salgsstrategien din er på plass, er det på tide å komme i gang. La Excel og lister ligge igjen for i stedet å samle inn alle data og aktiviteter i CRM-systemet. Med en tydelig plan er det enkelt å følge opp antall stengte avtaler, innkommende leads og KPI-er direkte i CRM.

Se på CRM-systemet som navet i salgsstrategien. Med Lime Sales har du pipeline management, individuelle dashboards for måloppfyllelse og all bedriftsinformasjon samlet på ett sted.

Vil du vite hvordan du kommer i gang?