Hvilken KPI er viktigst for salget?

Hva betyr KPI?

Forkortelsen KPI står for key performance indicator. Det er altså utvalgte nøkkeltall som måler prestasjonen deres. KPI-er brukes tradisjonelt for å måle en virksomhets økonomiske utvikling. Innen salg og markedsføring brukes KPI-er for å evaluere resultatet av utvalget aktiviteter innen en spesifikk tidsperiode.

Derfor gir KPI-er resultater som er synlige over tid

Godt valgte KPI-er gir salgsavdelingen en visuell utviklingskurve som tydelig svarer på om målet vil bli oppnådd. Derfor er det viktig å ha forskjellige KPI-er som viser utviklingen hver måned, uke og i noen tilfeller også dag for dag.

Salgsprosessen påvirker hvilke KPI-er som skaper verdi. Samtidig gir godt definerte KPI-er en retning for hele organisasjonen. Målet med KPI-er, er å kunne følge arbeidet over tid for å:

1. Kunne angi en prognose som følger et fast budsjett eller andre fastsatte mål.
   Ved å ta fram nøkkeltall for hver måned, uke og arbeidsdag sikrer du at salgsteamet leverer i tråd med det oppsatte budsjettet. Dette gjør at du raskt kan justere salgsstrategien for å maksimere potensialet og nå salgsmålene.
2. Evaluer virksomhetens resultater for å se om prioriterte aktiviteter fører til forventede resultater.
   Med en rekke utvalgte KPI-er har salgsteamet en klar prioritering av de aktivitetene som skaper resultater. Når du månedens mål? Gjennom oppfølging av nøkkeltallene over tid får du en bedre forståelse for hvor utfordringene dine ligger. På samme måte vil du raskt se om noen KPI-er må justeres opp eller ned.
3. Følg opp prestasjonene til enkeltpersoner og team over tid.

De fleste selgere er vant med individuelle salgsmål. Med tydelige KPI-er og regelmessig oppfølging kan du som selger raskt se når du leverer i tråd med målene dine. Salgsledere kan bedre støtte sine ansatte når de vet hvilke nøkkeltall hver ansatte leverer. Da kan du gi konkret støtte og innsats som gir en reell påvirkning på resultatet.

Velg KPI-er som kommer hele organisasjonen til gode

For å utvikle bærekraftige KPI-er, er det viktig at nøkkeltallene forankres i organisasjonen. Dere bør bevege dere mot samme mål, selv om veien dit ser annerledes ut for hver enkelt.

Det er spesielle fordeler med å synkronisere utvalgte KPI-er mellom salgs- og markedsføringsavdelingen. Det kommer av at nettstedet og markedsføringen ofte er viktige kanaler for innkommende leads som salgsavdelingen deretter skal behandle.

På samme måte er det viktig å forankre utvalgte KPI-er på ledernivå. Fordelen med dette er:

• Store muligheter for resten av organisasjonen til å bidra til økte resultater ved å arbeide med:
  • inkommende leads fra markedet
  • økt kundetilfredshet og lojalitet via support og kundeservice.
  • tilbakemelding på salg av ulike produkter og tjenester som kan være av verdi for produktutvikling og andre strategiske beslutninger.
• Økt forståelse for aktuelle utfordringer og suksesser i salgsorganisasjonen.
• Tydelige argumenter for eksempel for rekruttering av flere selgere eller endring av provisjonsmodeller med hensyn til økte resultater.

8 eksempler på KPI-er som fungerer innen B2B

Hvordan velger vi riktige KPI-er? Spørsmålet er like vanlig som det er komplekst. De overordnede målene for virksomheten, salgsorganisasjonen og salgsstrategien påvirker hvilke KPI-er og nøkkeltall som er viktige for salget.

Det er viktig å jobbe med KPI-er på avdelings- eller organisasjonsnivå for å få langsiktige resultater. Men det krever selvfølgelig at hvert enkelt individ leverer. For å måle prestasjonen til individuelle selgere, er det lurt å måle for eksempel antall bookede møter, antall sendte tilbud og antall lukkede handler.

