Den optimale salgsteknikken for kalde samtaler

Rett salgsteknikk knekker koden til kalde samtaler

Du har fått en liste med potensielle nye kunder som du skal ringe. Selv om kalde samtaler er en oppgave mange ønsker å legge bak seg like fort som vi gikk fra modem til bredbånd, er det en oppgave som alle selgere må mestre.

Det er på tide å brette opp armene og spisse salgsteknikken din.  Dersom begrepet “kalde samtaler” får håret i nakken til å reise seg, si i stedet:  Sol og smil varmer godt, og du kan alltid stole på at selv den kaldeste kunden tiner opp over tid.

Bygg en sterk salgspitch for kalde samtaler

For å bygge en sterk salgspitch må du forstå hvordan produktet eller tjenesten din fungerer.  Når du vet hvilke utfordringer produktet løser, og hvorfor kunden burde velge nettopp dere som leverandør, blir det ti ganger enklere å formidle dette på en tydelig måte – allerede i første samtale.

En god forståelse av produktene er en av flere ting som skiller en rå selger fra de andre. Salgspitchen din må være unik og bygge på styrkene dine som selger.  Fang drømmekundene dine i den første samtalen med de fem beste pitchreglenevåre:

1. Start samtalen med noe som vekker interessen. Det kan være et spørsmål, en påstand eller noe annet uventet som gjør at kunden virkelig lytter til hva du har å si.
2. Inkluder kunden i salgspitchen din ved å utgå fra kundens perspektiv.  Nevn noe dere har til felles, eller en aktuell begivenhet som du vet at kunden har en relasjon til.
3. Selg inn tilbudet ditt med en historie. Vi husker ikke tall og fakta – vi husker historier. Med en tydelig fortelling, sammenligning eller historier skaper du raskt en relasjon til kunden – og du gjør et dypere inntrykk.
4. Snakk gjerne om konkurrentene dine, og vær tydelig på hva som skiller dere fra hverandre.
5. Led samtalen ved å stille rett spørsmål til rett tid. Forbered deg på innvendinger som ofte dukker opp. Ikke ta over og fremfør en monolog, men hjelp kunden framover ved å variere mellom åpne og mer ledende spørsmål.

Selv kalde samtaler krever at du forstår kundens utfordringer

Ikke alle kunder har samme utfordringer, men det finnes noen fellesnevnere.  Ved å forstå hverdagen til kunden dine, utfordringene og begrensningene deres kan du i løpet av samtalen koble det mot en løsning og tilbudet ditt.

Du kan jobbe med målgruppen eller ulike personligheter, men når alt kommer til alt er hver samtale unik.  Derfor må du ha oversikt over grunnleggende bedriftsinformasjon, kundens tittel og navn. Desto mer innsatt du virker å være i kundens situasjon, desto enklere er det å bygge tillit.

Research av kalde kunder – servert med finesse

En enkel måte å nå frem på, er å finne ut hvor lenge personen har jobbet i bedriften eller i nåværende stilling.  Du kan for eksempel ta en titt på LinkedIn for å se hvor personen har jobbet tidligere. Kanskje dere har jobbet i samme bedrift på et eller annet tidspunkt? Bruker kundens tidligere arbeidsgiver løsningen som du tilbyr?

Ingen liker mennesker som snoker.  Selv om du vet hvor personen har jobbet, skal du ikke nevne det. Men du kan i forbifarten nevne en kunde som er fornøyd i dag.

“Bedrift X bruker blant annet dette for å holde registrene sine oppdatert. De har hatt det i to år og er veldig fornøyd.  Jeg kan tenke meg at du har lignende utfordringer i stillingen din. Kjenner du til Bedrift X?”

“Ja, jeg jobbet faktisk der i fem år før jeg begynte her,” svarer kunden.

Da har du på et øyeblikk etablert troverdighet, med informasjon om kunden – du trenger bare servere den med en viss finesse for å lykkes.

