Prospektering som fångar din drömkund

Vad betyder prospektering inom försäljning?

Som säljare har du så klart mer på ditt bord än att bara träffa kunder och stänga affärer. Prospektering inom B2B-försäljning är en process där målet är att hitta dina idealkunder. För det är du som först måste hitta rätt kunder att kontakta.

Mycket försäljning inom B2B görs på nationell nivå. Säljer du mot offentlig eller privat sektor? I Sverige finns idag upp emot 1,7 miljoner företag. Om vi tar bort de som har färre än 10 anställda, finns det fortfarande 48 000 företag kvar.

Är alla dessa företag potentiella kunder? Förmodligen inte. För att prospektera smart krävs mer än rätt kontaktuppgifter. Du behöver ta fram en profil för vem som är din idealkund.

Vem är din idealkund?

Vem som är din idealkund beror på två saker, kundens nuvarande situation och din expertkunskap. Visst vore det härligt att obehindrat kunna sälja vad som helst till vem som helst! Men sanningen är snarare att ju mer kunnig du är inom ett särskilt område, desto större chans att du ror hem affären. Vem är intresserad av vad du erbjuder? Varför ska de vara intresserade?

När du knäcker den nöten blir det enklare att hitta nya kunder. Det kan verka motsägelsefullt: Ju fler jag ringer, desto fler stängda affärer, eller? Nej, det stämmer inte riktigt.

Sanningen är att ju bättre du känner dina kunder, desto enklare blir det att hitta fler kunder som är köpmogna och i rätt fas för ditt erbjudande. Där är hemligheten till framgångsrik prospektering!

Vad är skillnaden mellan prospekt och lead?

Ett prospekt är en potentiell kund som matchar profilen för din idealkund.

Vad är då ett lead?

Ett lead är en person som har visat intresse för ditt verksamhets produkter eller tjänster.

Idag kommer de flesta leads in från aktiviteter på en hemsida eller i sociala kanaler. Det kan vara en kontaktförfrågan via ett formulär, ett nedladdat produktblad eller att en person deltar på ett event som ditt företag anordnar.

Därför är ett gott samarbete mellan sälj och marknad en viktig framgångsfaktor för att kunna följa upp inkommande leads. Har du snackat med marknadsavdelningen? De kan ha ledtrådar om vad dina prospekts faktiskt letar efter.

63 % av försäljning inom B2B kräver beslut av fler än fyra personer

Under resan engagerar kunden ofta flera kollegor, som alla påverkar beslutet. En undersökning från Forrester visar att hela 63 procent av all försäljning som görs inom B2B involverar fler än fyra personer på företaget.

Så hur vet du som säljare vem du ska kontakta? Det kräver att du har stenkoll på både kundresan och säljprocessen.

Hitta nya kunder snabbare med ett prospekteringsverktyg

Det tar tid att hitta nya kunder, särskilt om du inte har en färdig strategi. Men med ett prospekteringsverktyg går det mycket snabbare. Här kommer tre snabba exempel på varför du ska använda ett verktyg för din prospektering:

Aktuell data med uppdaterad företagsinformation

Från segmentering till ringlista på nolltid

Samla alla dina potentiella kunder i färdiga ringlistor. Segmentera fram en lista av dina idealkunder utifrån omsättning, bransch eller annan företagsinformation direkt i systemet, sedan är det bara att börja ringa! Du kan enkelt följa säljutvecklingen steg för steg direkt i Lime Go.

Har din drömkund en tvilling?

Med ett verktyg för att prospektera är det enkelt att hitta företag som på många sätt liknar dina bästa kunder. När du använder Lime Go räcker det med att skriva in namnet på en kund. Vips, så har du en färdig lista med liknande kunder att kontakta.

Knivskarpt prospekt med dynamisk kunddata

För att hitta rätt kunder behöver du segmentera din kundbas. Det kräver att du har rätt data på plats. Här kommer prospekteringsverktyget in i bilden. Börja med att ställa dig frågan: Finns det något som är gemensamt för de flesta av dina kunder?

Det är vanligt att segmentera kundbasen utifrån bland annat:

• Antal anställda
• Omsättning
• Privat eller offentlig sektor
• Bransch
• Titel på kontaktperson
• Köpsignaler, till exempel inkommande leads

När du har tillgång till dynamisk kundinformation går segmenteringen på bara några klick. Det beror på att kunddatan alltid är uppdaterad, vilket ger dig en insyn i realtid som många säljare saknar.

Låt oss nu backa bandet och kika på din kompetens. Var ligger din styrka i försäljningsprocessen? Det är dags att matcha kundens nivå av kunskap och intresse med rätt steg i säljprocessen.

Account scoring hjälper dig att prioritera

Du vill såklart veta vilka kunder som är mer värdefulla än andra. Det kan du göra med hjälp av account scoring där du uppskattar varje kunds värde.

Även om du blir bästa kompis med dina prospekt är det inte en garanti för en fortsatt affär. Istället måste du kolla på företagsdata för att se vilken typ av kund som ger dig möjlighet till försäljning på både kort och lång sikt.

Tidigare pratade säljavdelningar ofta om kvalificering av leads. Det är nästan som account scoring, med undantaget att account står för hela verksamheten. Det är alltså inte en enskild lead du kvalificerar, utan hela kundkontot.

Account Scoring är inte en matematisk beräkning som på en sekund ger dig skattkartan till gömda affärer. Däremot sparar du tid när du automatiskt sorterar bort prospekt som inte är redo för nästa steg i aktivitetstrappan.

Vill du också automatisera din prospektering?

Rensa bort kontakter som sannolikt inte leder till en affär. Arbeta bara med de prospekt som faktiskt matchar profilen för din idealkund. Är det ens möjligt?

Ja, när du prospekterar med Lime Go kan du söka uppgifter bland mer än en miljon företag i Sverige. Hitta nya kunder snabbare – prova verktyget helt utan kostnad i 48 timmar!