Når det er sagt, er det en rekke tilbakevendende nøkkeltall som de fleste salgsorganisasjoner bruker for å måle fremgangen. Her følger noen eksempler på KPI-er som er vanlige innen B2B-salg:

1. Antall nye innkommende leads eller organisasjonsnummer
   Når du arbeider med salg innenfor B2B, er unike organisasjonsnumre viktige. Det kommer av at det ofte er lettere å selge mer når du allerede har en inngang til selskapet. Det er derfor spesielt viktig å kontinuerlig fylle på med nye organisasjonsnumre i pipelinen din.
2. Antall kvalifiserte leads (SQL – sales qualified leads)
   Leads kan komme inn på mange måter, men det er bare når de er kvalifiserte som selgere at de kan overta og behandle leads. Derfor er antall SQL – sales qualified leads – en bra KPI for å sikre strømmen av potensielle kunder.
3. Hit-rate for leads eller prospekter som blir kunder
   Hvor mange av prospektene dine blir kunder? Tell antall handler vunnet og del det på antall personer du har vært i kontakt med. Da får du din hit-rate. Ved hjelp av dette nøkkeltallet kan du beregne hvor mange kontakter eller leads som trengs for å nå salgsmålet.
4. Gjennomsnittlig tid fra første kontakt til avsluttet handel
   Innen B2B-salg er det ikke uvanlig at en handel tar flere måneder å avslutte. Spesielt når kunden ikke kjenner til virksomheten din fra før og du må begynne med å ringe kalde samtaler. Ved å måle tiden fra første kontakt til avsluttet handel, lærer du hvordan du kan støtte kunden på riktig måte for raskere beslutninger.
5. Gjennomsnittlig verdi per handel
   Hvor stor blir forskjellen dersom du får opp gjennomsnittsverdien per avtale med X antall prosent?  Å plukke de lavthengende fruktene er alltid smart, men husk å evaluere hvilke handler som har den høyeste gjennomsnittsverdien.
6. Gjennomsnittskost for hver nye kunde
   Hva koster en ny kunde? Her kan du inkludere selgerens lønn og tid, men også kostnader for markedsføring, møtebooking og relasjonsbyggende arrangementer. Ingen kunder kommer gratis, men med riktig dokumentasjon blir det enklere å vite hvilke aktiviteter som faktisk er verdiskapende.
7. Kundeverdi over tid, ofte referert til som customer lifetime value
   Hvor mange tjenester eller produkter har de gjennomsnittlige kundene deres? Hvor lenge blir kundene hos dere? Dette er relevante spørsmål når det gjelder beregning av customer lifetime value (CLV).
8. Salgsvekst, det vil si økningen i salget fra en tidsperiode til en annen
   Regn ut resultatene dine fra en måned til den neste for å finne ut av den organiske salgsveksten. Dersom salget er svært ujevnt i ulike deler av året, kan du også sammenligne total akkumulert vekst med den tilsvarende perioden i fjor.

Jobb SMART med KPI-er

For å lykkes med å oppnå fastsatte KPI-er, er det viktig at nøkkeltallene er tydelig definert. Den enkleste måten å gjøre dette på er ved å følge metoden for SMARTe-mål. Fordelen med metoden er du tydelig ser utviklingen av resultatene dine.

Hver KPI skal være:

• S – Spesifikk
• M – Målbar
• A – Akseptert
• R – Realistisk
• T – Tidsbegrenset

Alle salgsavdelinger vil for eksempel «øke salget». Det er bra, men det er ikke et spesifikt mål. Når tror du man at salget har økt? Ved å bruke SMART på målet kan vi i stedet forvente oss noe i stil med:

«I løpet av 3 måneder skal salgsavdelingen ha økt inntektene sine med 14 %»

Her har vi umiddelbart med tidsbegrenset(tre måneder), spesifikk (økt inntektene sine) og målbar (14 %).

I tillegg til dette bør målet være realistisk, noe som selvfølgelig påvirkes av hvordan situasjonen ser ut i dag og hvor raskt du vanligvis øker salgsmålene dine.

Dessuten bør nøkkeltallet være akseptert. I dette tilfellet bør det bety at du gjør en avstemming i teamet for å finne ut om det er usikkerhet rundt hvorvidt målet er fornuftig. Aksept kan også komme fra ledelsen: Er dette et prioritert nøkkeltall for virksomheten på linje med organisasjonens øvrige mål?

Farvel Excel, velkommen nytt KPI-dashbord!

Det lønner seg å arbeide målstyrt. Med riktig verktøy blir arbeidet enkelt. Du trenger ikke å sitte og oppdatere en Excel-fil for å følge utviklingen. I stedet kan du enkelt definere KPI-er på teamnivå og individuell basis direkte i ditt CRM-system.

Med Lime CRM kan du definere og følge opp mål for hele organisasjonen, et helt team, individuelle selgere og til og med per kunde. Du definerer selv mål, tidsperiode og hvem det gjelder. Deretter kan du følge utviklingskurven på KPI-dashbordet for å se salgsteamets prestasjoner over tid.

I kombinasjon med bedriftsinformasjon og kundehistorikk, har salgsavdelingen all informasjon som trengs for å ta datadrevne beslutninger som gir resultater. Det har aldri vært enklere å sette opp og evaluere selgernes måloppnåelse.