Styr upp din säljprocess – 7 steg som skapar struktur

Tycker du det är svårt att få jämn försäljning inom B2B? Går det i vågor med perioder då du prospekterar mycket för att i nästa period stänga massvis av affärer? Då kan det vara läge att styra upp din säljprocess för att få ett jämnare flöde! Som säljare vill du hela tiden stänga affärer i ett jämt flöde, inte bara då och då. För att lyckas med det behöver du ett jämnt flöde i ditt arbete, det kommer inte av sig själv. Med en strukturerad säljprocess blir det enkelt att ligga i fas med dina säljmål.

Vad är en säljprocess?

En säljprocess innehåller alla steg från första kontakt till avslut. Som säljare är det viktigt att du har en tydlig plan och äger processen. Det är ditt ansvar att leda kunden framåt – ta aldrig för givet att de vet vad nästa steg är. Utan en klar riktning kan både du och kunden fastna, vilket gör att processen stannar upp.

Varje steg och aktivitet i säljprocessen är avgörande för att skapa ett jämnt flöde och nå dina mål.

Hur ser en säljprocess ut?

En typisk säljprocess börjar med prospektering, att samla data och sätta säljmål. När du förstår kundens behov kan du anpassa ditt erbjudande och ta fram en offert. Men det handlar inte bara om vad du säljer – framgång bygger på goda relationer, både med potentiella kunder och andra kontakter du möter längs vägen.

Vill du komma igång? Börja med aktivitetstrappan, en modell som hjälper dig strukturera varje steg mot framgång!

Redo att ta nästa steg?

Testa gratis

Läs mer om hur CRM hjälper dig som säljare

Aktivitetstrappan – pipeline management från prospektering till köp

Aktivitetstrappan är en vanlig modell för att arbeta linjärt med sin säljprocess. Varje gång du kontaktar kunden vill du ta ett steg högre upp på trappan. Samtidigt bygger du upp ditt förtroendekapital och lär dig att förstå kunden bättre och bättre.

Aktivitetstrappan symboliserar din pipeline – alla steg som du måste passera för att göra ett prospekt till kund.

Ditt första steg är att hitta rätt kunder, det som inom försäljning oftast kallas prospektering. Här gäller det att hitta din idealkund vars behov matchar vad ditt erbjudande.

7 steg till en vinnande säljprocess

Vilka steg ingår i din säljcykel?

Företag ser alla olika ut och det gör även deras säljprocesser. För att ta första steget mot en strukturerad säljprocess behöver du förtydliga vilka steg som ingår i din säljcykel, från prospektering till avslut. Fundera över dina säljaktiviteter och skapa en egen aktivitetstrappa. Behövs exempelvis två kundbesök för en affär? Går det att effektivisera till ett istället? När du identifierat stegen är det dags att börja mäta din hit rate.

Med ett CRM-system kan du kartlägga och strukturera hela din säljprocess på ett smidigt sätt, från första kontakt till avslutad affär.

Vad är din hit rate och hur mycket är genomsnittsaffären värd?

Att sälja utan att veta sin hit rate är som att meta utan mask – man hoppas på ett mirakel. För att lyckas bättre med din försäljning behöver du veta vad som fungerar! Din hit rate ger insikt i hur många offerter som leder till avslut och hur mycket tid du lägger på att skapa dem.

Hur ofta tar du dig vidare i säljcykeln? Räkna ut procenten för varje steg:

Hur många prospekteringar leder till ett möte?
Hur många möten leder till ett säljsamtal?
Hur många samtal leder till en offert?

Exempel: Om fyra prospekteringar ger ett möte har du en hit rate på 25 %.

Ett CRM-system gör det enkelt att räkna ut detta och hjälper dig att maximera din försäljning.

Räkna ut genomsnittsvärdet på dina stängda affärer:

Dela total försäljning med antalet stängda affärer de senaste 12 månaderna:

Exempel: 2 472 500 kr (försäljning) / 215 (affärer) = 11 500 kr per affär.

Så enkelt är det! Nu har du koll på både hit rate och genomsnittsvärde. Lime Go gör det dessutom busenkelt att visualisera dessa nyckeltal.

Vad behöver du göra för att nå ditt säljmål?

Steg tre i en vinnande säljprocess: bryt ner dina mål och aktiviteter till månader, veckor och dagar. Hur många aktiviteter krävs för att nå ditt mål? Använd ditt försäljningsmål och genomsnittliga affärsvärde:

Exempel: Årsmål: 1,5 miljoner kr. Genomsnittlig affär: 75 000 kr

I detta exempel betyder det att du under hela året behöver stänga 20 affärer för att nå upp till ditt försäljningsmål (75 000 x 20 = 1 500 000).

Använd din hit rate för att ta reda på vad du behöver göra

Låt oss säga att du har en hit rate på 50 procent mellan varje steg i aktivitetstrappan. 20 stängda affärer kräver alltså 40 offerter. Under ett helt år blir det 80 uppföljningsbesök, 160 förstagångsbesök, 320 samtal för att boka möten och 640 kontakter med potentiella kunder. Du ser snabbt att du behöver hålla igång om du ska nå ditt mål, eller hur?