Skriv et salgsmanus for kalde samtaler

Et salgsmanus skal aldri brukes ord for ord. Det er ikke en instruksjonsbok, men en veiledning med de viktigste delene som du må inkludere i samtalen din.  Salgsmanuset ditt har fem deler:

1. Starten av samtalen: Her er det viktig at du er både tydelig og kortfattet. Bestem også hvordan du vil oppfattes; omgjengelig, autoritær eller empatisk.
2. Presenter deg: Forklar hvem du er og hva du vil.
3. Gjør en behovsanalyse: Hør på kunden for å forstå behov og utfordringer bedre.  Her kan samtalen utvikle seg på mange måter.  Forbered to, tre ulike senarier som du går ut ifra.
4. Presenter løsningen din: Ut ifra kundens utfordring er det på tide å vise hvordan løsningen din er neste skritt framover.  Ta utgangspunkt i kunden, unngå å prate for mye om detaljene til produktet eller bedriften din.  Vis at du ønsker å finne den beste løsningen for kunden.
5. Avslutt samtalen: Om målet med samtalen er å booke et møte, må du være tydelig på det.  Gi kunden to alternativer med konkrete tidspunkt for et møte, kontra å spørre: “Når har du mulighet til å ta et møte?” Kunden skal ikke måtte tenke for mye, kom i stedet med et forslag og la kunden bestemme hva som passer best.  Da reduserer du risikoen for at kunden innser at kalenderen allerede er fullbooket.  Det er du som skal føre samtalen, ikke kunden.

“Smil!” – mental forberedelse i hver samtale

Viste du at man kan høre at du smiler når du prater? Alle liker å prate med positive personer, og det er en sannhet med stor betydning når du ringer kalde samtaler.

Med riktig mental innstilling skaper du forutsetningene for å lykkes i hver salgssamtale. Om du ringer en kunde og kun tenker på hvordan du skal få med alle punktene i salgsmanuset ditt, vil det merkes. Nærværet ditt svikter, og det blir umulig for deg å fange opp de signalene som kunden sender i løpet av samtalen.

Hvordan forbereder du deg mentalt for å få energi inn og ut av hver salgssamtale?

• Sørg for å smile før du ringer opp. Å smile frigjør samtidig endorfiner, som gjør at du blir mer avslappet når kunden svarer.
• Samle tankene dine og fokuser på kunden. Ikke la nervøsiteten din lede samtalen. Det tjener verken du eller kunden på. Med en planlagt salgspitch og et manus, kan du slappe av og vurdere kunden.
• Vær bevisst på stemmen din og toneleiet ditt. Når vi blir nervøse har vi en tendens til å prate fortere og i et høyere toneleie.  Trekk pusten dypt fem ganger mens du venter på at kunden skal svare.  Med et lavere toneleie og en avslappet stemme vil du oppfattes som mer troverdig.
• Målet ditt er å skape en vinn-vinn-situasjon. Start samtalen med utgangspunktet at tilbudet ditt er interessant for kunden. Alle kommer ikke til å høre på deg – av flere ulike grunner.  Men et nei er aldri personlig, og en positiv innstilling er avgjørende for at du skal orke og fortsette å ringe alle kundene på listen din.
• Bruk kroppsspråket ditt – selv om kunden ikke ser det. Test først å sette deg ned mens du lener deg over skrivebordet ditt. Kjenner du hvordan energien strømmer gjennom deg? Sannsynligvis ikke.  Test deretter å reise deg opp og gestikulere i samtalen, som om personen stod rett foran deg.  Kroppsspråket og engasjementet ditt kommer til å høres i stemmen din – akkurat som smilet ditt gjenspeiles i toneleiet ditt.

Ved å forberede deg mentalt øker tilstedeværelsen din, og det er du som leder samtalen. Husk, kunden er ikke forberedt på at du skal ringe – men du vet akkurat hva du ønsker å få ut av samtalen.  Bruk det til din fordel.

Last ned: 10 konkrete salgstips for B2B

Ikke gå glipp av guiden vår, som gir konkrete salgstips for å lykkes i hver salgssamtale.