Pipeline Management tar din försäljning till nya höjder

Vad är pipeline management?

Pipeline management inom försäljning är vad man kallar processen för att hantera dina affärsmöjligheter. Det handlar om hur du kan flytta dina lead uppåt ett steg i taget utifrån din säljprocess. Innan affären är klar har ditt lead gått genom varje kritisk steg i din pipeline.

När du arbetar med pipeline management i CRM får du en visuell kontext till varje steg i säljprocessen. Låt inte strukturen i din pipeline lamslå dig utan se den istället som en vägvisare, så att du ständigt kan hålla din prospekteringslista uppdaterad.

Överträffa din säljmål med en sales pipeline

Oavsett om du jobbar inom B2B eller B2C innehåller din sales pipeline ett antal steg kunden måste passera innan du kan stänga affären. Här är några av de vanligaste stegen i en säljprocess inom B2B-försäljning:

1. Prospektera av nya kunder med CRM
   Inom försäljning är det avgörande att kontakta rätt person vid rätt tillfälle. Med en klar vision av vem och vilka företag du vill kontakta, slipper du lägga tid på att prata med prospekts som ändå inte har intresse för de lösningar du kan erbjuda.
2. Boka ett möte i första samtalet
   Du har bara en chans att göra ett bra första intryck. Därför kan det första samtalet vara avgörande för om kunden nappar på ditt erbjudande eller inte. Du behöver veta att du förstår kundens behov och utmaningar innan du lyfter luren. Om du måste chansa, lägg ditt fokus på att lyssna på kunden och undvik att fokusera för mycket på produkten eller ditt företag. Det kan du göra senare när kunden är i rätt fas för att ta nästa steg.
3. Prata mer på tu man hand
   När du har etablerat en kontakt med din prospekt och bokat ditt första möte, kommer din säljprocess att avgöra vad som blir nästa steg. Inom B2B försäljning tar säljprocessen ofta längre tid än B2C, med ett antal kontakter fram och tillbaka innan du kan stänga affären. Med en väl genomtänkt försäljnings strategi tar du rätt beslut i rätt tid.
4. Nu kan vi snacka erbjudande!
   Din prospekt är uppvärmd och det är dags att presentera ditt erbjudande på rätt sätt. I de tidigare kontakterna har du kunnat kartlägga kundens utmaningar och hinder, och nu är det dags att presentera en lösning som är för bra för att tacka nej till. Glöm inte att lämna utrymme för förhandling om pris och upplägg vid behov.
5. Stäng affären
   När ni har nått ett avtal som båda accepterar, är det dags att stänga affären.
6. Glöm aldrig uppföljningen
   När affären är stängd är ditt arbete inte avslutat. Om du vill fortsätta förbättra din process för Pipeline Management behöver du förstå det totala värdet av en kund, det så kallade Customer Lifetime Value. Värdet räknar du ut genom att se hur länge en kund i genomsnitt stannar hos er. När du har identifierat vilka prospekt som leder till långsiktigt betalande kunder, kan du räkna ut värdet av din nuvarande och framtida sales pipeline.

Detta exempel lämnar utrymme för många detaljer. Vad du behöver fokusera på är att systematiskt arbeta med din sales pipeline för att identifiera styrkor och svagheter i din strategi.

Vad är en säljstrategi för pipeline management?

När du bygger en visuell säljprocess med hjälp av ditt CRM, kan du enkelt se hur många leads som är aktiva i varje del av din säljprocess. Det är en balansakt, där framgångsrika säljare hela tiden lyckas fylla på med nya prospekt i samma takt som affärer stängs.

Din säljstrategi tar sin början i en strukturerad säljprocess. Du kan inte leda kunden genom hela affären om du inte vet var ni ska. Det blir som att navigera utan karta eller kompass; kanske kommer ni fram till slut, men inte i den hastighet som behövs.

När du arbetar med Pipeline Management kommer du att upptäcka att du alltid har en plan redo. Vad händer efter det första mötet? När är ditt prospekt redo för att se någon typ av erbjudande? Detta är frågor som du kommer besvara med lätthet efter du ha definierat din sales pipeline.

Varför är Pipeline Management i CRM viktigt?

Som du redan vet är prospektering en avgörande del i alla säljprocesser. Men att veta vad ditt nästa drag är, är minst lika viktigt. Sätt en säljstrategi för hur du ska hantera din sälj pipeline. Då får du en bättre förståelse för när ett lead är redo för ett säljsamtal eller när du kan stänga affärer.

Genom att utnyttja pipeline management till sin fulla potential, kan du också maximera dina möjligheter till försäljning. När du använder samma process över en längre tid, lär du dig att upptäcka både styrkor och svagheter i din säljstrategi.

När du kan räkna ut ett leads livslängd i pipen, får du en översikt av hur många prospekt du behöver kontakta för att nå dina säljmål.

Vad är ett bra lead?

Genom att kartlägga värdefull information om dina prospekt, kommer du se vilken data du behöver ha koll på i din sales pipeline. Det gör det enklare att veta vad som är en “bra lead” för dig och ditt företag. Den typen av data kan till exempel vara:

• Antal leads eller prospekt i din sales pipeline.
• Stängningsgrad: Hur många leads leder till en affär?
• Genomsnittligt värde på en affär.
• Livslängd: Hur lång tid tar det från första kontakt till stängd affär?

Genom att undersöka varje datatyp, lär du dig när dina leads är redo för nästa steg i din sales pipeline. På sikt gör det att du slipper ha en pipeline som helt plötsligt gapar tom eller är ojämnt fördelad.

Ett jämnt flöde av inkommande leads, pågående säljsamtal och skickade offerter lägger grunden för en framgångsrik säljprocess. När du hittar balansen i din sales pipeline kommer du över tid att få en jämnare arbetsbelastning, så du kan nå dina mål månad efter månad.

Pipeline management i CRM är receptet för långsiktig framgång

Att skapa en struktur för din sales pipeline är inte samma sak som att göra “vad man alltid har gjort”. Det ska inte heller minska din motivation genom att skapa “regler” som du alltid måste följa. Gör små justeringar, och utvärdera resultatet för att bättre förstå vad som leder till en lyckad affär. Genom att alltid skapa utrymme för små förbättringar, ger pipeline management dig ett recept för att lyckas över tid.

Förenkla vardagen med ett CRM-system

Vill du hitta nya vägar som skapar fler affärsmöjligheter? Ta en titt på fördelarna med att använda ett CRM-system, och hur det hjälper dig att nå dina säljmål över tid. Bästa av allt?

Guiden är helt gratis!