Ditt nya schema vecka för vecka

Låt oss förenkla siffrorna. Med 40 arbetsveckor per år blir dina veckomål tydliga för att nå 1,5 miljoner i försäljning:

1 offert
2 uppföljningsmöten
4 förstagångsmöten
8 samtal för mötesbokning
16 nya prospekter

När målen bryts ner blir det lättare att fokusera på värdeskapande aktiviteter som driver försäljningen framåt. Med en strukturerad säljprocess har du alltid koll på vad som krävs för att nå dina mål.

Prospektering: Så hittar du rätt kunder

Vilket värde skapar din verksamhet för kunden? Som erfaren säljare har du säkert stenkoll på det där, men om du känner dig osäker – ta reda på det. Med smart prospektering kommer du spara mycket tid, och det börjar med att förstå vem som är din idealkund. Din idealkund är den målgrupp som med störst sannolikhet leder till en affär, där ditt erbjudande matchar deras behov på bäst sätt.

Många verksamheter delar upp sina prospekteringslistor i branscher eller antal anställda. Men bara för att två kunder är i samma bransch betyder inte det att de behöver samma sak. Med Lime Go kan du segmentera smartare och hitta kunder som verkligen passar din affär. Här kan du dessutom dra nytta av uppdaterad data från Dun & Bradstreet för att alltid arbeta med aktuella siffror.

Lime Go

Ett plug & play CRM för växande B2B-företag eller säljteam, med möjlighet till integration med ERP-system för en komplett överblick. Perfekt för dig som vill ha ett smart CRM som kan hantera hela säljprocessen mer effektivt.

Integrerad företagsdata för välgrundade beslut
Användarvänligt system
Struktur för data och processer
Smart och effektiv prospektering
Proaktiv försäljning för snabbare avslut

Testa gratis

Se pris

Mötesbokning: Bygg ett förtroende som fångar kundens hjärta

Trovärdighet, tajming och engagemang! Din första kontakt ska fånga kundens hjärta, och du har inte många sekunder på dig att göra det. Detta är ett steg som kräver ett visst engagemang från dig som säljare för att lyckas. En bra säljare är en bra lyssnare. Om du använder liknande ord och utstrålar samma energi som kunden, ökar chansen för ett bra samtal.

Med Lime Go kan du redan innan första samtalet samla relevant information om kunden. Genom att använda systemets smidiga sökfunktioner och infotiles blir du bättre förberedd och kan skapa ett samtal som verkligen träffar rätt.

Att ringa kalla samtal kan vara en jobbig process. Du ska oftast fånga intresset hos någon som inte känner dig eller ditt företag. Det fungerar inte längre att bara ringa och läsa upp sitt säljmanus. Se istället kunden som en ny vän: Vad är den personen intresserad av? Genom att visa ett genuint intresse för kunden skapar du bättre relation och får bättre möjlighet att boka in ett möte.

Rätt research gör säljmötet till en succé

För att bygga långsiktiga relationer krävs tillit mellan varandra. Den bästa typen av säljare förstår sina kunders problem och bygger förtroende genom att visa att de bryr sig. Ta en extra titt på vad som händer i kundens organisation, särskilt om de verkar upptagna. Gå igenom anteckningarna från första mötet:

Vad behöver kunden?
Vilka utmaningar har de, och hur kan du lösa dem?
Vilka uttryck och begrepp använder kunden?

Sätt dig in i kundens vardag och visa hur din lösning kan hantera deras utmaningar. Gör ditt erbjudande till lösningen på kundens huvudvärk.

Avsluta snyggt med en personlig offert som stänger affären

Vissa säljprocesser inom B2B är långa och kan ta flera år innan de blir avslutade. Därför krävs det en lagom dos tålamod för att hålla kunden varm över tid, samtidigt som du inte vill verka tjatig såklart. Det är lätt att börja prata mer om produkten när du närmar dig toppen av aktivitetstrappan men undvik gärna det om du kan! Lyssna på kunden och kom med uppmuntrande lösningar istället. Om kunden känner att du har lösningen på deras problem blir det mycket enklare att stänga affären. Ibland kanske kunden behöver någon form av incitament under säljcykeln för att kunna ta ett beslut. Här kan ett särskilt erbjudande eller rabatt vara bra att använda när du lämnar offerten.

Tänk också på hur offerten ser ut, hur den skickas över till kund och hur kunden kan signera offerten (e-signering är att rekommendera då det är snabbast). Allt påverkar hur enkelt det är för kunden att godkänna offerten och göra avslut på affären. Med ett tydligt upplägg och en smidig signering blir det mycket enklare för dig att stänga affären!

Rätt CRM för er digitala säljprocess

En säljprocess kan se ut på många sätt, och det går såklart att ha en strukturerad säljprocess även utan ett CRM-system. Men med ett CRM-system, så som Lime Go, får du ett anpassat CRM som gör arbetet mycket mer effektivt.

Svara på följande frågor för att veta om Lime Go är rätt för dig:

Vill du förenkla din prospektering, med förslag på kunder som passar din verksamhet?
Behöver du kunna se hur mycket månadens offertvärde ligger på?
Vill du slippa att själv skriva in all företagsinformation och uppdatera kundkort?

Allt detta är möjligt med Lime Go. Och det bästa av allt är att det inte behöver vara särskilt dyrt heller!

Vi på Lime är en nordisk CRM-leverantör med över 30 års erfarenhet i branschen. Prova Lime Go!

Boka demo

Testa gratis

Vill du också öka din försäljning?

Låt oss hitta lösningen som ger dig mer kunder och förvandlar dina befintliga till ambassadörer för ditt företag.

Kontakta oss